反直觉销售

图书标准信息

• 作者 李钰纯 译；[美]科林·戈金斯 (Colin Coggins) (美)加勒特·布朗(Garrett Brown) 著
• 出版社 中译出版社（原中国对外翻译出版公司）
• 出版时间 2024-04
• 版次 1
• ISBN 9787500177340
• 定价 79.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 280页
• 字数 200.000千字

【内容简介】

世界上所有优秀的销售奇才，他们的销售思维其实和我们想象中的完全相反——他们运用的正是反直觉销售思维！
  对于销售，我们通常都会联想到销售员那种过度自信、控制欲强、不接受任何反驳的刻板印象。实际上，每个人每天都在以各种不同的形式进行销售，成功人士更善于推销，包括他们自己、他们的想法及产品。
  本书正是一部有关销售的成事心法。两位青年教授科林·戈金斯和加勒特·布朗，在马歇尔商学院开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，他们通过对各行各业的精英人士（包括企业家、医生、律师、职业运动员、艺术家、工程师等）的研究发现，成功的秘密就在于，他们运用了包括“做回真实的自己”“练习刻意无知”“运用合作思维”等方法的反直觉销售思维模式。
  事实上，销售（包括销售自己、销售业务、销售商品等）让我们有机会充分表达自己，与他人联结，挖掘自己的优势，激发创新力，在挑战中成长。当我们以正确的方式及理由进行销售时，便可以带来真正的改变——改变环境，改变思想，改变生活，让一切变得更好。更重要的是，销售可以帮助我们进一步实现自己的目标，比如获得支持，解决生活中的问题，甚至推动变革，引领发展。销售将改变我们的生活，改变他人的生活，甚至改变世界。

【作者简介】

[美]科林·戈金斯 （Colin Coggins） [美]加勒特·布朗（Garrett Brown）

南加州大学马歇尔商学院的两位教授科林·戈金斯与加勒特·布朗，合作开设了备受学生欢迎的反直觉销售思维课，这门课程打破了所有人对顶级销售的刻板印象，开启了一种全新的思维模式。

此外，两位作者也是Agency18的联合创始人，该公司旨在帮助使命驱动型公司运用反直觉销售思维开拓新业务，提高业绩，不断创新。

【目录】

阅读提示

中文版序

前 言 什么是反直觉销售思维？

当销售以正确的方式、正确的理由进行时，便可以带来真正的改 变。销售可以改变环境，改变思想，改变生活，让一切变得更好。如果每个人都能以反直觉销售思维来看待销售，那么销售行业就可以摆脱刻板印象，得到更多的尊重。

第一章 摒弃虚伪的套路，一定要做回真实的自己

销售中最严重的错误就是令人厌烦，以及虚伪。实际上，销售人员自己也不喜欢戴上虚伪的面具。我们需要放弃模仿和伪装，真诚地进行销售。同时，真实地做自己，面对并接纳自己的优缺点，不断成长，这不仅有助于维护客户关系，也能提高销售人员的工作满意度，降低其离职率。

第二章 你不必无所不知，请练习“刻意无知”

“销售人员必须无所不知”—这种观念会导致销售人员给客户留下不良印象，影响客户关系。当你有意识地避免成为“万事通”时，成为客户的决策引导者和顾问，客户才能真正做出自己的决定。

第三章 培养反直觉销售思维，终身学习，终身成长

反直觉销售思维能够让你拥有成长型思维，你将关注富足而非匮乏，成为创造者而非受害者。反直觉销售思维可以让你将销售视为一种学习工具，充满目标感和满足感，在生活和事业中全情投入，不断进步，体验到真正的成长。

第四章 重塑大脑，保持积极乐观的心态

乐观主义者相信眼前的困难和失败只是暂时的，他们不会放大困难，也不会自我责备。保持积极乐观能够提升自身能力，自我赋能，并努力改善结果。我们的大脑具有可塑性，我们可以有意识培养好的习惯，抑制消极思维，发现更多的美好。

第五章 与客户建立爱的联结，加深理解与信任

当销售人员与客户及其他人形成情感联结时，彼此间的信任也会不断增加，销售人员对客户的同理心和理解也会越来越深。爱在销售中是一种积极的力量，能让沟通更加顺畅，提升客户满意度，使大家都感到愉悦舒心。

第六章 运用合作思维，将潜在客户视作队友

拥有反直觉销售思维的销售人员以合作思维开展对话，他们把客户当作队友，朝着共同的目标一起努力。他们支持潜在客户，同时也让客户成为自己的支持者，并最终为自己和客户负责。对于成功快乐的销售人员来说，合作思维模式已经融入他们的工作习惯，他们对待客户真诚热情，面对挑战时勇往直前、无所畏惧。

第七章 突破旧有的交易型思维，用变革型思维升级销售

优秀的销售人员会不断寻求新的机会，不断打破传统观念，通过变革型思维进行思考。他们不会操纵感知价值，而是积极寻找提供实质性价值的方法，这种价值将超越眼前的交易，产生变革性的影响。

第八章 唤醒并激发内在的创新力，充分表达销售的艺术性

创新力是反直觉销售思维的关键。激发内在的创新力，能够引发积极情绪，促进心理健康，增强生命力，有效减少抑郁、压力和焦虑，增强免疫力。销售是科学也是艺术，不断发挥创新力，有助于确保时时关注销售的艺术性，使销售工作变得更加有趣。

第九章 设定目标，达成目标

所有销售工作都需要有具体明确且有意义的目标，但业绩目标不是驱动销售人员前进的唯一动力。当我们通过反直觉销售思维设定使命导向目标时，就能够发挥自己的潜力，改变与客户之间的互动方式，赋予销售更大的意义。我们会不断提醒自己，销售不仅是完成交易和达成业绩目标，它还可以成为强大的行善工具，能够对这个世界产生巨大影响。

结 语 一切即销售，销售即一切

销售提供了独特的机会，让我们表达自己，与他人联结，了解自己以及更多值得探索的事物，发挥创新力，在挑战中成长。更重要的是，销售可以帮助人们进一步实现自己的目标，比如获得支持，解决生活中的问题，甚至推动变革，引领发展。销售将改变我们的生活，改变他人的生活，甚至改变世界。

致 谢