会销演讲（升级版）

图书标准信息

• 作者 彭博 著
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2018-06
• 版次 1
• ISBN 9787513651349
• 定价 52.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 227页
• 字数 190千字

【内容简介】

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

  本书从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

【作者简介】

彭博

　　★世界会销演讲导师

　　★青少年演讲总教练

　　★亚太会销模式设计师

　　★会销讲师培训导师

　　★励志电影出品人

　　★中国电视艺术家协会理事

　　★全球中小企业会销联盟推动者

　　★CCTV-1《奋斗》栏目专访嘉宾

　　★主讲课程：“引爆激情,业绩倍增”“引爆执行力”“引爆说服力”“引爆领导力”“会销演讲模式”“会销讲师速成班”“会销讲师精华班”等。

　　★授课风格：美国式的互动教育，风趣幽默、现身说法、亲身体验、现场示范，配合案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性强。 

　　★出版作品：《点燃工作激情》《会销演讲》《引爆执行力》《大健康连锁店运营管理策略》等。

【目录】

第1章会销成功的关键

——找准客户的需求点 / 

 　1?对需求明确的客户要讲清楚产品的特性/

　2?对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点/

　3?也许客户不需要杯子，却需要饮水机/

　4?对理性消费者要告诉他有多实惠/

　5?经济型消费者：产品不是问题，价格是关键/

　6?客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他/

　7?冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来/

本章要点：确定客户需求缓急/

  第2章信息采集

——不打没有准备的仗 / 

 1?产品的卖点是什么/

　2?产品的消费主力人群是哪些/

　3?目前市场竞品现状分析/

　4?掌握第一手优势数据/

　5?摸清到场听众的基本情况/

　6?找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人/

本章要点：建立完善信息采集网络/

 第3章讲前准备

——台上一分钟，台下十年功 / 

　1?明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁/

　2?收集素材：找生活中那些最接地气的例子/

　3?设计情境：用一些小故事来拉高潮/

　4?归纳总结：会前、会中、会后梳理/

　5?形象设计：对不同的客户有不同的定位/

　6?会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼/

本章要点：会销演讲的流程设计/

 第4章完美开场

——好的开始便成功了一半 / 

　1?“开门见山”型：直击主题/

　2?“委婉间接”型：先做铺垫/

　3?“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲/

　4?“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销/

　5?出场设计：宁可夸张，切忌平淡/

　6?会销开场白：尽快抓住人心/

本章要点：与主持人串好词/

 第5章激发信任感

——塑造“可信度高”的个人形象 / 

　1?树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”/

　2?亲身试验，拿自己做“小白鼠”/

　3?以退为进，适当舍利引信任/

　4?数据展现：用事实说话/

本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力/ 

 第6章烘托现场气氛

——营造“购买热情高涨”的大环境 / 

　1?以点圈大：一人购买，大肆渲染/

　2?拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”/

　3?“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次/

　4?小恩小惠法：礼品有限，先买先赠/

　5?抽奖环节：聚焦听众的关注/

　6?前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得/

　7?共同协作：与主持人搞好“关系”/

　8?学会“吹牛”：塑造产品价值/

本章要点：构建积极的“战场”/

 第7章互动环节巧摸底

——发现问题才能“对症下药” / 

　1?小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂/

　2?亲情式服务：多交谈/

　3?顾问式营销：要详解，要专业/

　4?客户体验环节：多观察，多聆听/

　5?客户咨询环节：听问题，引好奇/

　6?有奖问答环节：引关注，探真心/

本章要点：多问，多听，多引导/

 第8章重视肢体语言

——抓其耳，更要抓其眼 / 

　1?始终微笑：这是最亲和的语言/

　2?打开口腔：彰显大气质/

　3?多变眼神：用眼神阐述重点/

　4?调整身体模式：让演讲更自然有力/

　5?附加手势：让演讲更具引导性魔力/

本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力/

 第9章会销人必备心态

——心态决定一切 / 

   1?共赢：始终保持利众心态/

　2?自信：信心是奇迹的萌发点/

　3?感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事/

　4?积极：多沟通，勤思考/

　5?勇敢：把困难当作提升自己的动力/

　6?坚定：时刻铭记会销讲师的使命感/

　7?宽容：切忌与听众过于计较/

　8?完美：处理好每一个会销细节/

　9?淡定：突发情况，处事不惊/

本章要点：心态决定行为，行为决定作为/

附录1优秀会销讲师说服力要点精炼 / 

附录2打开会销演讲的财富之门 /