销售员做单训练 市场营销 ()横田雅俊 新华正版
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作者()横田雅俊
出版社东方出版社
ISBN9787506088893
出版时间2016-03
版次1
装帧平装
开本32
页数203页
字数148千字
定价38元
货号312_9787506088893
上书时间2024-12-15
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商品详情
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- 正版特价新书
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目录：
前言销售员所具备的3大能力
序章销售员深知的6个事实
销售员吸引“好顾客”的理由
只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力
顾客的心声是：犹豫的话，不买了
从市场角度解读商品滞销的原因
能“多1元”的有效方法
销售员要迎合“顾客”和“时代”
章激发顾客“购买欲”的战略接触——引导需求
销售员提供的不是商品而是“意识”
业绩差的销售员共通的“3大弱点”
【探寻需求①】推测顾客心声的“设征询”
【探寻需求②】收集信息的根本是“寻找差异”
【探寻需求③】相较公司，更应关注“个人情况”
【把握顾客的真实想法①】找出顾客不安的“10分谈话法”
【把握顾客的真实想法②】攻克拒绝话语的5大突破方法
产品（服务）优势要简明扼要，配合问题一起提出
攻克顾客“不想回答”的4个接触方法
介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”
初次会谈时不能说的话题
第2章令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈——提高顾客对商品、服务的兴趣
说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容！
销售会谈的基本内容是“优点→背景→商品说明”
销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的
顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由
应对“犹豫顾客”为有效的4项信息
确认顾客的“看法、感情、错误想法”
为使说明简单易懂，必须掌握4个要点
人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”
灵活运用演示资料征询意见
顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”
顾客“向上司汇报，在公司探讨”时要下点功夫
初次打电话切记不要提出约见
电话被突然挂断之后的心理调整法
第3章让顾客不知不觉产生购买欲的“后一推”——介绍“选择方法”
看清顾客“现在所处的需求阶段”
告知“差异”，顾客会选择
让商品特征一目了然的“客观比较法”
客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势”
一起思“不会失败的选择方法”
如果顾客对于购买出现犹豫，要重新征询意见
进行了以“比较购买”为前提的谈话吗？
绝不能对探讨阶段的顾客做的事
第4章将好顾客变为“佳顾客”的销售
一举增进顾客的信任！重点是“投入感情”
销售员反而会重视“难搞的顾客”
灵活运用每简报，缩短与顾客的距离
通过投诉提高顾客信任的方法
打动人心的销售会谈
摆脱价格竞争的秘诀——“定位”
“和顾客一起展望未来”，这才是真正的销售员
结语销售员应具备两大意识
特别附录销售员正在想、正在做的45件事
内容简介：
90%的销售员认为：“和以前相比，顾客数量减少了。”“和以前相比，产品不好了。”他们对市场持悲观态度。然而，剩余的10%的很好销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。在他们眼中：“顾客无处不在。”差异的原因在于：双方对于“顾客”这个词的定义有不同的理解。在90%的销售员眼中，顾客的定义是“立刻想买的人”。而在10%的很好销售员的眼中，顾客的定义是“立刻想买的人”“正在犹豫是否要买的人”。作者本人也是具有常年很好销售经验的很好销售员，在他看来，很好销售员要具备三大能力：引导需求、提高顾客对商品、服务的兴趣、介绍“选择方法”。
作者简介：
横田雅俊，出生于长野县。工学部设计专业。之后，在外企io审查机构担任销售员。曾更新“很年轻”“很短时间”“优选销售额“的记录，作为世界上2300人的很好销售员之一，任东京本社经理。3年间带领机构迅速成长为本仅有几个的io审查登录机构（单年登记件数为本）。之后，自主创立株式会社carnerproduct，任董事长至今。否定理论主义，重视实践的销售力分析、营销策略构架、营销培训。以“直接利益“为宗旨，为众多企业提供强化营销力的咨询服务。另外，牌很好销售员的交流与培养的本组织“很好销售员联盟“（topalelink）。致力于1800人以上的很好销售员的培养，经常举办演讲、研讨会等众多活动。
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