有认同才有合同：销售跟单的七个关键

图书标准信息

• 作者 荆涛、郑志鹏 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2014-03
• 版次 1
• ISBN 9787115344182
• 定价 42.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 233页
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售是一份既充满艰辛又富有机遇的职业，做销售就意味着要学会面对冷漠、不屑与拒绝，要学会从挫折、痛苦与失败中寻找到成功的机会。所有的销售高手和销售精英都有屡遭失败的经历，但是他们没有被打倒，而是积极进取，凭借自己的情商化危机为转机，不断走向成功。可以说，销售高手和销售精英都是具有高情商的人。
　　《有认同才有合同：销售跟单的七个关键》从“邀约面谈、顺畅沟通、实现成交”的实战角度出发，告诉销售人员如何运用自己的情商实现邀请客户面谈、调动面谈氛围、化解客户的抵触心理、在面谈时解决销售难题、在面谈中及面谈后成交订单……书中提供高效运用情商的沟通话术、应对技巧、销售策略，一看就明白，一用就见效，帮你在实战中提升情商，训练销售技巧，让销售不再难！《有认同才有合同：销售跟单的七个关键》适合企业销售人员培训使用。

【作者简介】

荆涛，著名销售培训专家，实战派讲师，未来派文化传播（北京）有限公司董事长，长虹股份商学院首席专家，圣象地板企业大学首席专家，国家注册高级职业经理人，首套本土MBA教材执行编委之一。荆涛老师从销售一线做起，带领团队不断创造奇迹，是一位实战经验丰富的讲师。其培训课程拒绝空洞说教，注重理论与实践相结合，被许多企业家誉为“实战经验的营销课程导师”和“兼顾营销与系统运营的高端企业管理专家”，其快速复制、实战实用的销售技巧课程受到广大学员的热烈追捧。服务过的客户有：万科房产、阿里巴巴、爱国者、长虹、圣象、东风汽车、格力空调、智联招聘、菲林格尔、上海荣欣装潢等众多知名企业。著有图书《销售：设计对了就成交》、《销售员细节训练全集》、《如何做销售》、《企业大学》等，音像出版物《干好销售》等。

 

 

郑志鹏，企业销售执行系统落地专家，未来派文化传播（北京）有限公司核心讲师，湖北中智信达培训专案咨询师，影响力教育训练集团三倍速执行工程顾问师，学习型中国、中智信达、前沿讲座等客座讲师。郑志鹏老师从一名普通的房地产经纪人开始做起，到主管、经理、总监、店长、操盘手，从事营销销售及管理运营十余年，总结了一套让销售员提升成交效率的企业销售执行落地系统。主讲课程有：销售特训营、利润公式等。服务过的客户有：中大恒基、华美地产、重庆鼎新房地产学校、泰禾物业、蓝装网、沈阳新科仪、淄博环保供热、太原石化工贸、山西运泽物资、重庆百亚、兰州卿莎会所、北京金康玉妍砭道养生、广州尚阳谷养生会所、中投黄金、爱国者数码、顺德长鹿乐园等。著有图书《执行到位不拖延》。

 

【目录】

目　录

第一章　制造机会，邀约客户详细面谈
邀约客户详细面谈，怎么制造机会？客户一次又一次地拒绝你，怎么办？一次又一次的坚持，会换来美好的结局吗？处于劣势时，你如何赢得优势；屡遭拒绝时，你如何扭转颓势？制造机会，才有希望；勇于挑战，才能成交！先把客户拉出来，拉到自己身边，你才有机会拿单！
1． 邀请客户面谈，在哪说、怎么说、说什么？　2
2． 客户谢绝你的邀请，怎么做、怎么说？　5
3． 面谈场所、时间，怎么选？　7
4． 邀请客户遭到拒绝，怎么办？　10
5． 客户对你的邀请不置可否，怎么办？　12
6． 谁陪同客户一起面谈，怎么选？　15

第二章　做好服务，令客户感觉舒适惬意
把客户拉出来之后，客户从自己的“领地”到了你的“领地”，心里必然会有所警惕。如何才能让客户有“安全感”，从而与你“无所不谈”，对你产生信任，继而顺利成交？良好的服务，舒适的环境，熟悉的饮品、饭食……给客户一种“安全舒适”的感觉。服务无处不在，做足准备，做好服务，细节也是你的好帮手！
1． 客户喜好，怎么了解？　20
2． 座次应该如何安排？　22
3． 应该做好哪些细致服务？　25
4． 想让客户感到满意，怎么借助他人？　28
5． 面谈时的饮品谁来点、怎么点？　30
6． 客户不肯点饮品、饭食，怎么办？　33
7． 客户用餐只捡贵的或便宜的点，怎么办？　36
8． 陪客户用餐点高价还是点特色，怎么点？　38

第三章　调动面谈气氛，为销售成功打好基础
在销售的过程中有一个环节至关重要，就是约到客户面谈。荆涛老师说过成交结果是与面谈时间成正比的，销售高手往往都是营造气氛的“专家”，良好的气氛可以迅速将陌生人转化为熟人，将熟人转化为朋友，将朋友转化为知己……你能让客户把你当朋友吗？你能让客户把你当知己吗？一切的成功都源于信任。什么人值得信任？——朋友、知己、手足、合作伙伴。想赢得客户的信任吗？先学会调动气氛吧！
1． 开场话题，怎么说？　44
2． 要吸引客户参与，说什么话题？　46
3． 与客户的“距离”，怎么拉近？　49
4． 拘谨严肃的气氛，怎么缓解？　52
5． 要迎合客户品位，聊什么？　55
6． 面谈时出现尴尬事，怎么做？　58
7． 气氛突然紧张，怎么办？　61
8． 私密性话题，什么时候聊、怎么聊？　64

