深度营销：解决方案式销售行动指南

图书标准信息

• 作者 王鉴 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2017-02
• 版次 1
• ISBN 9787111559016
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 223页

【内容简介】

　　既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。

　　同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。

　　让人成为zui大的“卖点”，zui有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的zui高境界，即成为客户的“采购”，zui大限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。

　　在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们zui关注和想搞定的“三类人”：

　　自己的客户（与市场机会有关）

　　自己的对手（与竞争资源有关）

　　自己的企业（与运营效率有关）

　　销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了zui直观的印证。

　　本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。

【作者简介】

　　王 鉴，国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。

　　“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。

【目录】

前言

 

第1章　销售就是帮助客户成功/1

 

1.1　客户什么时候让你赚钱/1

 

1.2　解决方案式销售的内核/3

 

1.2.1　致力于客户经营成功/3

 

1.2.2　腾讯如何做解决方案/4

 

1.3　学会做建设性拜访/8

 

1.3.1　带着构想见客户/8

 

1.3.2　成为一个问题解决者/11

 

1.4　解决方案式销售路径图/14

 

阶段1：客户需求调查/14

 

阶段2：产品方案呈现/18

 

阶段3：客户信任建立/21

 

阶段4：项目签约路径/23

 

阶段5：实施过程管理/26

 

阶段6：客户关系维护/27

 

第2章　客户需求调查/31

 

2.1　发现商机：需求从何而来/31

 

2.1.1　需求是“问”出来的/32

 

2.1.2　销售定律：问题是需求之母/36

 

2.2　进入SPIN顾问模式/37

 

2.2.1　顾问从“问”开始/38

 

2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”/40

 

2.2.3　背景问题：了解既有现状/43

 

2.2.4　难点问题：发现潜在问题 /45

 

2.2.5　暗示问题：揭示负面影响 /48

 

2.2.6　价值问题：关注方案回报/51

 

2.3　SPIN原理：客户价值最大化/53

 

2.4　规划销售访谈/58

 

2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表/59

 

2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求/61

 

2.4.3　SPIN应用误区与注意事项/63

 

第3章　需求的真相/67

 

3.1　客户需求深度分析/67

 

3.1.1　久保田的解决方案启示/68

 

3.1.2　需求背后的需求/71

 

3.2　客户最关注和想搞定的三类人/72

 

3.2.1　客户的客户分析/73

 

3.2.2　客户的对手分析/74

 

3.2.3　客户自己分析/75

 

3.3　“三类人”需求模型应用/77

 

3.4　如何应对“满意”的客户/81

 

3.4.1　找到客户内部的“不满者”/81

 

3.4.2　跟进，跟进，再跟进/83

 

3.4.3　没有卖点，创造卖点/88

 

第4章　产品方案呈现/93

 

4.1　客户到底买什么/93

 

4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好/93

 

4.1.2　FABE法则深度解析/95

 

4.2　“3+5”利益法则/98

 

4.2.1　企业的3个利益诉求/99

 

4.2.2　个人的5个利益诉求/101

 

4.3　个人利益深度分析/102

 

4.3.1　生理：个人习性、工作便利……/105

 

4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎……/107

 

4.3.3　归属感：交往、交心、交易……/108

 

4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115

 

4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉……/118

 

4.3.6　产品利益定位导图/122

 

4.4　销售提案建议/125

 

4.4.1　无声的销售利器/125

 

4.4.2　如何编写一个好提案/127

 

4.4.3　什么时候需要写提案/135

 

第5章　方案的量产/137

 

5.1　方案，从个人行为到企业战略/137

 

5.1.1　解决方案的组件/138

 

5.1.2　利乐“依赖症”解析/140

 

5.2　行业解决方案的机遇与设计/143

 

5.2.1　中国联通的行业应用战略/143

 

5.2.2　企业解决方案平台的搭建/148

 

第6章　客户信任建立/150

 

6.1　为什么受伤的总是客户/150

 

6.1.1　客户到底顾虑什么/150

 

6.1.2　客户什么时候有顾虑/152

 

6.2　如何让客户有信心购买/154

 

6.2.1　学会识别客户的顾虑/154

 

6.2.2　客户顾虑的应对方案/156

 

第7章　项目签约路径/158

 

7.1　把谈判留到最后/158

 

7.2　客户切入的路径/160

 

7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见）/162

 

7.2.2　对接不满者（发现问题与需求）/168

 

7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机）/171

 

7.3　切入与签约策略/174

 

7.4　销售进展的设计/176

 

7.4.1　目标设定：取得客户承诺/176

 

7.4.2　有效跟进：提升客户关系/179

 

第8章　实施过程管理/185

 

8.1　为什么“风雨总在阳光后”/185

 

8.2　实施阶段的对策/187

 

8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋”/187

 

8.2.2　处理客户的“动力下降”/192

 

第9章　客户关系维护/197

 

9.1　销售永远没有终点/197

 

9.2　客户维护的主要任务/199

 

9.2.1　建立客户联络机制/199

 

9.2.2　持续发展客户关系/204

 

9.2.3　增加客户价值获取/207

 

9.2.4　全力打造客户忠诚/211

 

9.3　将客户忠诚进行到底/216

 

后记　让人成为最大的“卖点”/218

 

参考文献/222