【正版9新】 把话说到客户心里去 9787568015349 【消毒塑封】
【消毒塑封 】 【正版9新】
￥ 13.3 4.2折 ￥ 32 九五品
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浙江杭州
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作者李承良
出版社华中科技大学出版社
ISBN9787568015349
出版时间2016-04
装帧其他
开本16开
定价32元
货号9787568015349
上书时间2024-12-13
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商品详情
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导语摘要
现代社会人际沟通无处不在，求职的轻松过关，推销的业绩倍增，职位的直线上升，谈判的无往不利，以及个人形象的树立、风采的展现等，都离不开良好的口才。口才、金钱、电脑，可以说是当今社会最有力量的三大“法宝”。为了帮助营销人员掌握营销语言技巧，李承良编著的《把话说到客户心里去》从经典营销案例出发，全面、系统的讲解、归纳营销方案、策略、话术，句句独到，是营销人员修炼营销语言能力的上佳读本。
目录
第一章 销售员口才的基本功
1.说话练习与风格形成
2.销售员说话的“分寸”
3.说话要注意场合和对象
4.随机应变方为“上”
5.赞美是送给客户的最好礼物
6.幽默让销售更有乐趣
7.学会拒绝客户的不合理要求
第二章 拜访客户口才
1.约见客户的技巧
2.销售是从拒绝开始的
3.巧介绍搭起结识的桥梁
4.用寒暄拉近彼此的关系
5.好的开场白是成功的一半
6.寻找客户感兴趣的话题
7.与客户沟通的语言艺术
8.抓住时机切入主题
9.有效倾听的技巧
第三章 电话销售口才
1.掌握电话销售的基本程序
2.电话销售如何开口
3.明确打电话的目的，预先演习
4.跨越电话沟通的障碍
5.以个性化语言与决策人交锋
6.如何在电话中介绍产品或服务
7.充分了解客户顾虑的根源
8.环环相扣的电话沟通技巧
9.电话中人和事的确认
10.挽回客户的拒绝
第四章 产品促销口才
1.了解自己销售的产品
2.对产品要有信心
3.介绍产品的基本原则
4.激发客户的购买欲望
5.提炼产品卖点的方法、原则及模式
6.推介产品的语言艺术
7.推介产品的说话禁忌
8.不要在客户面前诋毁竞争对手
第五章 业务谈判口才
1.谈判语言特点和表述技巧
2.和“言”悦色的谈判韬略
3.谈判入题技巧
4.谈判的发问技巧
5.谈判的答复技巧
6.谈判的报价技巧
7.突破谈判僵局的说话技巧
8.商务谈判的拒绝技巧
9.针锋相对、讨价还价的技巧
10.谈判诡道的识防技巧
第六章 促成交易口才
1.突破客户的心理防火墙
2.引导、创造客户需求
3.给客户购买的"意向"
4.有效处理异议的说话技巧
5.刺激购买的说话术
6.如何有效说服客户
7.敢于向客户要定单
8.成交试探技巧
9.促成交易的说话方法
10.处理客户投诉的说话技巧
第七章 商务交际应酬口才
1.怎样与陌生人一见如故
2.见面称呼之礼
3.待客的艺术
4.应酬中学会说和听场面话
5.酒桌上言行的奥妙
6.善用敬酒妙语
7.送礼的说话艺术
第八章 金口才与好人品
1.会说话能体现人格魅力
2.真诚地说话
3.自信地说话
4.坦然自若地说话
5.谦逊有礼地说话
6.细致耐心地说话
7.热忱友善地说话
8.乐观地说话
后记
内容摘要
成交的核心源于沟通，具有一流口才的销售员总能开门有道，挑动客户的好奇心；看人下菜碟，摸清客户的购买需求；趁热打铁，激发客户的购买欲望；步步为营，打动客户促成成交。李承良编著的《把话说到客户心里去》以全新的沟通技巧，结合情景案例，为准备从事和正在从事销售工作的读者提供切实可行的说话技巧，称得上是销售员的精明助手、得力秘书和高级参谋。
精彩内容
1．说话练习与风格形成语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练逐渐形成的。众所周知，拿破仑不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自后天的不断学习和训练。他的秘书在回忆录中说，拿破仑在上厕所的时候，经常蹲在马桶上喃喃自语，训练自己嘴巴肌肉的灵活性。一般来说，通过下面几种方式可以提高我们的语言表达能力：第一，语言基础训练(每天看书读报)。
