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作者[英]西蒙·黑兹尔戴恩(Simon Hazeldine) 著;夏金彪、屈云波 译
出版社企业管理出版社
出版时间2015-09
版次1
装帧平装
货号81002862882104279044
上书时间2024-12-14
《神经学销售:用客户舒服的方式沟通和销售》
当今社会,当你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候,神经学的内容比比皆是、触目可及——这门科学主要研究神经系统和大脑的结构和功能。神经学在过去的10至15年间取得了许多重大发现;借助强有力的神经影像技术,新发现接二连三、层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响,神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是,企业也越来越多地求助于神经学,以便在商业竞争中占据先机。目前正在参与神经学研究的企业名单不胜枚举。他们都想搞清楚,怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣,更重要的是,怎么对人们施加影响,促使其购买自己的产品和服务。
《神经学销售》借助神经学原理让你掌握客户购买决策过程,借此帮助潜在客户更加清楚自己的需求、做出更加明智的购买决策。由此,开发出一套有效、友善用脑的销售系统,助你在竞争中脱颖而出。
·学习如何运用友善用脑的方式与潜在客户建立联系,以卖方和买方都感觉舒服的方式销售。
·掌握神经科学,建立跨越竞争者的优势。
·充分了解四类购买者的个性特征和需求,掌握与之建立销售关系的技巧。
·学习神经学谈判的五个步骤,让销售成功率直线攀升。
·通过模板和互动练习,帮助你自信地实践应用。
另外,劝说是人类行为的一种基本组成部分,在销售之外的世界,大量的人际交往都会牵涉到某种形式的劝说。比如,劝说老板给你提供一个岗位,劝说优秀的求职者加入你的公司,劝说孩子们听话,劝说你觉得有魅力的某人与你约会,劝说某人资助你举办慈善活动等等。掌握神经学知识可谓万事可用、事半功倍。
1.销售人员面临的严峻现实
2.神经学的背景以及如何把它用于销售
3.教你认识客户的三个大脑
爬虫脑(旧脑)
情感脑(中脑)
理性脑(新脑)
镜像神经元
4.购买过程和购买行为下的大脑
要争取向上
现代社会的原始大脑
远离危险;趋向奖励
神经元图
5.适应性销售
根据销售情况的性质调整适应
6.人类行为与适应性销售的PRISM模型
大脑化学物质
4个象限
客户的四种颜色
7.如何读懂客户的心思,采用与之适应的销售风格
观察
分类
调整适应
8.“神经学销售”友善用脑销售流程—第一阶段 考虑
第1步:考虑
9.“神经学销售”友善用脑销售流程—第二阶段 舒适度最大化
第2步:舒适部分一:建立纽带
第3步:舒适部分二:变色龙
第4步:舒适部分三:控制
10.“神经学销售”友善用脑销售流程—第三阶段 建立情境和催化
第5步:情境和催化
第6步:检查
11.“神经学销售”友善用脑销售流程—第四阶段 说服
第7步:说服
12.“神经学销售”友善用脑销售流程—第五阶段 达成交易
第8步:确认和达成交易
13.更多友善用脑销售技巧
要令人难忘
要简单
有所变化
使用比喻(比方)
使用多种感觉器官
空间关联
请客户参与
14.身体语言与真话脑
观察客户
15.神经学谈判
为什么(多数)销售人员不擅长谈判
两种有区别的技巧
把不舒服的感觉变成舒服感觉的重要性
谈判的5个步骤
计划和准备的重要性
4种不同的谈判者
不同的谈判风格
实力/舒服感的平衡
舒适感的建立
增强实力的行为
客户在撒谎吗
16.结论
神经学销售 : 用客户舒服的方式沟通和销售
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