爆单思维做销售 头脑赋能拯救你的销售焦虑症
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四川成都
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作者许旭 著
出版社中华工商联合出版社
ISBN9787515831817
出版时间2022-01
装帧平装
开本16开
定价49.9元
货号1202544435
上书时间2024-11-07
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商品详情
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目录
第一章 销售是最有激情的职业
勇者之心无惧焦虑
信誉给你足够的底气
销售就是要持续学习
热情不止给客户
第二章 爆单四大支柱之让自己发光
这样做你才能受欢迎
男女销售员的着装法则
爆单是准备出来的
扩展人际网络三式高招
勤练好口才
摆脱生气六妙法
学习机会无处不在
第三章 爆单四大支柱之了解客户
像了解产品一样了解客户
客户扮演的角色
激发购买就要投其所好
客户本质上都是自利的
提问做得好，信息少不了
第四章 爆单四大支柱之产品展示
不懂产品何谈爆单
介绍产品的3大要点
最有效的7个产品介绍方法
先把自己“卖”出去
引导客户说“是”
让你的产品说出漂亮话
充分调动客户的想象力
第五章 爆单四大支柱之成交技巧
爆单的基础——双赢
影响客户成交的3种因素
不合理要求巧拒绝
让客户自己说服自己
成交之后应做的6件事
让自己和客户都紧张起来
每个客户都是“故事迷”
三大手法助你快速成交
第六章 扫清爆单障碍之客户异议
客户异议“话里有话”
精准识别客户拒绝真相
有效消除异议的7种方法
遇到暴躁客户不必怕
主动处理投诉和抱怨
用数据和案例征服客户的心
第七章 扫清爆单障碍之沟通无效
说客户听得懂的介绍
掌握12项倾听原则
把握客户心理，你的话才能“戳心”
传统工具记事本的妙用
有“礼”走遍天下
正确提问，才能发现准确的需求
第八章 细节越小，订单越爆
不简单的售后服务
让竞争对手“跑不出自己的手心”
极致细节服务让下单更轻松
用细节点燃销售热情
时间都是规划出来的
细心带来信心
内容摘要
身为一名销售人员，你是否天天焦虑业绩、担心未来？
面对市场的波诡云谲，你是否茫然无措？
对于市场中出现的销售新玩法，你是否一脸懵懂？
……
销售是一个勇者的职业，优秀的销售需要不断突破自我，打破常我，成就新我！
销售“三高”——高压力、高风险、高收益。
你要做的就是用爆单思维为头脑赋能，击碎销售焦虑！
在新媒体时代，销售的渠道、手段有了突破性发展，微信号代替了名片，直播间的“买它”代替了实体店的吆喝，但究其本质，销售就是找到消费者并刺激其成交，这也是爆单的基础。本书从为头脑赋能的角度出发，首先帮助销售人员形成正确的职业观，树立职业自信，提出了爆单的四大支柱——提升自我、了解客户、产品展示、成交技巧。客户异议、沟通无效也是新销售形式中最普遍存在的问题，本书对这两大爆单障碍提出了易于理解、便于操作的解决思路和方法。
精彩内容
勇者之心无惧焦虑
如果一个人的激情，无论在快乐还是苦恼中，都有保持不忘理智所教给的关于什么应当恐惧，什么不应当惧怕的信条，那么我们就因他的激情部分而称每个这样的人为勇敢的人。
——柏拉图
销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性或优点能给客户带来利益。它不仅促成了交换的进行，也实现了价值的传递。同时，销售更是勇者的事业，因为在销售过程中会遇到很多困难和艰辛。所以，作为销售员，我们首先要有一颗勇者之心。
一支法国探险队在沙漠里迷了路，最可怕的事情是水也没有了。此时，如果走不出沙漠或者找不到水源，那么大家只能面对死亡。
当大家对能否存活下去产生了怀疑时，队长告诉大家说：“我这里还剩下一壶水，不过在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。”所有人好像又看到了希望，这壶水又把大家从地狱拉回了人间，水壶在队员手中传递着。
一壶水，让死亡又远离了这支探险队，而这壶水也成了大家求生的寄托。但当探险队走出沙漠，彻底摆脱死亡之后，大家决定喝掉水壶的水来庆祝与死神擦肩而过。然而，打开水壶，所有的队员都惊呆了——水壶里流出来的不是水而是沙子。
从这个故事当中我们不难看出，对于绝望的人来说，只有出现新的目标，才会产生信念，从而获得希望，而坚持自己的信念，需要极大的勇气。
销售更是如此。因为销售行业是一个极具挑战性的行业，我们必须不断给自己设定新的目标，不断地坚守我们的信念，用我们的勇气去挑战路途中的艰难，只有这样才能成就自己精彩的人生，到达成功的彼岸。
一家规模很大的涂料公司准备扩张销售计划，便每个月招聘一名销售员，新员工必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着入行久的销售员去现场观摩，最后成功销售出一件商品，才能够成为该公司的正式员工。
某月，公司雇用了一名十分年轻的销售员。他非常努力，但经过前两个阶段的学习之后，当他得知只有成功销售出去一件商品才能成为一名正式员工时，却瞬间失去了信心。
这名销售员经过几次失败之后，似乎已经彻底失望了。在他决定放弃之时，销售经理接见了他，并真诚地告诉他：“你能行，你是最棒的。”然后又对他说：“我现在要把一个极其简单的任务交给你，你需要有勇气去敲开大街对面一个经常买我们东西的客户的大门，因为以前我也总是把新来的销售员安排到那里去销售。他无论什么时候都会购买我们的商品，不过，他是一个特别难缠的客户，他会对你大喊大叫，满嘴粗话，仿佛不愿意让你在他那里待上一秒钟。不过，他是一个心地善良的人，不会真的将你赶出门外。而你需要足够的耐心和勇气，听他讲完，然后告诉他说：‘是的，先生，我明白。但是今天我给你带来的是本市最好的涂料，我想这一定是你最想要得到的东西。’无论他讲什么，你都要坚定你的立场，然后讲你要说的话。但你一定要记得，无论在什么时候，他都会向我们销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了大街对面老头的门。进入屋里，他报了自己公司的名字，然后他再也没有机会讲上一句话，因为那个老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他如何钓鱼，一会又大骂让他离开这里。
他没想到眼前的老头满嘴脏话而且说话毫无边际，但还是按照经理的吩咐耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。”在听老头讲了一个小时之后，那位年轻的销售员终于得到了第一笔订单。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个特别能唠叨，而且特别难缠的老人。不过他真的给我签订了货单。”
看到订单，经理有些惊讶。他知道，那位特别难缠、满嘴脏话的老头从来没有跟公司签过一笔订单！
毫无疑问，是勇气的力量让年轻销售员充满了信心，而在拥有信心的同时，又是勇气让他开口说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。”
现实中也一样，如果销售员初次遭到客户拒绝之后便没有了信心，失去了勇气，往往不会得到令人满意的收益。
在销售过程中，任何一个销售员都可能会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，如果再也没有勇气敲开客户的大门，那么失败是唯一的结果。
每个人心中都有很多梦想，但梦想没有实现的主要原因是缺乏勇气，想为而不敢为，所以一事无成。在工作中，每个销售员都会经历许多害怕做不到的时刻，如果因此而画地为牢，只能使无限的潜能化为有限的成绩。
销售是勇者的事业，只有勇者才能接受挑战，战胜困难，实现自己的梦想。
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