第二，语言的总结训练(提高自己的逻辑思维能力)。
第三，语言模范训练(主要是学会与不同的人交流)。
第四，语言艺术训练(提高美感)。
吸引人的谈话需要动听的声音。有些谈话者虽然在内容上不占优势，但是他的声音却会让人觉得“这是多么讨人喜爱的一个人啊”，给人一种非常舒服的感觉。“推销之神”原一平认为，销售人员说话时应达到以下标准：(1)发音清晰，语调低沉明朗一般人都不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人以阴沉感的谈话，会让人产生疑虑、厌恶及压迫感。明朗、低沉、愉快的语调最
吸引人，所以，语调偏高的人应设法练习变为低调，才能发出迷人的感性声音。
发音清晰，咬字准确，对一般人来说并不是很困难。有些人由于发音器官的缺陷，个别音素发音不准，如果严重就会影响别人理解，或影响谈话的整体质量，应少用或不用含有这个音素的字或词。当然，如
果有办法矫正，就应该努力矫正，不要采取消极的方法。古希腊演说家德摩斯梯尼口含鹅卵石练得伶牙俐齿的故事，可能会使你得到一些启示。
(2)说话的语速要时陕时慢，恰如其分适宜的语速并不是从头到尾用一成不变的速度和节奏说话，而是要根据内容的重要性、难易度、语调的高低及对方注意力等情况来调节语速和节奏。遇到感性的场面，语速可以加快；而面对理性的场面，语速要相应放慢。
(3)适时停顿不要太长，也不要太短，停顿有时会引起对方的好奇心或迫使对方早下决定。
(4)声音大小要适中声音太大，会造成太大的压迫感，使人反感；声音太小，则显得说话者信心不足，说服力不强。
自然的声音总是悦耳的，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只会事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下技巧：当前一个人的声音很大时，你的初始句就可以压低声音，做到低而稳；当前一个人的音量较低时，你的初始句就要稍微提高嗓门且语调清脆响亮，以引起大家的注意。
(5)配合脸部表情每一个字、每一句话都有它的意义，说话应注意配上恰当的面部表情。
(6)简明扼要，富有条理语言有思想性、逻辑性和形象性。说话一般是越简明越好，有些人在叙述一件事时反反复复说了很多遍，但还是无法把自己的意思表达出来。听者花了很多时间和精力，却始终不知道他想要说明什么。哕里哕唆，又说不到点子上，这是销售中的大忌。如果你有说话哕唆的毛病，一定要注意矫正。办法是，说话之前先在脑子里做一个初步的计划，然后把计划要说的话在限定的时间内讲出来。你要善于抓重点，善于了解听者的兴趣，在关键问题上尽可能讲得详细一些。
(7)措辞高雅、生动、幽默，具有艺术性交谈中，措辞生动、高雅也是非常重要的一环。
如果措辞粗俗不堪，或者故弄玄虚，即使谈话内容再好，也不会有什么好效果。一个相貌堂堂、看上去高贵华丽的人，如果一开口就说出粗俗不堪的话，那么别人对他的尊重之心马上就会烟消云散。其实，有的人并非学问品格不好，只是在追求语言新奇和俏皮的过程中不知不觉地染上了这种坏习惯。如果你在说话时能措辞生动、高雅、贴切、风趣又手势得体，加上适当的幽默，那么你就有可能成为一位交际明星、销
售高手。
说话的风格，是指我们与别人交流时，在把握分寸的情况下，要富有人情味，具有独特的个性。
其一，说话的声音。有的人说话的声音会使人觉得听他说话是一种享受，这种人在谈话时非常注意自己的声音，而选择说话的声音，完全随着天赋、个性、场合及所要表达的情感而变化。
比如同样一句问候别人生意情况的话，用不同的方式表达出来，效果也截然不同。假设有三个人向一
个老板问候，甲说：“老板，生意还不错吧?”乙说：“老板，你这里生意真好啊!”丙说：“老板(装着
一本正经的样子)，你家里来客人了吧?看你容光焕发，是不是财神爷在你家里住着啊!”本来是一句无关痛痒的话，你的问候又没什么新意，所以老板知道你说的是废话，压根没放在心上。如果你用一种全然不同的风格表现出来，别人就会眼前一亮，留下深刻的印象。
其二，说话的语气和态度。语气表示说话人对某一行为或事情的看法和态度。人们在交谈时总会有意见相左的时候，这时，如果你采用质问的’语气，势必会导致谈话气氛变得紧张。P2-4
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