中国平安励志计划学术论文获奖文集

图书标准信息

• 作者 郑斌
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2018-04
• 版次 1
• ISBN 9787518044672
• 定价 36.80元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 200页
• 字数 240千字

【内容简介】

才是销售人员基本、重要的武器。好才是打开顾客心扉、快速实现成交的通道，而才则是实现销售目标的保证和推动力。郑斌编著的销售与才全书（升级版）从销售才的与实际应用入手，在不同的销售情景下，结合诸多典型的案例，让销售人员掌握说话的精髓，提升表达，巧妙地与客户沟通，一步步赢得主动，打动顾客的心，促成交易。本书是一部使销售多方面提升的宝典，帮助销售人员突破销售盲点，提升销售业绩，打造职业优势，成销售精英。

【作者简介】

男，中文系毕业。曾用笔名夏语冰等，现居北京，图书策划人、畅销书作者。期望以文字、性情、人心世态的角度，介21世纪的快乐阅读时代。近年来策划多部畅销图书，其中包括《心态的惊人力量》《杜拉拉职场速腾36计》《社交中的100个心理谋略》等。

【目录】

第1章◆自信开口，做销售的人就是要敢说

敢说才敢卖，开不了口就别做销售

自身对产品充满信心，表达才更令人深信 

销售语言要妥当，绝不可含糊其词

敢于自夸，“王婆卖瓜”的精神不能少 

 第2章◆亲切赞美，真诚悦耳沁入顾客心扉

赞美顾客用点心，别搞空穴来风

利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言

遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些

赞美客户也得有点新意，让赞美起到最佳效果

第3章◆倾听先行，会听的销售员最精明

会听最精明，听出客户真性情

适时地回应，在倾听中挖掘到真正需求

从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好

听者有心，接过有利于销售的话茬儿

第4章◆灵巧提问，步步深入探出顾客真心

提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手

委婉探问出顾客的经济实力

分寸拿捏好，提问的口气要小心

问题难度不要太大，顾客更容易回答

积极的问题更易带动销售的氛围

第5章◆寒暄有道，客套话是销售时的调和剂

利用寒暄迅速与陌生顾客拉近心理距离

寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切

遇到冷场时，客套话帮忙来调和

与老客户寒暄时，要使感情更进一层

寒暄的客套话也有所禁忌

第6章◆慧心魅语，巧嘴一张就能打动顾客

巧用声线，让自己的声音更有感染力

见缝插针，说得多不如说得巧

善用比喻等修辞，让顾客听得明白、听得尽兴

语气神态配合好，顾客对你更信任

沉默也是一种语言，销售中“留白”的魅力

第7章◆小心慎言，销售绝不能触犯的禁忌话

言谈中若是急于成交会导致功败垂成

控制好情绪不要说那些随心情的话

面对顾客的问题，不是都要有问必答

说话不可啰唆冗长，简练语言更易得人心

不要轻易向顾客许下各种诺言

第8章◆言语操控，一定让顾客“心随你动”

语言激将法，让客户“俯首称臣”

给爱听软话的顾客灌下“蜜语甜汤”

话到嘴边留半句，让顾客想追问下去

巧说真实案例，让客户更为动心

第9章◆挖掘客源，有心“套话”全靠一张嘴

话要巧说，亲朋好友都会欣然成为你的客户

用有诱惑力的话术，让客户主动为你挖掘新客户

一话套一话，总有需求点令其成为潜在客户

借助老客户制造好口碑，“哄”其为你介绍新客户

巧让客户为你做宣传，胜过你自己叫卖

第10章◆巧妙约访，顾客的推辞全都化为云烟

客户说没时间，约访如何继续

巧订约访日期为自己留出更大余地

客户借口路途太远，该如何扭转

不给客户留太多的可能性

用语言“太极术”应对客户的各种推辞

第11章◆拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上

话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀

拜访客户时，哪些话必不可少

留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫

拜访中的销售语言不要太露骨

发现客户家的特点，用点心机说销售语

第12章◆创意开场，第一时间令顾客心潮澎湃

别出心裁的开场白，客户听到即动心

面对中老年人，不妨用家长里短来开场

掌握常用开场话术，应对不同销售情景

开诚布公的开场，用真诚打动客户

开场要火热，话怎么说才显热情

第13章◆推介卖点，激发客户购买欲

挖掘产品卖点，不为介绍而介绍

语言专业，客户才会深信于你

怎样说才能突出产品最特别的卖点

用数据说话，客户体会更深刻

利用比较，巧说产品的与众不同

第14章◆消除疑虑，客户的心结全靠你来解开

先给客户一颗定心丸，防止客户疑虑过多

探明客户表面疑虑后的真实意图

不要直接否定客户的异议，委婉侧击更好

利用其他客户巧堵客户异议

第15章◆电话销售，传来的声音一样能促成销售

电话销售的语言流程怎样才合理

让客户拿起电话的一瞬间就被你吸引

接线人为难你时，该怎么说才能让准客户接电话

电话销售言语精练，时间把握好

电话即将结束时要为销售做好精心铺垫

参考文献