高情商销售

图书标准信息

• 作者 [美]蒂姆·赫森、蒂姆·邓恩 著
• 出版社 北京联合出版公司
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787559600073
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 256页
• 字数 200千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售要成交，会面很重要。

 

你真的做好销售会面前的准备了吗？

 

对于一次销售会面，你希望它为你和你的客户做些什么？

 

你准备在销售工作中投资些什么？比如什么样的资源、多少时间，以及做什么样的调查？

 

你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？

 

如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？

 

如何从你的会面内容中最大限度地提取客户信息？

 

如何使用你了解到的东西来同客户建立关系？

 

如何跨越可信度门槛，成功赢取客户的信任？

 

如何提问，才能准确get到客户的需求点？

 

如何去完成一次高效而有成果的会面？

 

……

 

人人都知道，销售的第*法则是“一定要成交”。但如果你在结果方面花的时间越少，那么为促成此次成交而花费的时间必定就越多。如果销售规则改成“一定要有用”呢？如果你能在会面前将准备工作做得足够充分，让自己所做的一切更有用，更能及时挖掘客户的需求并及时奉上完美的解决方案，岂不是更容易促成订单？

 

如果你从事销售工作，想要改善销售业绩，就必定要尽快地取得客户的信任。而陌生人无法在片刻之间判断可信度。因此，你要做的是，摸准顾客心理，增强他人对你的可信度。本书向读者介绍了各式各样的销售策略、工具和成交技术，旨在克服陌生人的两难处境，解决问题，促成订单。本书会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。

 

本书提出了简易、可操作的销售策略与工具，帮助销售人员改善销售业绩。其中包括：

 

• 增加可信度的八种方法。提出关键问题，发现客户的问题、挑战和目标。

 

• Q-笔记： 捕捉重要信息的有力战略----记录和引导你的销售谈话。

 

• 三幕结构： 设计销售会议的创造性方法。探索客户需要，提供解决方案，传递价值。

 

【作者简介】

蒂姆•赫森（Tim Hurson）是北美*级社会营销公司清晰通信的合伙创始人。他长期从事销售力的研究，从2004年起，他启动了“思考×智识”活动，提出了多种销售策略、工具和成交技术，旨在帮助销售员克服与陌生人的两难处境，与客户建立信任关系，促成订单，从而帮助销售员提升业绩。他著有《改善思维》一书。

 

蒂姆•邓恩（Tim Dunne）主要从事领导力、创新力和销售力的研究，为全世界许多知名公司提供培训。他曾向美国*大的公寓业主（多户房地产投资信托公司）销售了价值超过十亿的金融产品。他在销售领域有自己独到的见解，在本书中会教你怎样激发创造力，在销售和客户之间建立和维持真正有用的长期关系，进而促成销售。

 

【目录】

第一篇  想做优秀的销售员，先搞清楚成交的本质

 

 

 

第一章　销售目的——把生人变成熟人　/ 002

 

第二章 不换思想就换人——销售要有“创造性思维”　/ 005

 

第三章　人人都是销售员　/ 016

 

第四章　设定方向，才能忠于你的客户、公司以及你自己　/ 019

 

 

 

第二篇  好的销售理念是什么样子的

 

 

 

第五章　销售是以人为本还是以流程为本　/ 028

 

第六章　“先行动后反思”，还是“先反思后行动”　/ 041

 

 

 

第三篇  这些价值千万的销售工具，你一定没用过

 

 

 

第七章　设计销售脚本，确保完美沟通　/ 052

 

第八章　一次性同意会面——赢得会面机会　/ 067

 

第九章　会面前不做调查，就像赛前不热身　/ 081

 

第十章　DRIVE工具——有效评估你的所作所为　/ 091

 

第十一章　烂笔头——尽情做笔记　/ 101

 

 

 

第四篇  洞察全局，销售就是要会提问

 

 

 

第十二章　你所了解的“三幕结构”关系，也能用来探索客户需求　/ 112

 

第十三章　提升感知灵敏度，学会共情很重要　/ 117

 

第十四章　什么样的闲聊能拉近彼此关系　/ 132

 

第十五章　打破可信度门槛，搞定信任并不难　/ 149

 

第十六章　客户需要的是你能提供最有价值的帮助　/ 166

 

第十七章　利用会间休息，“化干戈为玉帛”　/ 185

 

第十八章　选择合适的时机，达成共识　/ 189

 

 

 

第五篇  不懂思考，你就没办法做到精益求精

 

 

 

第十九章　不要跳过这一步——充分利用你的会面　/ 204

 

第二十章　行动后——总结流程　/ 206

 

第二十一章　挖掘信息——总结内容　/ 222

 

第二十二章　开始——占据预留空间　/ 228

 

 

 

致　谢　/ 232

 

 

 

附录：生产性销售——回顾　/ 234