销售的常识
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作者李治江
出版社北京联合出版社
ISBN9787559642745
出版时间2020-08
版次1
装帧精装
开本32开
纸张胶版纸
页数336页
字数234千字
定价60元
货号SC:9787559642745
上书时间2024-11-18
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商品详情
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作者简介:
李治江，上海华阅企业管理咨询有限公司总经理，美国格理集团行业专家顾问，中国管理科学研究院企业管理创新研究所高级研究员，“故事沟通”中国项目发起人。《销售与市场》《新营销》杂志专栏作者，中国营销传播网专栏作者。
主编推荐:
1.全面系统，内容丰富。本书用8个板块贯穿销售全过程，从自身素养到达成交易，建立了全局销售思维和系统销售方法，详解销售过程的每一个环节和每一个细节，囊括任何销售场合。
2.从本质出发，打造销售人员底层能力。本书通过解读详尽的销售过程，摒弃常见销售书籍“只教套路，不教思路”的陷阱，回归日常，回归客户，普及销售常识，训练销售思维，教给你真正学得会、用得上的销售方法。
3.实战性强，即学即用。行业资深培训师多年实战经验总结，还原近百个真实销售场景，解析销售普遍存在的实际难题，分享被众多销售人验证的销售常识与销售方法。
4.通俗易懂，适用范围广泛。本书作者基于丰富的行业销售经验，分享了不同行业和领域销售人员面对的常见问题与解决办法，避免了晦涩术语，行文通俗易懂。任何人都能找到解决自己难题的销售常识，人人都可以通过本书理解销售的本质，养成销售思维。
媒体评论:
深度解读99%的人都忽略的销售常识！揭示电商卖货、抖音直播、线下零售背后的底层销售思维！实战派销售专家十余年销售经验总结，超十万学员验证过的销售常识与销售方法。8大板块、26个刻意练习、100个一线实战案例。为一线销售人员量身打造的常识读本，想要做好销售，这本书不得不读。
内容简介:
顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。本书作者从“职业素养、销售思维、识别客户、沟通技巧、建立（客户）关系、（产品）价值呈现、异议处理、成交法则”八个贯穿销售全过程的板块出发，结合近百个一线实战案例，剖析普遍存在的大量实际销售难题，深度解读99%的人都忽略的销售常识，帮你打造系统销售方法。本书内容丰富、理论清晰、实战性强，涵盖了销售过程中的每一个环节和每一个细节，适合任何不甘平庸的销售人员作为入门的优选读物。
摘要:
第一章 职业素养
酒香不怕巷子深，曾经是很多传统企业恪守的经营法则，但是在产能过剩、信息透明、客户主权的时代，这样一条法则显然已经失灵了。每家想要增长的企业都需要组建一支能够攻城掠地、战无不胜的销售铁军，销售人员的战斗力决定了企业的竞争力。
企业对销售人才的大量需求造成了销售行业低门槛、高收入的职业特点，英雄不问出处，不管你是什么学历、什么背景，只要你想干销售，就一定能够找到一份销售工作。很多人胸怀宏图大志，一猛子扎进销售的红海之中，等入局以后才发现，销售工作远远没有想象中的那么好干，并不能靠着一张嘴能忽悠就可以玩得转。销售的江湖血雨腥风、硝烟弥漫，见惯了尔虞我诈、相爱相杀，有些销售人员渐渐变得麻木不仁，迷失了自我，最终碌碌无为。
有销售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打杀杀，既然如此，为什么我们还要做销售呢？作为一名刚刚入局的销售人员，该如何修炼自己，才能不断升级打怪、修成正果？作为一名资深销售老兵，该如何调整状态，才能不忘初心、永葆激情？我觉得最重要的还是要找到“初心”，你为什么要做销售，销售工作究竟对你意味着什么？当你的思维改变了以后，你的行为自然就会发生改变。如果你不热爱销售工作，即使你学一百招一千招的销售技巧，还是雕虫小技，没办法成为真正的销售高手。
第一节 年轻的时候为什么要做销售
关于这个话题最近一直萦绕在我的脑海，特别在早起跑步的时候，我时常在想，如果不是大学毕业的最初几年选择做销售，现在的我应该是怎样的一种光景。人生没有倒带的可能，感谢曾经的销售生活带给我快乐和现在的一点点成绩。有很多人说销售人员压力很大，背负着沉重的指标，每天奔波在市场一线。其实销售人员也有销售人员自己的快乐，在刚刚走出校门的时候，一群来自五湖四海的年轻人因为各种机缘来到了同一家公司，经过短暂的培训以后奔赴全国各地。虽然业绩达成的情况各有千秋，但私下里的联系交流、见面时的狂欢喝酒至今仍历历在目，感谢销售工作让我们从陌生人变成了朋友。
“你为什么要选择销售工作作为自己的职业？”这是我在培训课堂上询问学员的问题，得到的答案五花八门，有人说是因为做销售比较赚钱，有人说做销售是因为比较自由，有人说自己就喜欢跟客户聊天，也有人说没有为什么喜欢就是喜欢，当然最可笑也最现实的答案是“找不到别的工作，只能来做销售了”，做销售根本就不是他自己的选择，而是命运的安排，是被逼无奈之举。
如果现在有个机会摆在你面前让你重新选择的话，你是否还会选择做销售工作呢？如果你仍然坚定地回答说：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做销售的，因为喜欢做销售是你身体里涌动着的血液，工作中的每天你都可以听到骨头咯吱咯吱地在拔高生长。对于成就这件事情来说，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去弹钢琴，但是你弹一辈子钢琴也不一定能成为下一个郎朗，因为人家既有勤奋，又有天分。对于年轻人来说，如果能够找到一份自己真正喜欢，而且又能发挥自己特长的工作，这是多么幸福的一件事情！人生的道路虽然看起来很漫长，
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目录:
前言
一、做销售的十二字箴言
二、做销售就是一条不归路
三、做销售就是要踏踏实实
四、做销售跟自己死磕到底
五、做销售永远不要回头看
第一章职业素养
第一节年轻的时候为什么要做销售
一、销售工作可以培养你的成功欲望
二、销售工作可以培养你的抗压能力
三、销售工作可以培养你勤奋的习惯
四、销售工作可以培养你的沟通能力
五、销售工作可以为你带来广阔的人脉资源
第二节你更适合哪种类型的销售
一、市场部与销售部的关系
二、BB、BC、CC的区别
三、交易型、顾问型、合作型销售
第三节做销售你真的准备好了吗
一、你的状态准备好了吗
二、你的知识准备好了吗
三、你的形象准备好了吗
四、你的工具准备好了吗
五、你的话术准备好了吗
第四节你想从销售小白变成销售高手吗
一、多观察、多思考、多总结
二、管理你的时间
三、管理你的情绪
第二章销售思维
第一节客户思维——帮助客户购买
一、站在客户的角度思考
二、为客户提供专业的帮助
三、跟客户一起成长
第二节交换思维——销售的本质
一、销售的本质是利益交换
二、不要跟客户做朋友
三、理解客户对于销售人员的刻板印象
第三节框定思维——掌控销售对话
一、框定客户问题的真假
二、框定客户问题的边界
三、框定客户问题的答案
四、如何面对客户的谎言
第四节策划思维——建立竞
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