煸动式销售:销售中的谈话技巧

图书标准信息

• 作者 [德]卡斯滕·布雷德迈埃尔、依罗娜·葛罗丝 著；贾文娟 译
• 出版社 东方出版社
• 出版时间 2007-07
• 版次 1
• ISBN 9787506028493
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 177页

【内容简介】

谁都希望通过一次简短的谈话就可以达到销售目的。卡斯滕·布雷德迈埃尔博士向我们展示了一种全新的沟通技巧，即利用修辞方法和心理学技巧，成功地引导销售谈话。他和依罗娜·葛罗丝女士共同编著了这本书，书中的实例和练习以及对背景知识深入的阐述引人入胜。通过阅读这本书，读者可以循序渐进地了解和掌握这种实用的销售方法，然后应用到实际中去，同时也可以了解到，如何通过充分发掘自身的潜力的方式来取得客户的信任。
本书谨献给所有希望提高沟通能力的销售员、采购员，还有顾客！

【作者简介】

卡斯滕·布雷德迈埃尔，被欧洲最大的电视集团RTL旗下的VOX电视台评为“欧洲领先的培训师”，是德语国家著名的高级管理顾问和培训专家。他被人们称为“语言大师”，为很多世界著名企业提供培训和咨询，帮助他们解决在交流和沟通方面遇到的问题。这些企业包括：安联、德意志银行、诺华制药、葛兰素史克公司、德国曜、鲁尔天然气公司、古纳雅尔期刊出版集团等。
依罗娜·葛罗丝，长期从事高级管理人员的培训工作，帮助他们提高出席重要场合时需要的口才能力，如演讲、销售谈判或与公司员工谈话等。其目的是使他们在交流时增强信心，以取得对答如流、令人信服的效果。她曾作为培训师和顾问就职于德国某大型旅游公司。后来在一家德国著名的战略咨询公司担任培训师职务。现在，她是布雷德迈埃尔合作有限公司的股东之一。

【目录】

引言煽动式销售的要求及理念
第一章超越并反对哈佛式销售理念的煽动式销售
一、共同努力达到目标&不同的利益出发点
二、赞同对方&有意识地控制对方
三、温和的语言&鲜明的立场
四、势力均等&突出优势
五、心理上的距离&引导谈话时的心理基本模式

第二章煽动式销售中的社会心理学基本规则和行为规则
一、在煽动式销售中采用PEA-积极情绪引导法
二、煽动式销售的成功是以坚持不懈的准备工作为前提
三、自己研究一套针对煽动式销售的亨利试验（HENRY-TEST）
四、煽动式销售中的小计谋
五、介绍产品时要学会随机应变
六、着重强调优点并加以修饰
七、在煽动式销售中避免对事物特征做出错误评价
八、请在销售中避免使用空洞和不礼貌的语言
九、煽动式销售中的缓和阶段
十、在煽动式销售中，请自信地见证你的产品或服务
十一、在煽动式销售中注意观察并运用双重否定效应：在煽动式规范的种类和途径中获得信任
十二、在销售团队中不断利用销售和咨询的矛盾性
十三、在煽动式销售中使用个人的说服技巧，使得谈话获得更好的效果
十四、在煽动式销售过程中使用更多的推荐式方法
十五、煽动式销售中可以利用“互惠原则”
十六、在煽动式销售中利用竞争产品的优点
十七、在煽动式销售中怎样谈价格
第三章请直接联系你的客户
第四章命令式和提问式比较
第五章煽动式销售技巧的全面理解
第六章让谈话对象适时点头
第七章抓住进攻的机会，才思敏捷地回答问题
第八章面对问题时的反应时间
参考书目