地产销售新手入门指南

图书标准信息

• 作者 中国房产信息集团、克而瑞(中国)信息技术有限公司 编
• 出版社 中国建筑工业出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787112140176
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 183页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 地产销售精英训练营丛书

【内容简介】

《地产销售新手入门指南》内容精华：精华1地产销售新手专修手册本书专为地产销售新手量身打造，从销售新手的销售行为礼仪、房地产专业基础知识、房地产基本销售技巧等方面进行了分步详解，有助于销售新手快速入门和销售技巧的提升。精华2线经理人实战经验分享本书借鉴易居中国的顶级代理销售经验作为理论和实战支持，总结出一套销售新手快速入门和实战经验方法，内容实用性强，参考价值大。精华3易于掌握的案头工具书作为房地产类图书编著的领先者，我们以专业平台为基础，以资源整合为优势，通过图文解说的形式，步骤化呈现，穿插最新实操案例，以深入浅出的方式为专业人士打造一本案头工具书。

【目录】

第一章要想推销房子，必须首选推销自己
第一节销售人员需要“以貌取人”
一、为什么销售人员形象是提升销售的第一个扳机？
二、如何塑造自己赏心悦目的仪态仪表？
三、销售人员必须知晓哪些日常礼仪？
第二节使自己快速具备销售人员的基本质素
一、房地产销售人员基本职责有哪些？
二、销售人员如何在销售过程中建立自信？
三、销售人员对待工作要用何种心态？

第二章推销房子，当然要对房地产知识了如指掌
第一节要卖房子绝对要掌握的房地产基本概念
一、卖房子要掌握哪些房地产开发的基础知识？
二、房地产规划知识包括哪些方面？
三、什么是房地产产权？产权登记有哪几种？
四、房地产住宅主要有哪几种类型？
第二节卖房子必须掌握的房地产建筑结构设计基础知识
一、房地产建筑结构与设计形式有哪些？
二、如何判别户型的优劣并对其进行评析？
第三节房屋销售要熟知房地产项目开发和销售流程
一、房地产项目开发分为哪几个步骤？
二、房地产销售包括哪几个基本流程？

第三章让房地产交易的基础知识成为你的“胸中之竹”
第一节房地产交易涉及的项目及流程
一、房屋销售过程中将会遇到哪些价格概念？
二、销售人员需要了解的房地产交易流程有哪些？
三、销售人员与客户签订合同的流程包括哪些？
四、房屋贷款的方式以及流程有哪些？
第二节房屋交易过程中所涉及的税费
一、营业税：营业额的5％
二、契税：税率为房屋成交价的3％～5％
三、企业所得税：基本税率为25％
四、土地增值税：分为四种情况计算
五、教育费附加：营业额的3％
六、城市维护建设税：营业税税额的1％～7％
七、房产税：年税率为1．2％
八、房屋产权登记费：每建筑平方米0-3元
九、手续费：成交价或最低保护价的1％

第四章善于运用销售技巧，才能将房子成功推销给客户
第一节销售成功的前提是了解客户的各项需求
一、如何深入挖掘客户需求
二、界定客户后需要进一步了解顾客哪些需求？
三、了解客户的需求对销售人员有哪些好处？
四、如何巧妙地询问客户的购买需求？
第二节销售人员需要掌握的现场销售“成功四步”
第一步如何迎接来到销售现场的客户？
第二步如何与客户进行购买洽谈？
第三步如何带领客户看销售现场及样板房？
第四步如何促进客户的签约落定？
第三节销售人员初期需要掌握的楼盘销售6大基本技巧
技巧1如何整理楼盘优点？
技巧2怎样在短时间内接近各类性格的客户？
技巧3在与客户洽谈时如何排除他人干扰？
技巧4要掌握哪些跟进客户的技巧？
技巧5如何通过电话销售实现“一线万金”？
技巧6销售过程中怎样处理客户的异议？