jolt效应 攻克客户的犹豫不决 市场营销 (美)马修·迪克森,(美)特德·麦肯纳 新华正版
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作者(美)马修·迪克森,(美)特德·麦肯纳
出版社电子工业出版社
ISBN9787121462245
出版时间2023-09
版次1
装帧平装
开本16
页数224页
字数167千字
定价78元
货号313_9787121462245
上书时间2024-06-26
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目录：
章无为的悖论001
销售中真正的敌人003
现状的引力008
没人喜欢损失011
“做错”和“错过”013
为什么人们对于不犯错误如此在意014
三种采购“做错”017
一个越发严重的问题020
销售的“沉默杀手”021
我们自己优选的敌人024
结论029
第2章jolt效应033
jolt方法036
jolt效应040
结论043
第3章评估犹豫不决045
评估客户的犹豫不决047
找出犹豫不决的根源048
衡量客户的犹豫不决程度050
客户如何收集和运用信息054
客户如何权衡取舍057
客户是否满足于“足够好”060
客户延迟采购的质063
加剧因素068
综合一下069
结论070
第4章主动提供建议073
两难的选择079
有效需要具备两种技能080
如何避放大客户的犹豫不决085
结论086
第5章探索089
掌控信息流091
预见需求和反对意见095
坦率098
两个不同的音轨103
结论108
第6章排除风险111
排除采购风险117
设定预期值119
提供不利风险保护120
由小开始125
结论126
第7章做一个“客户代理人”129
jolt销售人员：一个客户代理人133
委托-代理问题134
走出代理困境136
当“同意”是简单的选择时139
结论142
第8章不只是赢率：用jolt培养客户忠诚度145
客户忠诚度的四种类型146
先赢后输151
jolt如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍153
结论156
第9章客户犹豫不决让你付出了多少代价159
评估犹豫不决问题对销售组织的影响160
评估销售人员的jolt技能水163
使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响163
使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响166
使用智能对话分析台来评估犹豫不决问题的影响167
难以从语音数据中提取洞察169
无法针对洞察有效地采取行动171
过高的拥有成本174
结论176
0章在不同的销售环境中应用jolt方法179
呼入型销售渠道181
时间是金钱182
指导来电者做出正确的决策185
外向型销售渠道187
管理长销售周期中的犹豫不决188
增加不作为风险的复杂销售行为191
当不能选择退出时降低风险192
结论193
1章组建具备jolt能力的销售队伍195
招聘jolt销售人员199
发展jolt技能202
结论206
内容简介：
本书介绍了一种令人震惊的新方法 jolt ，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。
作者简介：
"贾津杰，挑战/洞见式销售增长策略和企业战略实施咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。从事b2b销售和销售管理的咨询工作25年，运用凯洛格商学院的营销理念及风靡欧美b2b领域的挑战式营销和销售，帮助的企业打造持续高绩效的市场和销售团队。是目前专享被官方认证的jolt/攻克客户的犹豫不决的中国导师，美国麻省剑桥行为科学研究中心专享的中国理事；他曾担任智越咨询achieveglobal监，盖洛普咨询中国区副裁，财富200强公司全球组织发展负责人。
杨光，b2b销售从业者和实践者。具备超过28年的it和人力资源管理等跨行业的销售和销售管理经验。先后服务于a、惠普、思科等有名it企业，从销售基层做起并逐步上升至销售管理层。在近十年曾经担任全球很好的人才测评和技术公司hl大中华区销售监，以及光辉国际korn ferry的全球大客户合伙人等职位。
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