金牌销售经理II

图书标准信息

• 作者 秦毅 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2010-11
• 版次 1
• ISBN 9787301178881
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 153页
• 字数 146千字

【内容简介】

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，建立一整套建设与管理销售队伍的体系，是打造高绩效销售团队的保障。“金牌销售经理系列”从销售队伍的系统规划、管理控制、培训激励这三方面入手，帮助销售经理带出能征善战的销售团队。

【作者简介】

秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有“销售人员四阶全程培训系列”等多部专著。

【目录】

第一章销售人员的甄选
有效招聘销售代表的四个原则
经历契合
发展阶段契合
期望契合
个性契合

效能型销售模式对销售人员的要求
聪明，社会化程度高
有现成的客户关系或相关社会背景
拓展人际关系能力强
专业基础要求高
有较长时间的销售经验

效率型销售模式对销售人员的要求
吃苦耐劳，团结自律
服从管理，团队归属感强
爱学习，可塑性强
不用要求太高太专的技术背景
销售经历不宜过长

面试应聘销售代表
把握面试中常用的六类典型问题
警惕面试中的常见误区
应当警惕招收的四类人

第二章销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩"
销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
目标不正确
管控方式不够全面
管控分寸把握不当

对销售队伍日常管理控制的方向和要点
“四把钢钩”的管理控制模式
四种不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”
“四把钢钩”的控制要点

第三章“四把钢钩”之管理表格的设计与推行
第四章“四把钢钩”之销售例会与随方观察
第五章“四把钢钩”之述职谈话
第六章“四把钢钩”的组合应用
总结回顾
参考答案
参考书目