销售员开发客户口才与技巧 谭芳 9787518032167 中国纺织出版社
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北京通州
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作者谭芳
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518032167
出版时间2017-05
装帧平装
开本16开
定价78元
货号0A590CA8A349426CBF5
上书时间2024-06-02
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商品详情
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前言
我们都知道，销售行业是目前世界上*富有挑战性的行业之一，但也是回报*为丰厚的行业之一，需要销售员们付出辛勤和汗水。无数原本贫穷的人通过这一行业获得了财富，甚至成为首屈一指的富翁。但销售并不是简单纯粹地卖产品，销售中*难和*重要的部分就是开发客户，没有丰富和高质量的潜在客户，销售无从谈起。所以，市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要。br 然而，在现实的销售过程中，我们看到的*普遍的情况是，销售员在开发新客户时，老客户也在流失，甚至客户流失的速度远大于开发的速度，以致客户开发的成功率很低。所以，不少销售员在忙碌和奔波中依然打不开自己的销售局面。 我们看到，在传统营销中，客户和销售员之间*的问题是，他们之间似乎永远隔着无法跨越的城墙：客户无法看到销售员的真诚和努力，销售员无法了解客户的内心需求。当然，也有一些优秀的销售精英，销售对于他们来说驾轻就熟…… 其实，对于潜在客户的寻找并不是每天走街串巷地拜访，也并不是每天下班后还打五十通电话、翻一百页资料，我们应该有我们自己的客户寻找法。成功开发新市场是营销人员的天职。要知道，开发客户不是强制性地向客户推销，而是要求销售员必须能够站在客户的角度上与其对话，这也是开发客户*基本的一点。在很多时候，客户从销售员身上看到的诚意的多少和服务态度的如何对整个产品销售的影响要远大于产品本身。
事实上，销售中，人际关系就是我们销售的财源，我们人际关系如何，以及人际关系圈子的大小，都决定了我们的客户网大小。比如，那些销售精英们就了解，我们身边的朋友、亲戚、同事、同学、客户有时甚至是陌生人，都是资源中的一部分，都应该是我们人脉链中重要的一部分。
所以，每一位销售员都要学会充分利用你的资源，充分挖掘你的人脉，这样你才能挖掘出你需要的客户群，为接下来的销售工作做好准备工作，取得良好的销售业绩！
当然，要成功开发客户，还需要销售人员在与客户正面接触的过程中，做到高效沟通、以情动人、善用心理策略等。可见，从整体上看，新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准。因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正像一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做*好！”brbr编著者2016年10月
【书摘与插画】
商品简介
没有客户资源哪来销售业绩！开发客户是一个合格销售人员的能力。面对形形色色的潜在客户，如何开展开发攻势，使他成为你的有效客户？让本书带你学习随时随地开发客户的策略，打造自己的销售网络。
销售员开发客*才与技巧从开发客户的过程入手，以不同情景和方式为线索，运用鲜活的案例，辅以销售精英的实战经验，让你轻松学会*有效的技巧，精通与客户打交道的策略。本书是销售人员提升客户开发技巧的实用宝典和手册，可操性强，一学即会。
目录
第1章包装销售形象，让潜在客户被你深深吸引 时刻微笑，微笑是*好的销售语言
得体的职业装彰显出你的专业形象
每个细节都体现出你对客户的尊重 时刻保持销售礼仪，处处展现你的涵养
训练出专业严谨的谈吐，让客户对你放心
语言婉转真诚，用“情”打动客户心
讲解要耐心，展现出你良好的职业素养
用对销售语气，吸引客户与你深入交谈
眼神要恳切，学会用眼神与客户交流
第2章用好朋友圈，*容易忽略的是身边的资源
亲戚应该成为你事业的起点
让朋友助你一臂之力
巧借同窗情铺开销售之路
身处异地，乡情亦是突破口
怎样挖掘新客源
街坊四邻是很大的客户资源群
巧妙搭讪每天都遇到的路人
多和常光顾的店铺老板联络感情
突发情况下，该怎样接近你的客户
借助他人向你问路的机会进行推销
第3章细做市场调查，根据需求划定你的客户圈
市场调查能帮你划定客户圈
做好利益与风险评估，心里更有谱
探访现有客户，了解客户的购买动机
互联网是寻找客户的一个快捷通道
了解你的竞争对手，不打没把握的仗
知己知彼，了解客户的真实需求
第4章做好售前筹备，准去定位和了解你的目标客户
对客户与准客户的资料进行分类整理
定位市场，然后确定你的目标客户
对客户购买力进行分析，然后划分层次与等级
拟定一份近期开发客户的规划
了解你的产品，并熟记产品卖点与优势
准备好你出色的开场白
设计好客户沟通流程，做好完美回答
一套完整的销售工具，你准备好了吗
做好被拒绝的准备和应对措施
第5章与客户沟通讲究策略，引导客户想向你靠拢
开场先寒暄，炒热气氛更好沟通
开口后先别急着推销，循序渐进得人心
引导客户多说话，并做*好的聆听者
巧妙提问，轻松探明你想了解到的信息
巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同
让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户
抬高客户，让客户有受尊重的感觉
沟通时间与地点的选择尤为重要
第6章客户在哪里，善用各种渠道挖掘你的客户资源
利用网络搜寻到你的客户源
登门拜访，给自己多个机会
电话生金，“电”出你的客户
小小短信帮你搜罗更多客户
如何从竞争对手那里挖到客户
利用会议场所这个好时机发掘客户
各种聚会场合挖掘客户资源
进入到社团等团体，有助于开发客户
第7章举办各种活动，吸引和聚集大批潜在客户
利用节假日做促销活动，以此开发客户
举办有创意的活动，以此来吸引客户
产品试用活动：让客户尝尝“免费的午餐”
老顾客回馈的活动也是开发新客户的好时机
举办公益活动吸引准客户
第8章销售要会用情，用真心实意打动客户的心
南风法则：用温情感动客户
陪客户唠唠家常，关心客户及家人的健康
与女客户谈谈女性话题——服饰与美容
与感性的客户聊聊情感话题
与有孩子的客户聊聊孩子的教育
客户开始对你一吐为快是信任你的开始
小小贺卡和信件寄托着你对客户的关心
温情款款，如何在关键时刻送去你的问候
随时听候客户的“差遣”，让客户感到你一直都在
真情赞美，把香甜植入客户心里
第9章精通客户心理学，从“心”开始赢得客户
名片效应：做生意的*步是赢得客户的好感
羊群效应：一个“中心人物”能带出一批准客户
光环效应：让顾客对你的产品产生好感
激将法：让对方主动愿意与你成交
配套效应：向客户提供全面的服务
互惠互利：客户获得实惠后自然愿意相信你
登门槛效应：别急着成交，让客户逐步认可你的产品
权威效应：让客户对产品信任有加
刺猬效应：和顾客保持“*美”的距离
【前言】
主编推荐
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【内容简介】
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