冠军业务员的销售秘诀

图书标准信息

• 作者 邓刚 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787563912063
• 定价 29.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 425页
• 字数 192千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

发现客户的18种方法、要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”、如果你细心观察，客户无处不在、试着将“虚假客户”变为准客户、掌握寻找有效客户的8条最基本途径、从公司内部搜寻潜在客户、从外部资源中搜寻潜在客户、通过已有的客户扩展自己的客户群、巧用示范作用和连锁反应效果、拓展自己的熟人圈、通过“老乡”关系交结到好人缘、借助“校友关系”找到客户

【作者简介】

邓刚，北京华瑞创业管理咨询公司高级培训师，清华大学企业研修中心兼职培训师。曾任职于世界五百强企业，接受过高级营销系统训练。在从一线销售代表到成为销售经理的历练中。积累了丰富的经验，精通国内外最新营销实战的战略战术。
2001年以来，培训过的企业包括：平安保险、松下中国、戴尔电脑、民生银行信用卡部、阳光财险、中恒集团、中联重科、生益科技、福田汽车等。

【目录】

第一篇绝对成交的销售秘诀
第1章从这里入手：发现客户的18种方法
要用心对待每一位客户，因为每个人都可能成为“准客户”
如果你细心观察，客户无处不在
试着将“虚假客户”变为准客户
掌握寻找有效客户的8条最基本途径
从公司内部搜寻潜在客户
从外部资源中搜寻潜在客户
通过已有的客户扩展自己的客户群
巧用示范作用和连锁反应效果
拓展自己的熟人圈
通过“老乡”关系交结到好人缘
借助“校友关系”找到客户
随时随地大范围地发送名片
利用电话拜访找到准客户
运用地毯式搜寻法发展客户
主动出击，四处搜寻潜在客户
寻找一个合适的“猎狗”来帮忙
通过广告媒介寻找客户
利用市场咨询信息发现客户

第2章开场：创造推销机会的45种方法
熟知电话约见的原则和方法
掌握拨打陌生拜访电话的开场白技巧
站在给客户提供价值的角度设计对话
引起电话另一端客户的注意
把握好电话接通后的20秒
不妨亲手写约见信
通过委托人约见难以接近的客户
利用感谢别人的机会传达产品信息
借助恭喜别人而进入推销的情境
直接向客户表明你的身份
关心有加法：强调新产品为客户带来的好处
问题明了法：按照“两选一”的原则设定问题
资料跟进法：通过询问反馈信息借机约见
细致周到法：把公司的最新动向与客户利益结合起来
设计一个有创意的开场白
先声夺人，开场白一定要吸引客户的注意力
以巧妙的方式进行开场提问
出其不意地发问
借助权威完成开场白
尽量提出启发性的问题
借助旁证引起对方的兴趣
提及客户的竞争对手
提及知名的典型客户
亮出有影响的第三人
只提供部分消息，甚至是坏消息
先谈价值，后谈价格
多谈价值，少谈价格
用产品的优势直击客户的弱点
以拉家常的方式进行推销预热
不要循规蹈矩地去接近客户
在细节上别出心裁
按动客户的热键
用赞美打动客户
得体地赞美那些具体的事情
恰到好处地赞美客户
赞美不是堆砌美好的词汇，而是要建立在真实的基础上
借用他人的言辞间接地赞美客户
借助请教的方式赞美客户，为交易创造情境
借助礼物接近客户
产品接近法：用产品打动客户
利益接近法：给客户一点实惠
好奇接近法：利用顾客的好奇心
震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好
马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意
问题接近法：善于提出一个问题

第3章拜访：与客户零距离公关的34种方法
对于忠厚老实型客户，要真诚以待
对于自命不凡型客户。要尽量显示出自己的专业知识
对于夸耀财富型客户，要充分满足他们的高品位需求和虚荣心
对于精明严肃型客户，以推销自己为先
对于沉默寡言型客户，忌施压催促对方快速成交
对于外向干练型客户，态度一定要热心诚恳
对于拘泥热心型客户，要避免表现出强硬的态度
对于谨慎多疑型客户，关键是消除对方的疑虑
对于唯我独尊型客户，迂回作战才是正道
拜访前对竞争对手以及客户进行全方位了解
选择合适的拜访时机
懂一点着装战术
注重自己的第一形象
亮出信心这把“剑”
仪态良好地与客户见面
掌握握手的艺术
积极进行自我介绍
利用机智的语言拉近与客户的关系
通过第三者介绍加强与客户的亲密度
创造融洽的谈话气氛
不该说的不要说
不要妄自贬低对手
进行有效的倾听
避免冷场的策略：事前搜集客户相关的资料或者见机寻找适宜的话题
与客户进行沟通时，选用合适的语气
主动与客户进行热情寒暄
用语谨慎，以免不慎伤害对方
从客户的眼神窥探其心理变化
模仿客户的身体语言
时时刻刻让客户感觉自己很重要
让自己成为销售交谈的主导者
做一个善于制造幽默的推销高手
尽量满足客户兴趣上的需要
邀请客户共同进餐

第4章介绍产品：激发客户购买欲望的47种方法
扮演好三个角色：顾问、医生、专家
一开始就把订单拿出来
展示销售法
心理情感销售法
扬善去恶介绍法
避重就轻介绍法
投其所好介绍法
体验示范法
成功地唤起顾客爱的需要
不要反复强调产品的优点。而要将其转化为客户易于接受的说法
进行产品演示时，从客户的需求出发
演示要适可而止
用幽默引起客户的兴趣
对客户的情感善加利用
对产品富有激情会让你无往不胜
介绍产品时要突出卖点
借助媒体证明产品
利用专家名人效应
利用政府证明的见证
运用精确的数据说明产品
以发问的方式寻求客户的真正需要
卖产品不如卖效果
替客户发现他的需要
掌握客户的关注点
改变客户的消费习惯
一边介绍产品，一边调动客户的想象力
通过专业性的问题来吸引客户
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
用自己的亲身经历做例证
用讲故事的方法来介绍
专业化演示产品可给客户带来的利益
以专家的眼光来介绍产品
为客户描绘一个美妙的意境
在说服的过程中恰当地运用停顿
运用催眠式销售策略
满足顾客的自尊需要，然后得到与之相关的生意
借助一些细节暗示产品的价值
让客户自己说服自己购买
……
第5章讨价还价：让客户说“YES”的48种方法
第6章达成交易：让客户下决心签约的42种方法
第7章人肪维护：让业绩“滚雪球”的33种方法
第8章自我修炼：每天进步1%的55种方法

第二篇冠军业务员的潜力开发
第9章你具备成为销售人才的潜力吗？
第10章你的销售实力如何？
第11章你的销售成功指数有多高？
第12章你掌握专业化销售的技巧了吗？
第13章你适合做销售经理吗？

第三篇冠军业务员的技能训练
第14章如何测评和提高销售人员的沟通能力？
第15章如何测评和提高销售人员的目标设定能力？
第16章如何测评和提高销售人员的电话销售技巧7
第17章如何测评和提高销售人员的分歧处理能力7
第18章如何测评和提高销售人员的客户开发能力7
第19章如何测评与提高销售人员的潜在客户开发能力？
第20章如何测评与提高销售人员的劝购能力？
第21章销售人员如何给客户留下良好的第一印象？
第22章如何测评和提高销售人员的收集利用信息能力？
第23章如何测评与提高销售人员的客户服务能力？
第24章销售人员自我激励调查问卷
第25章如何测评与提高销售人员的情绪控制能力7
第26章如何测评与提高销售人员的人际关系能力7
第27章如何测评与提高销售人员的时间管理能力？