新新经理最佳实践下

图书标准信息

• 作者 保险四库全书项目组 编
• 出版社 中国经济出版社
• 出版时间 2006-01
• 版次 1
• ISBN 9787501771868
• 定价 50.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 400页
• 字数 220千字
• 丛书 中华寿险四库全书

【内容简介】

　　本书介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。跟AMTC五项主题当中的四项基本吻合。与同类书籍相比，本版本语言更显通俗化。　　
　　本书介绍了营业部经营所涉及的四个核心内容：增员、选材、目标设定、活动管理，所把握的几乎是寿险经营的核心命脉。上册涵盖了增员——增员构想、增员面谈、增员系统管理、增员管理工具，以及选材——选材过程、选择面谈、面谈指引手册、人力策划、提高留存率；下册涵盖了目标设定和内容管理，目标设定围绕从业务员到营销总监，根据不同的工作职责，制定书面计划和执行方案，活动管理则是对工作计划的实情况进行监控。

【作者简介】

　　中国内地第一代实务派寿险培训专家，宇雷增员企业管理咨询顾问有限公司总裁，创新产品说明会咨询有限公司董事长，辽宁大学工商学院客座教授，中国保险学院客座教授，俄罗斯国立雅库特大学客座教授。
　　宇雷的革命性成果：两大创造：寿险营销精神意愿理论，寿险营销劝说理论；四大系统：高效管理系统，营销团队激活系统，高效增员留存育成系统，创新产品说明会业绩推动系统；四大突破：寿险营销理论革命性突破，寿险营销技术革命性突破，寿险营销运作模式革命性突破，寿险营销培训理论与方法革命性突破。

【目录】

（上册）
第一部分成功吸引成功

第一篇增员构想
招募流程表
客户／准客户的管理过程
业务管理过程
金牌准财务顾问的条件
有潜质的金牌准财务顾问的条件
寻找准财务顾问
想转换工作或正在转换工作的
理想招募来源的特质

第二篇增员面谈
介绍职业内容
计划面谈
面谈秘诀
介绍薪酬计划
跟配偶进行讨论

第三篇增员系统
建立自动化增员系统
增员成绩板

第四篇管理工具
团队管理收入目标——活动量目标
每周活动量报告（样本）
200_年第_季准增员者统计表
招募200
200_年第_季_来源分析
200_年第_季_来源分析
（样本）
月度增员活动报告
接触计划表

第二部分选择取胜
招募与甄选也是“推销”

第一篇甄选过程要旨
甄选
甄选过程要旨
加入寿险队伍要有难度
甄选得当所带来的回报
招聘程序
甄选的原则
具成效的甄选意念
物色合适人选的四大方法
您的甄选程序

第二篇甄选面谈
初步面谈
寻找资料面谈
咨询人面谈
工作体验活动
跟营业部内其他人面谈
职业预览
附加的甄选步骤
最后评估
发展您的甄选技能
准备就绪

第三篇面谈指引手册
为成功甄选
面谈
面谈：电话会谈
面谈：初步接见
面谈：笔记
面谈技巧：甄选评估
面谈；深入面谈
面谈：资深财务顾问所用问题
面谈：最后接见
面谈：最后面谈
签约前培训

第四篇人力策划并提高留存率
人力策划
如何建立一个高留存率的营业部

（下册）
第三部分活动管理
第一篇确立目标
业务计划——一概览
是设计达到梦想的时候
业务计划的9个部分
总结
业务计划过程流程表
业务计划程序
使命宣言
自我评估
个人自我评估
业务评估
资产负债表
计划所需收入
计划需要收入表
“计划需要收入表”之注解
确立目标
1年目标
5年目标
营业目标
市场推广计划过程
市场推广计划
焦点性目标市场与非焦点性目标市场
市场推广计划活动
短期市场推广计划活动
长期市场推广计划活动
收入与活动量的关系
时间管理／理想的时间表
时间管理
理想的时间表
活动追踪
报告
总结
附录

第二篇业务发展计划手册
使命宣言
我的个人使命宣言
自我评估
业务评估
个人资产清单
我的财务需求
销售收入目标——活动量目标
短期营业计划活动表
长期营业计划活动表
理想的时间表
预计5年收入
中长期目标

第三篇营业部经理个人计划组合手册
成功的两个基本要素：目标的设定和
计划行动
营业部经理自我评估表
个人自我评估表
个人财务评估表
我的梦想清单
年度预计收入
年度业绩目标
营业部三年模式
表现进度指引

第四篇营业部经理团队计划组合
手册
使命陈述
目标设定
团队五年远景规划
团队现有人力产能分析
A级代理人产能分析
增员管道示意图
人力规划工作表
团队市场策略
代理人个人市场策略
培训计划
辅导计划
一周理想的时间安排
公司全年激励大纲

第四部分活动管理
活动管理
介绍
工作表现管理的好处

第一篇建立工作表现准则
良好目标的准则“SMART”方程式
新晋财务顾问的工作
工作表孤的清单
业务计划
营业目标及收入预算（样本）
短期市场推广计划活动表（样本）
长期市场推广计划活动表
理想的时间表（样本）
结论与承诺

第二篇活动追踪及督导
活动管理
附：“A、B、c代理人分类法”
A、B、c类代理人
高绩效管理行动方案（样本）
销售管理
客源管理
财务顾问（样本）
自然市场状况分析——主顾200
来源总结
每日工作安排及统计进度表（样本）
每周工作安排及统计进度表（样本）
每月销售策划及执行纪录（样本）
营业部经理的工作（样本）
招募200（样本）
招募流程（样本）
每月总结（样本）

第三篇工作表现评估
透过观察来评估工作表现
透过评估面谈来评估工作表现
个案研究
Adam营业活动记录（样本）
课堂讨论
工作表现评估面谈
评估面谈的准备工作
进行面谈
总结面谈
财务顾问评估表格一销售技巧及能力
财务顾问评估
文件翻阅
财务顾问发展计划
个别财务顾问工作表现管理图表（样本）
工作表现管理提升表（样本）
营业部营业部经理及以上（样本）

第四篇案例：百分卡系统
百分卡系统流程图
年度收入及年度规划
年度营管处区组营业单位
组全年各项业务目标规划（样本）
年度营管处区组营业单位
组全年教育活动计划
百分卡系统流程图
年度营管处区组营业单位
组第季各项业务目标规划（样本）
第1类__金钱需求
第1类—罐钱需求（样本）
初年度佣会转换为每周活动量表
初年度佣金转换为每周活动量表（样本）
绩效承诺书
绩效承诺书（样本1）
绩效承诺书（样本2）
百分卡系统流程图
月份行事历
周行事历
每日工作计划（样本）
百分卡系统流程图
增员信息卡
培训／辅导方案
训练课题
新进代理人辅导记录
准备表
准备表（样本）
有活动才能成功
新进代理人辅导记录（样本）
百分卡系统流程图
年度营管处区组营业单位
组月份各项业务目标执行状况
年度营管处区组营业单位
组全年各项业务目标执行状况
百分卡系统填写时间一览表（样本）

后记

附录中华保险图书核武器库