完美成交的销售心理学

图书标准信息

• 作者 冯耀龙
• 出版社 花山文艺出版社
• 出版时间 2017-10
• 版次 1
• ISBN 9787551137416
• 定价 39.80元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 胶版纸
• 页数 244页
• 字数 210千字

【内容简介】

销售产品，其实销售的就是心理。有无数事实已经证明，那些令人艳羡的销售精英之所以能够迈向成功的*，就在于他们能够通晓销售中所蕴含着的心理学技巧。故而，他们能够读懂客户的心理，能够明白以何种方式面对客户才能达到出奇制胜的效果。
  《完美成交的销售心理学》通过生动的解析及详实的事例，从销售者所应具备的销售心理素质，对顾客消费心理的透视及两者之间的心理博弈等几个方面进行阐述，以期给目前正在进行推销或将要跨入这个行业的销售者一些有益的启示。

【作者简介】

冯耀龙，男，内蒙古巴彦淖尔市人，1962年生。北京大学EMBA班客座教授，著名企业营销实战策划专家、演说家、亚洲培训十大名师，从事企业一线管理、运营、品牌策划、营销策划及营销实战逾三十年，在全国发表公众演说愈3800场，直接听众达120万人。

【目录】

序言：

第一章 用你的真心换客户的动心——真正的销售从“心”开始5

1、与客户架一座和谐沟通的“桥梁”5

2、用热情感染客户8

3、用真诚打动客户10

4、请将抱怨的时间用在了解客户上11

5、像对待自己的事情一样关心客户14

6、信心充足才能赢得客户的信任15

7、耐心是成功销售的至胜法宝18

第二章 没有完美的销售模式，只有不懂得销售的人——找准客户的软肋20

1、适时用点恭维语，让客户“飘”起来20

2、学会吊住客户的“胃口”22

3、谁都喜欢额外的“收获”25

4、敲定犹豫不决的客户28

5、投其所好才能拢住客户的心31

6、每个人都有虚荣心，你的客户也不例外33

第三章 “上帝”到底在想什么——破译客户的有声及无声语言35

1、参透客户“心灵窗户”里蕴藏的含义35

2、从客户的面部表情判断其心理37

3、从客户手的动作读懂其心理40

4、客户的坐姿所透露出的讯息42

5、看透并应对不同类型的客户46

6、琢磨客户的弦外之音48

7、准确抓住客户的购买信号50

第四章  没有卖不出去的产品——掌握斯通定理，锤炼自己的推销心态53

1、别把客户的拒绝当回事53

2、客户不会放弃购物，除非你放弃客户55

3、成败往往在一念之间58

4、把自己当作传递圣诞礼物的“天使”61

5、请做到“一日三省吾身”64

6、拥有尺蠖一般的精神66

第五章 没有不对的客户，只有不懂客户的销售者——知己知彼，方可百战不殆69

1、了解客户的需求69

2、客户只关注自己的利益71

3、给客户吃一颗“定心丸”73

4、颠覆客户的心理定势：你是朋友而非推销者76

5、将客户的挑剔视作追求完美78

6、客户不喜欢你唱“独角戏”81

第六章  一定要让自己看起来很专业——给客户留下“专业”的感觉84

1、“首因效应”：亮好你的第一张牌84

2、找准你的客户群87

3、熟知自己产品的亮点89

4、让“权威”为你的产品保驾护航92

5、用“诚信”让客户看到你的“诚意”95

6、专业知识会令你身价倍增97

第七章 怎样把梳子卖给和尚——如何在与客户的心理博弈中占上风100

1、巧妙避开客户的“防火墙”100

2、时刻站到客户的角度想问题103

3、让客户知道他不买产品的损失104

4、千万不要在客户面前对自己的产品露“怯”106

5、当客户对你关上一道门，你要试着打开一扇窗109

第八章 销售要有一颗强大的内心——练就一套过硬的心理素质111

1、别不好意思，面子是自己给的111

2、别揣着“失败”的影子敲门114

3、让“百折不挠”成为你的销售箴言117

4、不要给自己找借口119

5、始终以宽容的心态面对客户121

6、让自己拥有临危不惧的应变能力124

7、“胜不骄，败不馁”126

第九章  细节决定销售的成败——善于抓住销售中的细枝末节128

1、在客户面前要让你的牙齿时时“晒太阳”128

2、主动收集客户信息131

3、选择客户感兴趣的话题134

4、学会珍惜客户的时间137

5、有时你只需准备好自己的“耳朵”139

6、发掘客户的“隐性需求”141

第十章 天下没有做不成的买卖——销售之树常青的秘笈144

1、千万别做“一锤子买卖”144

2、对客户的抱怨要进行积极的回应146

3、勤奋才能赢得长期客户148

4、要学会放长线“钓大鱼”151

5、将售后服务进行到底154

6、使客户没有分神的机会156

7、让客户在自行对比中见高下158

第十一章 掌控客户的心理，打开销售之门——销售心理学中的定律162

1、伯内特定律：给客户留下深刻的印象才易于成交162

2、250定律：每位顾客身后都有看不见的250个人164

3、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人166

4、梅菲定律：没有不重要的顾客，只有不恰当的想法168

5、跨栏定律：不怕困难，设定目标越大，收获越大170

6、帕金森定律：拖延是成功的大敌173

7、墨菲定律：别忽视不可预测的事175

8、二八定律：懂得选择，也要懂得放弃178

9、布利斯定律：有高超的计划和应变能力180

10、羊群效应：不要只让一只“羊”来吃你的“草”183

11、皮格马利翁效应：期待带来信任186

后记：