金牌销售必看的心理学（实验解读版）

图书标准信息

• 作者 黄钰茗 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2015-03
• 版次 1
• ISBN 9787115385666
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 219页
• 正文语种 简体中文
• 丛书 科学解读心理学实验丛书

【内容简介】

　　做好销售不易，做到金牌销售更难。这其中最大的难点便是如何掌握客户心理，让其相信你的产品、购买你的产品，甚至帮助推广你的产品。要化解这个难题，你必须要懂点销售心理学。
　　单纯学习销售心理学理论，可能会让你觉得枯燥、乏味。但是，如果把理论拆解成一个个实际销售工作中的具体问题，通过众多经典的心理学实验来验证、讲解，并提供有针对性、实际可行的营销措施，你是否愿意这样来学习销售心理学呢？《金牌销售必看的心理学（实验解读版）》就是这样一本书，它汇集了近百个经典的心理学实验，全面讲解了促成客户购买的心理动因，以及销售人员针对客户心理所应采取的策略。
　　如果你是从事销售和营销工作的人员，你就可以通过阅读本书让自己更能掌握客户心理，提高自己的营销策划能力，说服客户乐意购买你提供的产品或服务，最终取得金牌销售的业绩。

【作者简介】

　　黄钰茗，企业营销运营实战专家、销售技能训练与团队建设专家、CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。从一线销售人员到企业总裁，黄老师集4年的一线销售经验、6年的销售管理经验，形成了一整套接地气的、可复制的、可传承的销售管理训练体系和销售技能训练体系，开发了“总裁赢销之道”“业绩倍增五大工程”“团队心态管理”等精品课程，曾为格力空调、中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国邮政、金正大集团、福成五丰等知名企业提供培训服务。

【目录】

第1章　客户凭什么选你：消费决策　　//1
1． 在消费行为中，人的理性是有限的　　//2
心理观察：餐具实验
2． 预知信息影响人们对产品的效果体验　　//5
心理观察：预期效应
3． 人们相信，价格高的产品，质量更好　　//8
心理观察：价格与效果体验
4． 品牌造成人们评价质量的盲目　　//13
心理观察：品牌忠诚度与效果体验
5． 人们判断得失的标准与参照点有关　　//15
心理观察：参照依赖
6． 满足心理定义的产品更能赢得人心　　//18
心理观察：颜色偏好
7． 为什么越畅销的产品越畅销　　//21
心理观察：从众实验
8． 相同的钱，为何有不同的价值　　//24
心理观察：心理分账
9． 面对过多的选择，人们容易产生困惑　　//29
心理观察：果酱实验

第2章　不仅仅是买东西：消费驱动　　//33
1． 感觉对了，才会购买　　//34
心理观察：感觉与消费行为
2． 知觉影响人们对产品信息的识别　　//37
心理观察：知觉防御
3． 消极情绪让人们花了更多钱　　//39
心理观察：消极情绪与消费行为
4． 内疚感挡不住人们想要尝试的愿望　　//42
心理观察：内疚感与消费行为
5． 未满足时，人们难以拒绝消费的诱惑　　//46
心理观察：心理状态与消费冲动
6． 在消费活动中，主观感受胜过客观数据　　//49
心理观察：安全气囊的选择
7． 人们越告诫自己，越难以控制购物的冲动　　//51
心理观察：自控资源的有限性
8． 已付出的成本让人难以终止消费行为　　//53
心理观察：沉没成本效应
9． 性别角色影响男女消费观　　//57
心理观察：性别比例与男性消费
10． 购物环境影响消费决策　　//60
心理观察：天花板高度与消费决策

第3章　对事也对人：销售人员素质　　//63
1． 以热情开启与客户的良好关系　　//64
心理观察：中心品质原理
2． 自信才能获得客户的信任　　//66
心理观察：行为动作影响内在态度
3． 以专业化打消客户的疑虑　　//68
心理观察：信息来源与信息采纳度的关系
4． 快速将客户的名字与面孔对号入座　　//71
心理观察：面孔识别实验
5． 满足客户对市场新鲜度的需求　　//74
心理观察：思维定势效应
6． 处理问题，绝不拖延　　//78
心理观察：拖延的研究
7． 被多次拒绝后，依然保持乐观心态　　//80
心理观察：乐观成功理论
8． 让客户加入自己的朋友圈　　//82
心理观察：人际关系六度空间理论

