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  • 【正版9新】 不懂心理学就做不好销售 9787113219642 【消毒塑封】
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【正版9新】 不懂心理学就做不好销售 9787113219642 【消毒塑封】

【消毒塑封 】 【正版9新】

￥ 13.7 3.5折 ￥ 39 九五品

库存2件

浙江杭州
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者韩布伟

出版社中国铁道出版社

ISBN9787113219642

出版时间2016-08

装帧其他

开本16开

定价39元

货号9787113219642

上书时间2024-12-13

浅秋书社
已实名 已认证 进店 收藏店铺
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   商品详情   

品相描述：九五品
商品描述
导语摘要
 对企业来说，销售是离“钱”最近的地方。销售过程会遇到各种各样的情况，这就需要销售员及时识别客户所处的状态和真实用意。如若不然，到手的单子很可能就会飞了。韩布伟编著的《不懂心理学就做不好销售》针对销售员在销售过程中可能遇到的问题进行细分，进而各个击破。

目录
第1章 攻破防线：让客户放心地把钱交给你
  “第一眼”效应：你的形象价值百元
  曼狄诺定律：微笑可以换取黄金
  不要急着“打开”客户的钱包
  “禁果效应”：神秘感套住客户的心
  设身处地，击溃对方戒备
第2章 拉近距离：关系近了好办事
  交际定律：小幽默带动大气氛
  喜好心理：多谈客户喜欢的话题
  “打嘴仗”不如怀一颗“取经心”
  叫个老乡好办事
  在“QQ、微信”中经常给客户点个赞
第3章 获得认同：客户认可你才可能认可你的产品和服务
  诚信定律：用“心”打开客户的钱包
  用你的自信感染和征服客户
  好名声带来好运气
  多一个客户多条路
  妥善处理与客户的摩擦
第4章 善于倾听：80% 的成交要靠耳朵完成
  在倾听中摸清客户的“底牌”
  识破“价格太贵”之类的潜台词
  倾听解决客户的不满
  坐着听，不如拿笔记
  透过语态判断客户的性格
第5章 洞察需求：三分钟看穿客户的心
  巧用利诱：客户总希望用最少的钱买最好的东西
  焦点效应：把客户的需求放在心中
  激起客户对产品的需求和渴望
  客户需求安全感的心理
  情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
  做个顾问式销售员
  体验会让客户早做出决定
第6章 心理暗示：让客户在“不知不觉中说  “是”
  巧用环境威慑效应影响客户
  隐晦表达更容易被客户接受
  在“报价”上下功夫
  利用客户怕买不到的心理
  产品比较法，促使客户加价
  “是，是，是”成交法
第7章 投其所好：客户喜欢什么，就提供什么
  用“迷魂汤”灌倒客户
  把客户当作上帝
  给客户宾至如归的感觉
  重视客户的喜好
  让客户证明自己的权威
第8章 抓住弱点：瞄准心理弱点，直戳客户软肋
  犹豫不决型客户需给建议
  专制型客户要忍耐
  炫耀型客户怕落后
  干练型客户怕啰唆
  挑剔型客户怕较真儿
  独特型客户讲个性
第9章 攻心博弈：一场“心”与“心”的较量
  从众效应：以“很多人都喜欢”为突破口
  逆反效应：你不卖，我偏要买
  异性效应：男女具有互相吸引力的作用
  稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
  权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
第10章 巧妙布局：让客户一步步走进预设的流程
  制造恐惧心理，迫使对方签单
  以退为进，紧牵客户的心
  想方设法让客户依赖你
  多利用惯性思维引导客户
  巧施“黑脸—白脸”战术
  欲言又止，激发客户好奇心
第11章 攻克壁垒：主动出击，踢好临门一脚
  嫌货才是买货人
  不可轻信客户的拒绝
  做好被客户拒绝的准备
  把握处理拒绝的时机
  见招拆招——对症下药化解客户的拒绝
  实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧
第12章 扫清暗礁：不做“一锤子买卖”，抓住“潜力股”
  折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
  用赠品“收买”客户的心
  小恩惠带来大便利
  积极回应客户的抱怨
  迅速处理售后问题
  定期回访成交客户

内容摘要
 韩布伟编著的《不懂心理学就做不好销售》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用．对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该如何去面对客户等方面都做了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。销售就是一场心理战!本书融合多年销售实战经验，通过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

精彩内容
 2．微笑要结合语言
如果销售员只笑不说，客户就会不知所以。因此，销售员在微笑的时候，要加上“您好”“抱歉打扰了”等礼貌用语，只需要简单地说上几句，客户就能感受到销售员的真诚。
3．微笑要与身体同步人在真诚地笑时总会出现一系列的肢体动作。销
售员在客户面前微笑时要与身体同步，这样给客户的感觉才会自然。一般来说，销售员的肢体动作不宜过大，太大了就容易让客户分神。而且每个人都有自己的性格与喜好，太极端的动作，会让许多客户承受不了，最终销售员会得不偿失。此外，微笑还有一个好处，这是很少有人能真正弄明白的。比如，下面的案例。
日本推销之神原一平去拜访一位性格内向。脾气古怪的客户。有时双方聊得正愉快时，对方突然出现了不耐烦的情绪，这让原一平很不解。不过接下来的聊天，让原一平找到了根本原因。
原一平：“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”客户：“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗?”原一平微笑着说．“讨厌是不需要理由的!”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。
原一平继续面带笑容地说：“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也
能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”此时，客户说出一句让原一平吃惊的话：“我一
向是讨厌保险销售员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧!”原来，客户并非不喜欢保险，而是不喜欢销售员。原一平通过微笑消除了客户的偏见，赢得了客户的信任，最终完成了销售。
4．微笑要分清场合微笑使人觉得自己受到欢迎、心情舒畅。大家都清楚微笑要适度，当然，微笑也需要看场合，否则就会适得其反，这就需要销售员留心了。比如，客户正在伤心难过，客户正在出席一个庄严的集会，或是客户正在讨论重大政治问题时，微笑是很不合时宜，甚至招人厌烦的。因此，在微笑时，销售员一定要分清场合。不要急着“打开”客户的钱包成交，是销售员最喜欢的词汇，可是作为一名优秀的销售员，这句话不能常挂在嘴边，特别是在客户面前。销售员越是急着打开客户的钱包，客户越是把钱包扣得死死的。
心浮气躁是销售员的大忌，特别是当销售员在一
段时间没有业绩时，更容易出现急功冒进的行为，最
终欲速则不达。只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。其实，销售员在进行销售时需要一定的步骤，不能不按常理出牌。
如果你开着一辆保时捷，将挡位放在四挡而不是放在一挡上，请问会发生什么事?你的车子一定会熄火。所以，在销售的时候一定要按顺序行事，否则很难得到客户的信任。
在与客户第一次见面时，销售员需要自我介绍，并给客户一份宣传的小册子。小册子上交代了产品的所有信息。如果客户仔细读下来，至少需要半小时的时间，那么这时销售员需要做什么呢?销售员只需介绍重点，然后静静地等待客户看完。这种看似简单的事情，可是就有许多优秀的销售员输在这一环节。
美国有位寿险销售员向一家IT公司推销寿险时，先解说了公司的险种，并问了客户一些基本信息。然后，销售员将一本小册子交给了客户。
P8-9

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