一线万金：电话销售的7阶秘诀

图书标准信息

• 作者 易发久、白沙 著；影响力中央研究院教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787121076114
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 163页
• 字数 227千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 影响时空管理丛书·顶尖销售系列

【内容简介】

　　《一线万金：电话销售的7阶秘诀》按照电话销售工作的7个流程：前期准备、开场白、识别需求、产品推介、适时跟进、成交和售后服务，通过深入浅出、点到要害、有说服力的实战案例解析，详细阐述了在电话销售过程中电话销售人员必须熟练掌握的销售技巧。《一线万金：电话销售的7阶秘诀》是一本非常实用的销售工具书和培训手册，既适合作为电话销售人员的培训教材，也适合作为准备进入电话销售这一职业领域的人士参考用书。

【目录】

第1阶前期准备是关键
1.1电话销售人员必备的“三心五态”
工具正确销售态度测试表
案例讨论刘小姐长舒了一口气

1.2塑造积极心态的7种方法
工具积极心态与消极心态对照表
案例讨论夏目志郎是这样做准备的

1.3寻找客户名录的6种方法
工具寻找潜在客户的能力测试表
案例讨论为何勤奋而没有业绩
本章小结

第2阶“说”好开场白
2.1增加声音魅力的6个要点
工具声音魅力测试表
案例讨论电话销售人员的3种语速

2.220秒抓住客户的6种开场白
工具电话成功开场白测试表
案例讨论某公司电话销售人员的开场白

2.3绕开电话障碍的8个策略
工具与接线人互动关系测试表
案例讨论怎样找到老总
本章小结

第3阶识别客户需求
3.1识别客户需求的6个关键步骤
工具识别大客户需求的SPIN提问模式
案例讨论节电设备的电话推销

3.2判断客户的性格类型
工具CSMP性格管理工具
案例讨论这样说服才有效

3.3识别客户需求的2个技巧
工具倾听与回应能力测试表
案例讨论巧妙探询刘经理的需求
本章小结

第4阶成功进行产品推介
4.1产品推介前的准备工作
工具产品知识了解程度调查表
案例讨论产品推介时机不对怎么办

4.2产品解说的2个主要方法
工具产品与主要竞品的卖点对比表
案例讨论卖点“吉利数字”

4.3推介产品的6个技巧
工具产品推介技巧测试表
案例讨论节能马桶产品推介

4.4产品推介中的5个注意事项
工具产品推介误区测试表
案例讨论客户为什么生气
本章小结

第5阶适时跟进
5.1客户有需求时的跟进
工具客户信息数据库补充信息
案例讨论谁是关键人物

5.2不同客户的跟进策略
工具客户跟进能力调查表
案例讨论李大鹏是这样跟进决策人的

5.3有效跟进客户的5个技巧
工具跟进客户计划表
案例讨论客户中途为何选择其他供应商
本章小结

第6阶顺利成交
6.1处理客户异议的7种方法
工具客户常见异议及其处理方法
案例讨论客户为什么拒绝

6.2应对提出拒绝的5类客户
工具应对客户拒绝能力调查表
案例讨论客户说不需要

6.3提出成交请求的6个时机
工具捕捉成交时能力调查表
案例讨论识别购买信号

6.48种成交法
工具电话销售促成技巧的比较分析
案例讨论步步为营，促成订单
本章小结

第7阶做好售后服务
7.1成交后的跟进策略
工具老客户跟进表
案例讨论建立软联系

7.2处理客户抱怨的5个关键环节
工具客户抱怨处理记录表
案例讨论如此平息不满

7.3与客户建立长期关系的7种有效工具
工具成交后跟进电话的一般流程表
案例讨论放长线，钓大鱼
本章小结
后记
参考文献