你其实不懂顾客心理学 市场营销 李国强 新华正版
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作者李国强
出版社北京理工大学出版社
ISBN9787568216692
出版时间2017-10
版次1
装帧平装
开本16
页数198页
字数170千字
定价35元
货号828_9787568216692
上书时间2024-09-22
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商品详情
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目录：
章 心理戒备期：
初次见面，客户是这么拽
叫不出我名字，还指望我埋单
你是谁啊?上来谈买
一屋不扫，何以扫天下
话都不会说，我怎么相信你
没想过要买，也有可能会买
一脸苦相，谁要理睬你
我是来买东西，不是来看脸的
买你东西，是给你饭碗
我不认识你，凭什么相信你
只买对的，不买贵的
别人都买，我才会买
心理测试：测试你的销售能力
第二章 心理拒绝期：
怎么说，客户才会认同你
这个产品，对我毫无用处。
那么多家，我为什么要买你的。
东西如果真的好，你还用这么积极
买一成，仁义不在了
耳听为虚，眼见为实
不是统，也渴望一样的礼遇
看到了核心价值，价格不是问题
我只在乎我所在乎的
心理测试：你是个懂幽默的人ⅱ马?
第三章 心理犹豫期：
解读客户微心理
其实，一开始我是拒绝的
越不明白，越想去了解
买的是产品，为的是安心
跟销售投缘，什么东西都可以买
先做朋友，再跟我谈生意
喜欢标新立异、与众不同
同样的东西，谁的更好我买谁的
本来可以买，但销售员的话太多
心理测试：你有超准的“读心术”吗?
第四章 心理接纳期：
解除御，巧用“第三者”
别人有的，我也要有
和我相似的人，不是坏人
朝中有人好做官，中间有人能做单
人品重于商品，谁的更重要
名人代言，值得信赖
“证人”的亲身体验，胜过广告宣传
购买，是需要激发的
越想要，越要“鸡蛋里挑骨头”
次开价：我只是在试探
不比货，怎知谁的好
心理测试：测试你的想象力
第五章 心理投降期：
不同客户，软肋各不同
犹豫的客户：a还是b，这是个问题
急躁的客户：效率，还是效率
冷面的客户：我需要热情的销售
精明的客户：让我看到你的真诚
节约的客户：别跟我谈价格
内向的客户：给我足够的时间
外向的客户：谈得来才重要
温和的客户：别以为我好糊弄
时尚的客户：买的是新体验
心理测试：你具备的表达能力吗?
第六章 心理成熟期：
把握时机，成功做单
成交信号：泄密的肢体语言
与其看表演，不如做演员’
折扣效应：不打折，价低也绝不买
越手的，我越想要。
机不可失，时不再来
赠品：买不买的关键
限期购：再不买吃亏了
销售太热情，我不忍拒绝
猎奇心理：别人没有而我得有
怀旧心理：买的是记忆
心理测试：你的销售创造力如何?
内容简介：
李国强著的你其实不懂顾客心理学从心理学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售困境，为新晋的销售员提供多方面的培训式指导。书中不但引进了很多知名销售员的成功案例，更注重对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本很好接地气的销售书，更是一本可以随时应用的心理学读物。
作者简介：
李国强，工商管理硕士，安阳师范学院工商管理系讲师，管理学教研室主任。主讲：西方经济学、广告学、消费者行为学等课程。研究方向：营销与广告。
精彩内容：
销售，是销售员与客户之间心与心的互动。我认为销售的高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，是让客户主动来购买。但如何让客户主动购买，这需要深入地了解客户的心理，然后再通过客户不同的心理采取不同的应对方法。我认识的很多做销售工作的人员都抱怨说：“销售太难做了！”事实果真如此吗？其实不然。在如今市场经济迅展的大背景下，销售员占了很大一块份额，其中不乏业绩，不断成为月度、年度的销售员。他们之所以能成功，在于他们善于洞察客户的心理，懂得取得客户信任的重要。销售是一场心理战，是心与心的较量，销售员要想提高业绩，必须成为这场心理战的赢家。我身边的一位销售员在工作了三年后，在一线城市全款买下了一套别墅，他曾说过：“作为销售员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”在供大于求的市场环境中，无处不充斥着销售的声音，当客户遇到销售员主动推销商品时，反应是——想掏我钱包的人来了。此时如果你能够洞察客户的心理，并采取各种方式打动客户的心，能够客户一步步地朝你期望的方向前进，进而终实现自己的销售目的，那说明你的销售已经近乎成功了。世界销售培训师博恩？崔西曾明确指出：销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中，销售员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望，还需要掌握灵活的心理应对方式，以达到成功销售的目的。你应该回顾一下：为什么本来只是“随便看看”的客户会对你的产品产生兴趣，并终做出购买的决定？在这个过程中，客户的心理发生了怎样的变化？为什么客户会信任你这样一位陌生人，还会终接纳你的建议，购买你的产品？为什么客户会被你说服，从而改变先前的看法，进而做出有益于你的决定？顾客的任何购买行为都是由他的心理来决定的，而销售中的种种问题都与客户的心理密不可分。只有了解了客户的心理，然后采取恰当的应对措施，才能终赢得销售。销售员不懂销售心理学，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而的销售员往往像一位心理学家，明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品会后悔。无论是潜移默化的影响、善意的引导、等的交谈还是巧妙的敦促，的销售员是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦、和谐的台，让销售变得顺其自然。我在写这本书的时候，初衷是从洞悉客户心理的角度出发，和大家分享如何掌握客户的消费心理需求以及应对客户的心理策略和方法。在这本书中，汇集了一些名人和我的亲身经历以及身边人多年的销售实战案例，我意在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，希望能够让你轻松掌控客户的心理，并通过恰当的方式赢得客户的认同，从而提升销售业绩，让你成为销售高手！
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