保险销售口才情景训练手册
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作者宋豫书
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115499233
出版时间2019-01
版次1
装帧其他
开本16开
纸张胶版纸
页数192页
字数204千字
定价49.8元
货号SC:9787115499233
上书时间2024-10-31
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商品详情
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作者简介:
宋豫书
拥有15年企业管理经验，曾任某管理咨询公司顾问；2016年作为特邀嘉宾参与“台湾八大名师”联合授课；2017年参与“演说中国——全国青少年演讲能力提升计划”教材的编写；现任领先未来集团公司总监。出版的畅销书有《TED演讲的8个秘诀》 《时间都去哪了》等。
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86个情景 消除销售人员面临的窘境：
如何解释“你怎么也卖保险了？”
如何巧发朋友圈，让大家知道你在销售保险？
电话中，如何开口说第 一句话？
什么样的客户适合微信约见？
寒暄是一种礼貌，但不要过！
了解客户的经济状况，探知客户购买力！
如何介绍子女保险产品？
如何介绍商业车险？
如何解释“我有社保，还要保险干吗？”
当客户说“我和家里人商量一下”怎么办？
客户非常小心谨慎，怎么办？
什么是假设成交？
为什么要分拆说服？
客户想退保怎么办？
什么才是好的“售后服务”？
内容简介:
在现代城市中，人们的生活水平越来越高，面临的各种未知的风险也越来越多。购买保险成了消除人们焦虑心理的一种重要选择。
保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验销售员的心理素质，还考验销售员的口才能力。作为保险销售员，要想晋升快、走得远，必须不断学习，提高业务水平。实用有效的保险话术并非一个人与生俱来的，这些技能都是保险销售员在经历无数次失败或成功的营销后用自己的切身教训和经验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练成的，是十年如一日用心工作的结果。本书为保险销售员提供了实用的口才训练技巧和模板，希望通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。
目录:
第 一章 约见客户，迈出成交第 一步
第 1节 突破心理障碍，卖保险并不丢人 / 2
情景1：如何解释“你怎么也卖保险了？” / 2
情景2：回答客户质疑，如何“化险为夷” / 4
情景3：如何面对家人的不理解、不支持 / 6
情景4：如何克服推销保险的羞怯心理 / 8
情景5：巧妙发朋友圈，让大家知道你在销售保险 / 10
第 2节 制造机会，让约见有充分的理由 / 13
情景6：委托朋友约见客户更有效 / 13
情景7：以送材料为契机，进行拜访 / 15
情景8：赠送小礼物，拜访客户 / 17
情景9：约见客户，为其送上生日祝福 / 19
情景10：参加商务活动，结交朋友 / 20
情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会 / 22
第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效 / 25
情景12：电话中，如何开口说第 一句话 / 25
情景13：电话约见也要注意礼仪 / 27
情景14：如何预约拜访时间和见面地点 / 29
情景15：如何消除客户疑点 / 32
情景16：如何电话约见熟悉的客户 / 34
情景17：如何电话约见陌生客户 / 36
第4节 微信约见，给客户更多安全感 / 38
情景18：什么样的客户适合微信约见 / 38
情景19：在客户朋友圈里捕捉有效信息 / 40
情景20：给客户的第 一条微信应如何写 / 43
情景21：你加了客户，客户没有反应怎么办 / 45
情景22：良好的微信互动是你约见成功的基础 / 48
情景23：户外摆摊，拓展客户不用等 / 50
第二章 拜访客户，如何说才能取得信任
第 1节 见到客户的前三分钟很关键 / 54
情景24：着装得体给客户留下好印象
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