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  • 用脑拿订单 孙路弘 9787300069647 中国人民大学出版社
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用脑拿订单 孙路弘 9787300069647 中国人民大学出版社

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￥ 10.5 3.5折 ￥ 29.8 八品

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北京通州
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作者孙路弘

出版社中国人民大学出版社

ISBN9787300069647

出版时间2006-01

装帧平装

开本16开

定价29.8元

货号1562359866675810304

上书时间2024-11-06

湘云书店

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品相描述：八品
商品描述
作者简介
　　孙路弘 

 营销及销售行为专家

 美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问

 圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师

 美国培训与发展协会（ASTD）资深会员

 奔驰中国公司销售教官

 美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。

 《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。

 孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。

 服务客户：阿里巴巴（中国）、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。

 荣誉：

 2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；

 2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号

 2005中国十大营销专家候选人之一（南方都市报、新京报、新浪网联合主办，评选正在进行中）

目录
成书背景

本书结构

作者序言 销售困局的另一视角

第一部分 全脑销售博弈要领

第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型

第二部分 全脑销售博弈在一般销售过程中的应用

销售初期

第2章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈

第3章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力

第4章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用

销售中期

第5章 销售中期的博弈——实例解剖：她从柯达拿下500万订单

第6章 异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用

销售后期

第7章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单

第8章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器

第三部分 左右脑博弈能力的培养

第9章 全脑博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题

第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象

第11章 全脑销售博弈的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧

第12章 全脑销售博弈的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展

第四部分 大客户销售中的全脑销售博弈运用

第13章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售VS左脑决策+右脑感觉

后记

附录 失败销售的12条歧途

内容摘要
　　《用脑拿订单》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位高级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……

　　《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：

　　案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？

　　关注问题：知道客户在怎么想吗？

　　案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。

　　关注问题：知道客户在意什么吗？

　　案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。

　　关注问题：客户如何看待主动促销和降价？

　　案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？

　　关注问题：客户担心的到底是什么？

　　案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。

　　关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？

　　案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

　　关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？

　　案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

　　关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人关键的信任？

　　案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

　　关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？

　　案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。

　　关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？

　　案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

　　关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？

主编推荐
　　特别适合中国人际关系主导的销售环境，对中国100位高级销售顾问5年追踪研究成果的披露。

　　·你刚接触到一个非常有潜力的客户，客户却说“我们的供应商非常好”，“我们暂时不需要你的产品”，销售的路还没有开始就走到了悬崖。

　　·长时间接触后，客户满意你的产品，也向往使用你的产品，可就是不提下订单的事，你感到有力无处使。

　　·多年合作的客户突然提出“合作这么多年了，这个条款就改一下吧”，你一下子张皇失措。

　　·“再降1个点我就签”，“只要你答应这个价格，我现在就签”，已无价格退路的你痛失订单……

　　努力之后无收获，是客户错了？客户永远不会有错。是你错了？客户的要求你都一一做到。

　　到底是哪里出了错？

　　为什么《用脑拿订单》中的销售高手却能手到擒来，顺利拿单。他们有什么过人之处？

　　孙路弘老师三年前就是我们创维集团的营销顾问、专职讲师，其理论观点与营销理念一直在《创维营销》上连续发表。可以说，创维从基层员工到高层主管都是听着孙老师的课成长起来的。创维这几年之所以能高速发展，孙老师的理论指导也是原因之一。

　　——创维营销学院院长 王大松

　　为什么一些销售人员将我们推荐的成功经验完全克降后，在自己的客户面前地苍白无力、毫无建树，而另一些销售人员无论客户怎样变化，竟然都能应对自如？这一长期困惑，在大师级销售顾问孙路弘先生的全脑销售博弈理论中豁然破解——正是那些偏脑型销售行为使得种种不懈努力化为徒劳。这一营销理论，其价值远远不限于对一线销售人员行为模式的一次荡涤，更对管理者的销售队伍选拔任用工作有着巨大启发意义！

　　——统一润滑油集团副总经理 姚旗

　　这是我读过的一本有原创价值的关于如何提升销售绩效的书。

　　——美国科特勒营销集团中国区总裁 曹虎

　　创意与思考并存，21世纪销售队伍中人手一册的必读图书。

　　——美国科特勒营销集团总裁 米尔顿·科特勒

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