优势谈判实战训练手册
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作者Steve Gates
出版社海天出版社
ISBN9787550709430
出版时间2014-03
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数219页
字数208千字
定价48元
货号SC:9787550709430
上书时间2024-10-31
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商品详情
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作者简介:
史蒂夫.盖茨
曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership 谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于英国伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300 多家世界知名企业。
主编推荐:
谈判高手推荐的10项关键素质，14大制胜高招
谈判初期，如何“狮子大开口”，才能摸清对手的底牌？
当听到对方报价时，你如何大惊失色地“哇~~~”，却又不泄露内心的真想法？
当收到对方的“很后通牒”时，如何巧妙地摆脱时间压力，重新获取主动？
谈判陷入僵局时，如何运用“俄国前线”策略，让对方接受“糟糕透顶”的条件？
遇到再难搞定的客户，再强势的供应商，再不合作的同事……你都能轻松应对，稳操胜券
内容简介:
谈判先哲罗杰.道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向很好，后起之秀史蒂夫.盖茨通过研究30 000 多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000 多场谈判精研会，结合20 多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。
世界很好谈判咨询公司GAP 创始人，世界500 强企业高管谈判培训课程创办者史蒂夫.盖茨手把手教你钻进对手的脑袋，看清他们的想法；
优选首创“钟面谈判模型”，1 分钟帮你找准谈判关键点；
通用电气、飞利浦、可口可乐、红牛、沃尔玛、宝洁、联合利华等优选500 强企业都在运用的优势谈判大公开。
摘要:
第2 章 谈判钟面模型
区分竞合，更要利用竞合创造优势
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券，结果是这位车主再也没有来过。
加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
“谈判钟面模型”让我们直观地看到谈判的各种类型：从很铁腕的市场操纵，到高度合作。它可以帮我们根据具体情况，选出很恰当的做法。
我在1996 年运作一个名为“重量的谈判技巧”的商业项目时，抢先发售提出了“谈判钟面模型”和配套使用的14 种谈判制胜高招。我研读了诸多关于谈判理论和实务的典籍，它们皆由谈判大师、作家、咨询顾问创作，还包括当时我效力的多家公司。总的来说，我发现这些谈判专家们提出的方法都很单一，不是一味地追求压倒对手，就是在价值未被接近挖掘的情况下盲目追求双赢。
一家声誉不错的学术机构大力推崇的理念是：在谈判中，双赢是理性又是可持续的做法，但如果没有其他替代方案，双赢也无法实现。还有一家咨询公司推行极有道德意义的合作伙伴论，同样，他们也有力地论证了这个方法正确且合理。
我认为两个方法都很有道理。随后我又参加了一个谈判的培训项目，它讲授如何应付压力型谈判。在这种谈判中，你需要面对尖锐的冲突，双方都在猜测彼此的力量，而且这种谈判很好依赖定位对手并控制其接受你的条件。这个方法虽然也可圈可点，但我仍然有些不解：因为这些方法的操作方案都很单一，好像谈判中存在一个通用的“很好”做法，能够应付所有情况。
无论是压力型谈判、双赢法则、合作伙伴论，还是竞拍/ 招标型谈判，每种模式都很有道理，可它们都太过强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素，并认为这些因素在很大程度上决定了谈判者应该如何争取“很好结果”。
接下来的两年，我参加了美国和欧洲的十几个谈判培训项目，评估他们的做法与配套的理论。我阅读了30 多本讲谈判的书，基本涵盖了从博弈论到排序策略所有的谈判问题。然后发现这些书籍所传授的谈判技巧要么十分简单，要么极其复杂，对人们进行谈判实战的帮助相当有限。
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪
为了透彻理解各种谈判方法，针对我们面临的一些独特挑战，我设计了一个“谈判钟面模型” 。
...
目录:
第1章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册 1
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己 3
如何让对手自认为占到了“大便宜”？ 7
“嘘~~ ！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵 8
你敢诚实地面对合作动机吗？ 9
终场后必不可少的“实况回顾” 10
第2章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 17
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 20
沉稳逐利，而不争强好胜21
3 要素明辨合作走向22
方法多样，目的却只有一个25
跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势26
第3章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势 43
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
谈判桌上的“供求平衡法则” 47
如何让对手觉得你更有力量？57
牛顿三大定律的借用67
第4章 全能高手 10&
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