房地产销售口才训练与实用技巧

图书标准信息

• 作者 黄一平 著
• 出版社 海潮出版社
• 出版时间 2014-03
• 版次 1
• ISBN 9787515701745
• 定价 29.50元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 266页
• 字数 180千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 系统有效的实用口才提升最佳读本

【内容简介】

　　客户下决心购房都是售楼人员的专业讲解、耐心引导的结果。良好的沟通不仅能得到客户的认同，还能有效提高销售业绩。
　　只有充分了解，才能有的放矢。很多数据证明，客户都是一瞬间做出成交的决定。沟通在销售过程中是不可或缺的，而且将主导最终成交。
　　《房地产销售口才训练与实用技巧》涵盖了房地产销售的每个环节，从接待客户、产品介绍、客户异议处理、促成交易与售后服务等各个环节都作了演绎，再现了优秀销售人员与顾客在不同环节和场景的沟通实例。

【目录】

第一章售楼电话的接打技巧
接听电话的最佳时机
运用接待语体现职业素质
用心倾听，抓住顾客的心
做一个好的提问者
回答客户疑问有讲究
争取面谈的机会
以卖点打动客户
巧问客户联系方式
有效预约客户
让来电者成为客户
注意结束通话的细节

第二章接待客户会说话
开门迎客，主动招呼
创造良好的销售氛围
礼仪是对客户的尊重
聊顾客感兴趣的话题
询问顾客的购买意向
在闲聊中掌握顾客的信息
了解客户背景
用生动通俗的语言讲解
面对众多客户的说话技巧
让沟通更专业

第三章引导客户看楼的窍门
拉近和客户的距离
介绍楼盘的步骤
以独特卖点吸引顾客
巧妙介绍楼盘缺陷
恰当表现楼盘价值
做好现场参观工作的技巧
样板房介绍说辞
带看路上巧沟通
做好引导性介绍
介绍现房的技巧
介绍期房的技巧

第四章说服客户的技巧
一定要了解客户需求
顾客的兴趣是关键
抓住顾客从众心理
强调顾客的核心关注点
运用细节激发客户的想象
迎合客户的求异心理
以赞美打动顾客
巧妙施加压力
根据顾客心理销售
在闲聊中增强顾客信心
站在顾客的立场上着想
引导顾客尽快下定决心
沟通方式要灵活多样
话好不如话巧
再坚持一下
让顾客在第二次看房就落订
说服摇摆不定的顾客
让顾客参与楼盘体验
不同类型客户的说服技巧
制造与顾客之间的契合点

第五章与客户谈判的技巧
善于倾听，占据主动
处理客户拒绝的技巧
谈判中的让步技巧
谈判中打破僵局的技巧
价格谈判技巧
因人而异的应对技巧
掌握提问的技巧
掌握回答的技巧
运用恭维艺术

第六章客户异议处理的技巧
耐心听取顾客抱怨，不与其争辩
赞同顾客的意见，取得顾客的好感
设身处地地为客户考虑
把客户的抱怨当成机会
间接反驳不同意见
直接反驳法
妥善解决客户的抱怨
平息抱怨的语言艺术
客户抱怨时不能说的话
将计就计，转化顾客异议
询问处理法
巧妙回答，化解异议
忽视异议，迅速引开话题
积极主动，预防顾客异议

第七章促成交易的技巧
制造气氛，让顾客立刻购买
“欲擒故纵”，快速成交
转移顾客对价格的关注
如何消除客户的疑虑
从细节人手打动客户
向客户提示“机不可失，失不再来”
满足顾客被尊重的心理需求
留心顾客的购买信号
巧用“激将法”促成交
以利益吸引顾客
运用比心法博得同情

第八章追踪与售后
建立良好的客户关系
维持已有的顾客
以售后服务抓住顾客
抽时间为顾客服务
获得客户转介绍
善于运用沟通技巧
做好电话追踪拜访
不卖房子卖服务
做好跟踪客户的工作