我的第一位销售教练 曹恒山 9787301217665 北京大学
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作者曹恒山
出版社北京大学
ISBN9787301217665
出版时间2013-02
装帧其他
开本16开
定价26元
货号9787301217665
上书时间2024-05-10
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商品详情
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导语摘要
帮销售新人冲出“黑色90天”，让销售老人突破事业瓶颈！
《我的第一位销售教练》是一套被故事包裹的完整的销售培训课程。书中结合了最近流行的“教练”技术，四堂课讲透销售心态和销售技巧，为遭遇事业瓶颈的销售人员指点迷津。不论你是还在“黑色90天”摸索的销售新人，还是入行几年却未能把握销售要诀的销售人员，甚至是想要系统梳理销售技法和心法的销售老手，这本书都是能让你成为销售高手的秘籍。本书由曹恒山著。
作者简介
曹恒山：中国不错注册培训师、美国NGH催眠治疗师、国家二级心理咨询师、公共营养师、经管类畅销书作家。主要为中小企业提供各类教练式培训、管理顾问及咨询服务，为新一代的“企业教练”。
目录
前言
引子 初识老薛
第1堂课 不再怕见客户
第2堂课 离成功拿单还差“一点点”
第3堂课 培养高逆境商
第4堂课 迅速获得好人缘
尾声 收获
后记一 教练技术
后记二 成功学
附录
致谢
内容摘要
《我的第一位销售教练》是一个好看的故事，更是一套被故事包裹的完整的销售教练课程。
刘强做销售两年，从跑街先生到终于进了一家公司，他虽然很努力，却一直没有出单。他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是怕见客户，最
迷惑的就是失单。好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键时刻指点迷津，让一切开始变得不同……如果你初入销售这行，还摸不清门道；如果你像刘强一样，虽入行几年，但总有一些障碍让你的工作不能得心应手，那么，你可以选择看这个有趣的故事，在销售教练老薛的辅导下，研习销售秘诀，和刘强一起蜕变成销售精英。
销售是一个饱含冒险、挫折和成就的行业，从这本《我的第一位销售教练》开始，感受它的魅力吧！本书由曹恒山著。
精彩内容
周日下午，我和老薛对坐在公司楼下咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着
店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝贵经验，我的销售生涯从此发生了改变……“说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨，分享销售经验哦！”老薛依然客气着。
“好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧，我都迫不及待了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。
“好吧，那我们先从哪里开始呢……我想还是先了解一下你目前在销
售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。
“好，让我想想……”我望了望窗外婆娑的树影，略作思考后说：“刚开始的时候我是踌躇满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出去，多去和客户沟通就是了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是愿意出去见客户的。
“但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所以开始的几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我再不能突破的话，可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的份上，您可要帮帮我呀！”说着说着，我就开始有点激动了。
老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点……”我着急地问：“是什么？”“这第一点就是：你想不想成功？”“当然想了！而且是非常迫切地想！”还没等老薛问完，我就赶紧回答，并一脸严肃地望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。
停顿了一会儿，老薛说：“好吧，我了解了，这叫作‘企图心’。既然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧。不过在这之前，你要答应我一件事。”“好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手做拱手状，对着薛老师信誓旦旦地说，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧！”看着我一本正经的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你所学到的方法去帮助更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？”“这个没问题！”我不假思索地回答，“请您放心，无论将来成功与否，我都会尽全力去帮助别人的！”薛老师点点头，微微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己。”薛老师边说边把自己的身体和沙发之间的角度调整了一下，找到了较舒适的姿势后继续说：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，你在刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害怕见客户了，是不是？”我还在心里默念前面那句话“帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说：“是的！”“那我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。”“好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也往前坐了一些，以便听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。
薛老师接着说：“国外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售员怕被客户拒绝的原因，一般有如下5个方面：“第一是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连接，所以就缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户。
“第二是对自己没什么信心，也就是不够自信。
“第三是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说就是，怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样？”薛老师看着我问道。
“有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。
薛老师继续说：“第四是没有良好的心态去承受被拒绝的后果，也就是心态不怎么好。
“第五是总觉得是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。”我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让我越来越佩服，对他也就更加信任了！
听完这5个原因，我忍不住问道：“您的分析都没错，那我具体该怎么办呢？”“找到了原因，我们就看看该如何去消灭这些问题，你就不会害怕了。”“那该如何去消灭呢？”我追问道。
“不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下5条就可以了。”销售员不怕见客户的5个方法第一，设立明确的目标；第二，拥有强烈的自信心；第三，为拜访客户多做准备；第四，越是不敢做，越是要做；第五，拥有良好的心态。
“接下来我就一个一个展开来讲，首先来看第一个，设立明确的目标。
“在讲目标之前，我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是想成功，你说你很想成功，那你能和我说说，你理解的成功是什么吗？或者说你对成功下的定义是什么呢？”我稍微思考了下，茫然地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的钱吧？……这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。P9-12
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