第4章　好广告，坏广告：广告策略　　//85
1． 为什么广告需要重复播出　　//86
心理观察：曝光效应
2． 广告是改变人们对产品态度的媒介　　//89
心理观察：情感调节
3． 广告要能引发客户的共鸣　　//91
心理观察：记忆的自我参照效应
4． 广告要符合人们的心理需求　　//93
心理观察：咖啡实验
5． 为什么广告中少不了美女　　//95
心理观察：美女效应
6． 名人更能说服客户掏腰包　　//97
心理观察：名人效应
7． 让客户认为产品与自己有关　　//100
心理观察：巴纳姆效应
8． 以预告激发客户的购买欲　　//103
心理观察：蔡格尼克效应
9． 广告要能引起人们的感官刺激　　//105
心理观察：感觉剥夺实验

第5章　促销也是一门技术：销售策略　　//109
1． 为什么要实行优惠活动　　//110
心理观察：互惠原则
2． 在销售中加入“免费”的诱惑　　//113
心理观察：免费效应
3． 客户会选择低价还是折扣　　//116
心理观察：打折心理
4． 打折要折得有技巧　　//118
心理观察：边际效用递减
5． 限量产品为何能引起抢购　　//122
心理观察：稀缺原则
6． 让客户明确看到收益　　//125
心理观察：确定效应
7． 为客户提供可冒险的选择　　//128
心理观察：反射效应
8． 将想要销售的产品与“诱饵”比较　　//130
心理观察：诱饵效应
9． 如何标价更易获得客户的青睐　　//133
心理观察：标价测试
10． 惊喜让客户更愿意购买　　//135
心理观察：不确定性与购买意愿

第6章　沟通就是生产力：销售沟通　　//139
1． 控制声音信息，获得听觉满足　　//140
心理观察：声音信息与言语表达
2． 注意非语言方式的交流与沟通　　//143
心理观察：目光接触、模仿实验
3． 说话有条理，合作才有希望　　//147
心理观察：7±2法则
4． 向客户提要求要懂得设置“门槛”　　//150
心理观察：登门槛效应
5． 让客户难以拒绝小要求　　//153
心理观察：留面子效应
6． 优点与缺点的双面阐述更加可信　　//156
心理观察：双面说服实验
7． 对客户的沟通信息及时反馈　　//159
心理观察：反馈效应实验
8． 沟通遇到矛盾时不要匆忙解决　　//162
心理观察：时间对信息的影响
9． 在谈判时如何让步最有效　　//165
心理观察：微小让步定律
10． 装作愤怒并不会让对方妥协　　//169
心理观察：装作愤怒对谈判的影响

第7章　就要一个好口碑：口碑营销　　//171
1． 保证产品质量，如实宣传产品信息　　//172
心理观察：价格与质量的比较
2． 妥善处理产品及品牌的负面评价　　//175
心理观察：负向效应
3． 以客户易接受的方式发布信息　　//177
心理观察：损失规避
4． 为客户提供最省力的服务　　//181
心理观察：选择的便捷性
5． 购物经历值得企业关注　　//183
心理观察：愉悦情绪与消费
6． 道歉不如提出解决问题的策略　　//186
心理观察：道歉的价值
7． 如何处理客户非理性的抱怨　　//189
心理观察：归因偏差
8． “封存”有助于缓解消费中产生的负面情绪　　//193
心理观察：封存行为与情绪调节
9． 利用道德营销，拉近客户与企业的距离　　//195
心理观察：道德营销

第8章　别让你的客户后悔：消费反应　　//199
1． 避免后悔是人的本能　　//200
心理观察：懊悔规避
2． 为什么坏结果相同，后悔程度却不同　　//202
心理观察：作为效应
3． 为什么人们会后悔放弃购买　　//205
心理观察：后悔与购买机会的有限性
4． 错失购买机会，多年后更加后悔　　//209
心理观察：后悔与时间性因素
5． 提前购买与延后购买，哪个更易后悔　　//212
心理观察：后悔与购买时机
6． 购买价格的差距越大，人们越后悔吗　　//214
心理观察：后悔与购后比较
7． 信息呈现的顺序不同，后悔程度不同　　//217
心理观察：后悔与比较顺序

参考文献　　//221