第四章　化解抵触心理，增加客户对你的信任
没有信任，就没有成交！如何让客户信任你？知道他的需求，化解他的抵触心理，让他把你当成朋友，让他觉得你是为他着想，让他觉得你很专业……你必须要懂得分析客户的心理，销售高手都是心理“专家”。要想取得客户对你的信任，你该怎么跟客户说？说什么？
1． 想击中客户心坎儿，怎么说、怎么做？　70
2． 让客户觉得你真诚，怎么赞美？　74
3． 让客户越来越喜欢和你聊，怎么说？　78
4． 迅速打消客户戒备心理，怎么做？　81
5． 让客户愿意与你交朋友，怎么做？　85
6． 客户的询问，怎么答？　89
7． 客户的需求，怎么分析？　92
8． 身体语言可以拉近彼此感情，怎样利用？　96
9． 面对客户实际存在的问题，怎么处理？　100

第五章　使出浑身解数，解决面谈的沟通难题
一切问题都是沟通出了问题。客户漫不经心，有可能是你沟通方式不对；客户转移话题，有可能是你沟通技巧不对；客户拒绝深入交谈，有可能是你沟通话术没练好；客户不想欠你人情，有可能是你情感沟通不到位……沟通效果决定了拿单的成败。到底该怎么沟通才能顺利拿单，实现成交？
1． 客户漫不经心，怎么办？　106
2． 一谈业务客户就转移话题，怎么办？　109
3． 面谈进行到一半客户突然要离开，怎么办？ 　113
4． 让客户主动说出真实的想法，怎么问？ 　117
5． 说到客户的敏感话题时，怎么办？　121
6． 客户非要买单，怎么办？　124

第六章　掌握销售策略，用脑拿订单
订单应该怎么拿？不是你滔滔不绝地讲，客户就会买账；不是你多自信，客户就会相信你；不是你的产品有多好，客户就会买你的。你了解客户的需求吗？你了解你的竞争对手吗？你了解客户对公司的印象吗？你知道怎么说客户才愿意听吗？你了解客户对产品的看法吗？拿单靠口才更靠脑！
1． 客户不明说自己的需求，怎么办？　130
2． 客户称与以前的厂家合作很好，怎么办？　133
3． 客户对公司抱怨时，如何回应？　138
4． 客户不愿意听产品介绍，怎么做？　141
5． 客户对产品有异议，怎么处理？　145
6． 客户觉得产品定价过高，怎么答？　149
7． 让客户认可你和你的产品，怎么说？　153
8． 让客户感觉需要尽快签单，怎么做？　157
9． 让客户不断地说“是”，怎么说？　161

第七章　持续跟进，成交在面谈之后
大客户不代表着一定会有大单，相反，很多老客户持续不断地购买你的产品，一样可以成为你的大客户。面谈之后，你如何完成交易？成交之前的变数，你怎么处理？成交之后，你如何让客户持续购买你的产品？与客户成为朋友之后，如何让客户做转介绍？大单的成交，往往在销售后端，你准备好了吗？
1． 客户在面谈时没表态，怎么办？　166
2． 面谈后的第一个电话，什么时候打、怎么打？　170
3． 客户当时同意，第二天却反悔，怎么办？　174
4． 竞争对手突然插进一脚，怎么办？　178
5． 第二天去签合同，怎么说？　183
6． 与客户商讨合同细节时有不同意见，怎么办？　187
7． 与客户成为朋友，持续成交，怎么做？　191

附录1　销售人员提升情商的30个方法和技巧
1． 划定恰当的心理界限，提高认知水平　196
2． 思维影响行动，行动影响情感　197
3． 积极但不要心急　197
4． 要有专业的内在自信　198
5． 推销商品前，先推销自己　199
6． 与客户建立良好的关系　199
7． 具备强烈意志力，不要抱着试试看的心理　200
8． 在将要失去理智时，让自己平静　201
9． 抱怨时，先扪心自问是否寻求改变　201
10． 从难以相处的客户身上提高自己的情商　202
11． 尝试不同的销售方式，开阔视野，提高情商　203
12． 找一个鲜活的榜样　204
13． 学会运用情商来赞美　204
14． 为销售赋予一定的乐观精神　205
15． 将印象留到客户心里　206
16． 做好售后调查，让客户流连忘返　207
17． 灵活用脑，灵活销售　207
18． 发现产品的独特之处，开发潜在客户　208
19． 拥有牢固的社会责任意识，值得客户信赖　209
20． 减少与客户摩擦，迂回处理问题　209
21． 切勿贬低竞争对手，否则销售将会画上句号　210
22． 主动提问，让客户随着你的思维前进　211
23． 控制情绪是销售技巧的关键　212
24． 重视热情的呈现　212
25． 在压力下前进　213
26． 时常换个角度看问题　213
27． 不怕客户不“上钩”，要学会欲擒故纵　214
28． 严谨的销售作风　215
29． 巧妙运用自己的私人话题增强亲切感　215
30． 投入成功的愿景中　216

附录2　【学员分享】四上“顶尖销售特训营”有感

附录3　“顶尖销售特训营”课程大纲