用“心”拿订单

图书标准信息

• 作者 朱彤、邢有涛 著
• 出版社 华中科技大学出版社
• 出版时间 2009-07
• 版次 1
• ISBN 9787560954356
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 230页
• 字数 220千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

销售成功的标志是什么？就是拿到订单，卖出产品。那么，销售人员只要“用心地”用“心理学”的方法，主动地、策略地、充分地、机智地、亲切地与客户沟通，在心理上较量，就会拿到订单，达成交易，促成销售，同时也会调适自己工作心理到最佳状态。该书阐述了销售中常见的48个心理学规律和方法，教会销售人员用这些理论性的知识，获得掌控客户的心理密码，拿订单无往而不胜。
该书简洁易懂，案例经典，实操性强。书中在介绍每个心理学规律和方法后，再用销售大师们的销售案例，逐一进行对照解读，使读者不仅知道心理学理论，更重要的是学会在销售工作中进行实际操作。对诸如销售人员应该具有何种心理素质、如何接近客户、采用什么样的形象、直接面对客户时候如何谈、如何利用情感因素、有什么出奇制胜心理高招、成交瞬间如何把握心理细节、如何维护客户关系等常见销售互动问题，都一一解答，提出了精彩解决方案。
该书非常适合从事销售业务的人员阅读。对刚刚进入销售业务圈子的新手，读过本书，领会销售大师们的营销精髓，能很快成为营销高手；对于长期从事销售业务的老手，也可以从该书中得到全面系统的方法启迪，总结自己的销售经验，甚至与销售大师们相比会“青出于蓝而胜于蓝”，将业务水平升华到更高营销境界。
该书既可作为销售人员快速提高职业能力的专业读物，也可供中职、高职营销相关专业和销售业务培训机构做专业教材。
48个心理秘诀助你销售成功，达成交易，拿到订单！

【目录】

“商业牧师”的心理素质
1.社会角色：“商业牧师”的销售员
2.心理疲劳：用热情打败疲劳
3.自我安慰：、不能没有阿Q精神
4.心理时间：珍惜时间，提高效率
5.可见目标：动力来自看得见的目标
6.态度的重要性：用最佳状态投入销售
7.动机的强弱：动机适度，收放自如

接近客户的心理策略
8，需求的递进：投客户所好
9.邻近效应：迂回接近的心理战术
10.首因效应：开个好头就成功了一半
11.皮格马利翁效应：热切期待获信任

权威亲近的专业形象
12.权威效应：专业的就是权威的
13.注意的选择性：找准客户关注点
14.对比效应：有比较才有鉴别
15.感官协同效应：直接亮出自己的产品

直面客户的心理边招
16.注意的稳定性：别让客户走神
17.“得寸进尺”效应：递进的连环计
18.身体语言：细微中显露玄机
19.单面宣传与双面宣传：产品优缺点
20.权力的欲求：不要“支配”顾客
21.留白效应：给客户留出时间
拉近距离的魅力销售
23.时间错觉：与客户共度愉快时光
24.相似喜欢定律：发觉与客户的共同点
25.相互吸引定律：两厢情愿，投桃报李
26.自我暴露：谈点私事，增进感情
27.自己人效应：好说话的“自己人”

征服情感的成交利器
28.尊重的需求：“上帝”就是要尊重
29.不同的个性：见什么人说什么话
30.互惠原理：让客户欠你的情
31.投射效应：站在客户的立场
32.情绪判断优先：搞定心情再搞定事情
33.情绪感染效应：我的热情像团火
34.身心关系：让客户感到舒服

出奇制胜的心理妙招
35.好奇心理：勾起客户的好奇心
36.感觉剥夺：让销售带点刺激
37.心理暗示：转弯抹角，潜移默化
38.逆反心理：反其道而化解之
39.应激心理：随机应变，急中生智

成交一瞬的心理技巧
40.二选一法则：用“哪一个”代替“是否”
41.模仿心理：给客户仿效的成交榜样
42.从众心理：优势占有率的吸引力
43.金额细分效应：每天花钱并不多

客户维持的心理要诀
44.熟人链效应：圈圈圆圆关系网
45.近因效应：对客户喜新不厌旧
46.见面时间与次数：频繁强过长时间
47.“自我宽恕”心理：客户永远没有错
48.情绪的宣泄：当客户的“出气筒”