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作者罗伯特·西奥迪尼(RobertB.Cialdini) 著;闾佳 译

出版社中国人民大学出版社

出版时间2011-07

版次1

装帧平装

货号8951321439112265730

上书时间2024-12-24

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 罗伯特·西奥迪尼(RobertB.Cialdini) 著;闾佳 译
  • 出版社 中国人民大学出版社
  • 出版时间 2011-07
  • 版次 1
  • ISBN 9787300122939
  • 定价 68.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 349页
  • 原版书名 Influence: Science and Practice
  • 丛书 湛庐文化
【内容简介】
  案例更新,新增逾两倍的第一手案例。更引人入胜的开篇案例,更丰富多样的读者案例,更精彩的作者点评,更鲜活的漫画、插图,更生动的图文解析,让你在睿智诡谲的氛围中体会无孔不入的影响力。学以致用,更实用的影响力思考练习。每章章末均设置了内容小结和极具实践意义的思考练习,将帮助你进一步提升对影响力武器的理解。著名营销专家孙路弘特别奉献,全程精读导航。每章都增加了约2000字的精读笔记示范与阅读指引,并配有作业,教你如何站在大师的肩膀上,在文字的海洋中找到一条驶向商业精读之路的通途。
【作者简介】
  罗伯特·西奥迪尼,全球知名的说服术与影响力研究权威,亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授,获得“凯瑞(Carey)杰出市场营销学教授”称号。

  曾任美国人格与社会心理学会主席,因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献,分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”(Donald T. Campbell Award)、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”(Peitho Award)。

  在北卡罗来纳大学获得博士学位,在哥伦比亚大学进行过博士后研究,已从事说服与顺从行为研究工作多年。
【目录】
中文版序

前言

引言

第1章 影响力的武器

精读引路:从笔记开始

章首案例:我以为是将军要我这么做的

1.1 按一下就播放

固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候,要是能给出一个理由,成功的概率会更大·贵就等于东西好

1.2 把赌注压在抄捷径上

我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比

1.3 渔利的奸商

拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器

1.4 以柔克刚

对比原理·基于先前所发生事件的性质,相同的东西会显得极为不同·垫底法

本章小结

习题

第2章 互惠

精读引路:联系现实,深入思考

章首案例:50年的人情债

2.1 原理怎样起作用

互惠原理·接受礼物后,客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费· 人有送礼的义务,接受的义务,更有偿还的义务

2.2 互惠式让步

面对接受的善意,我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步

2.3 拒绝-后撤策略

拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感

2.4 如何防范

我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报,可对销售策略却没这个必要

本章小结

习题

第3章 承诺和一致

精读引路:提炼阅读要点

章首案例:高尔夫传奇大师出尔反尔了吗

3.1 言出必行

承诺一致原理·言行一致一般符合我们的最佳利益,我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿

3.2 承诺是关键

登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出,就开始长出腿来支持自己

3.3 如何防范

警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号

本章小结

习题

第4章 社会认同

精读引路:结合生活,浮想联翩

章首案例:汤米可以,我也可以

4.1 社会认同原理

在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确

4.2 死亡原因:不确定

多元无知·不确定性·在需要救助的时候,最佳策略是减少不确定性

4.3 有样学样

相似性·社会条件论·丧亲说·维特效应·模仿

4.4 如何防范

捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置

本章小结

习题

第5章 喜好

精读引路:用演绎法来学习

章首案例:当心信用卡陷阱

5.1 交朋友来影响人

特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力

5.2 我喜欢你的理由

光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室

5.3 条件反射和关联

糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术

5.4 如何防范

把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感

本章小结

习题

第6章 权威

精读引路:建立自己的信息源

章首案例:怎样才能让番茄酱受欢迎

6.1 权威高压的力量

米尔格拉姆实验·服从权威·在权威的命令下,成年人几乎愿意干任何事情

6.2 盲目服从的诱惑和危险

服从权威人物的命令,总能给我们带来一些好处·只要有正统的权威说了话,其他本来该考虑的事情就变得不相关了

6.3 内涵不是内容

一旦处在“按一下就播放”的模式,只要拿出权威的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识

6.4 如何防范

提前做好心理准备·这个权威是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗

本章小结

习题

第7章 稀缺

精读引路:质疑,在因果中徘徊

章首案例:优惠券,你用了多少

7.1 物以稀为贵

稀缺原理·对失去某种东西的恐惧,更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限

7.2 逆反心理

逆反理论·可怕的两岁·成人的逆反·审查·独家信息最能说服人

7.3 最佳条件

新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险·竞争稀缺资源

7.4 如何防范

并不因为稀缺的东西难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了

本章小结

习题

第8章 即时的影响力

精读引路:商业之上的阅读

章首案例: 刻薄的主持人和聪明的嘉宾

8.1 原始的自动反应

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径

8.2 现代的自动反应

信息并不直接转化为知识,它首先必须要经过处理:获取、吸收、理解、整合和保留

8.3 捷径应受尊重

只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据,误导我们快捷响应的人,才是正确的还击目标

本章小结

习题
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