优势谈判心理学

图书标准信息

• 作者 [美]玛格丽特·A.尼尔（Margaret,A.,Neale）、[美]托马斯·Z.利斯（Thomas）、Z. 著；王正林 译
• 出版社 新世界出版社
• 出版时间 2016-06
• 版次 1
• ISBN 9787510456008
• 定价 49.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 280页
• 字数 220千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Getting (More of) What You Want

【内容简介】

　　无论你是打算买一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业，

　　非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果

　　如果你是一名新手

　　只要读完第4章，你就可以学会如何撬开对方的嘴巴，翻开他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表，可以大大提高你准备谈判的效率。

　　如果你靠自学成才

　　本书将让你成长到更高等级，发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以进入经济学和心理学的交叉领域，获得全新的谈判视角。

　　如果你已经读过商学院谈判课程

　　本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结，他们以此为依据开始谈判准备，着手解决问题。

【作者简介】

　　玛格丽特.A.尼尔（MargaretA.Neale）

　　斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者

　　尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任，同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家，为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。

　　托马斯.Z.利斯（ThomasZ.Lys）

　　西北大学凯洛格商学院“□佳教授”

　　利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际□级的学术期刊《会计评论》的编委，同时还是美国会计协会的成员。

【目录】

前言谈判学与行为经济学的首次融合

第一部分谈判前的经济策划与准备

第1章你为什么不能贸然开启谈判？评估谈判的选择

什么时候不谈判也许是正确的选择

认知偏误的力量

没有设定期望，就谈不上占据优势

第2章确定保留价格、渴望价格和替代选择构筑谈判基础

准确辨识你的目标

定义谈判参数

谈判中涉及的议题类型

第3章如何创造并申明价值？划定谈判区

谈判中的混合动机

交换中的价值

用两个分布性议题创造价值

第4章挖掘综合潜力扩大谈判区

何为综合潜力

信息收集中的挑战

如何降低信息交换的风险

创造和申明价值的示例

后效契约：利用差别创造价值

第5章为什么你不了解的东西可能真正伤害你？谈判的策划与准备

第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵

第二阶段：从谈判对手的视角分析

第三阶段：制定你的谈判策略

策划阶段的注意事项

第6章探戈至少需要两个人才能激情起舞谈判中的战略思维

向前展望与向后推理

公平对理性

信息不对称时的战略思维

鼓励互惠互利的信息分享

提出多个“议题包”

第二部分开启谈判

第7章首次报价：什么时候先开口的人先损失？

首次报价的动态分析

设计首次报价

报价后应该做什么？

什么时候让对方先开口

策划矩阵

第8章洞悉全局：补充并验证你（认为自己）所了解的信息

对方一口答应，是你的损失

回答问题前，至少思考两次

关系与利益的倒U形关系

第9章承诺与威胁：让步还是不让步？

利益vs损失

威胁的力量以及承诺的诱惑

不同的行为可能带来相同的心理体验

预先承诺的惊人力量

第10章真假情绪：应当让对方看到你流汗或大哭吗？

思维与感受的关系

究竟应该更愤怒，还是更快乐？

情绪体验与情绪表达

潜意识中的情绪感染

第11章强弱势的转换：怎样的表现可以让你得到更多？

谈判力量的戏剧化影响

强势心态的重要性

互补与模仿

愤怒的乐观

第12章团队谈判：谈判成员越多越好吗？

内部协商的挑战

团队谈判中的三段式准备

联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？

如何强化有效联盟

第13章拍卖：当多方参与竞价

何时应该拍卖？

赢家的诅咒

第14章事后分析：是否应该达成协议后协议？

充分利用交易的主观价值

协议后协议

谈判的事后分析

结语谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量