值得信赖的顾问
￥ 20.5 3.0折 ￥ 69 九五品
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作者(美)大卫·梅斯特(David H.Maister),(美)
出版社机械工业出版社
ISBN9787111594130
出版时间2018-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数245页
定价69元
上书时间2024-07-15
商品详情
- 品相描述：九五品
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基本信息
书名:值得信赖的顾问
定价：69.00元
作者:(美)大卫·梅斯特(David H.Maister),(美)查理·格林(Charles H.Green),(美)罗伯特·加弗德(Robert M.Galford) 著,吴卫军,李东旭 译
出版社：机械工业出版社
出版日期：2018-04-01
ISBN：9787111594130
字数：
页码：245
版次：1
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
适读人群 ：专业服务人员（如咨询师、顾问、律师、会计师等） 全球畅销百万册，霸榜顾问品类17年！中国首度引进出版！可匹敌现代管理之父德鲁克的专业服务管理大师大卫?梅斯特代表作！吴晓波、江南春领衔推荐！领军专业服务公司普华永道、德勤、金杜、Fesco、美世、亿康先达等联合推荐！生意不仅仅是生意，也关乎个人感情！开启信任之旅，成为客户心中无可取代的专家！
内容提要
对于超出客户经验范围的领域，他们购买的是放心、踏实和保障。所以，尽管提升专业能力很重要，但赢得客户的关键是对方的信任，即为自己赢得“说话的权利”，这样才有实现专业价值的机会。 本书了一套“信任等式”，剖析了信任感的理性层面和感性层面，提出了建立客户信任关系所必需遵循的五个步骤：委托、倾听、界定问题、构想和履行承诺。作者讲述了大量的故事、经验和实例，既有成功的，也有失败的；既有亲身经历的，也有旁观目睹的。跟随作者开启一趟“信任之旅”，成为客户心中无可取代的专家。
目录
赞誉作者简介译者简介译者序前言如何使用本书｜部分｜信任的含义章 全书概览第2章 何为“被信任的专业顾问”的顾问―客户关系成功的基于信任的顾问所具有的特质成为被信任的专业顾问所带来的好处现在就开始第3章 赢得信任如何赢得信任查理和砂纸的故事一位律师的真情流露对信任的洞察第4章 如何提出建议客户视角像跟父母聊天一样找到合适的措辞当老师的本领应对客户的办公室政治适应客户的工作风格第5章 建立关系的浪漫法则采取主动用行动证明发现不同，而非相似点确定客户想要听取你的意见在提出建议前，先要赢得提出建议的权利不断提问心口如一大胆求助表现出对他人的兴趣赞赏别人，但不要奉承表达感激之情第6章 心态的重要性关注他人提莫的故事是什么阻止我们关注客户自信内心强大好奇心包容的专业精神第7章 是真诚还是伎俩如果你真的不在乎他们，怎么办客户还是朋友？重要的是旅程，而非终点｜第二部分｜构建信任的框架第8章 信任等式可信度可靠度亲近感自我导向信任和关系经济学第9章 信任关系的建立客户委托和参与倾听界定问题构想另外一种情景立下承诺并兑现另一种视角所需技能0章 赢得客户委托赢得新客户的委托现有客户的（再次）委托赢得新客户委托的具体技巧1章 倾听的艺术倾听：赢得权利过分理性的倾听过分被动的倾听听出对方话里隐藏的故事确定议程的倾听者都会怎么做2章 界定问题理性界定感性界定直言不讳艾伦的故事界定与责备如何进行感性界定3章 构想另外一种情景一个实际案例总结4章 履行承诺期望管理客户对承诺的抗拒共同承诺｜第三部分｜践行信任关系5章 践行信任关系难在何处为什么我们总是急于采取行动风险管理自己的情绪6章 定义不同类型的客户棘手的客户类型，以及应对之道7章 科伦坡中尉的秘密武器8章 运用信任关系赢得客户对营销与服务进行整合营销即服务服务即营销9章 通过现有合作关系建立信任在项目进行过程中建立信任第20章 在合作关系之外持续赢得信任客户想要什么保持联系在机构层面建立关系第21章 交叉销售交叉销售的类型现有信任水平隐性关系如何应对交叉销售中各方的复杂情绪第22章 赢取信任的速效清单额外的建议这些事你要时刻提醒自己最后的两个建议附录 清单汇总致谢参考文献
作者介绍
大卫·梅斯特（David H. Maister）靠前认可的专业服务机构管理界的，在20多年的时间里，为涵盖范围广泛的专业服务机构提供应对各类战略及管理问题的咨询建议。他的服务覆盖优选，他将40%的时间花在北美，30%的时间花在西欧，另外30%的时间则关注其他地区。大卫生于英国，拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛大学的学位，并在哈佛大学担任教授7年。他著有畅销书《专业服务公司的管理》《专业团队的管理》《值得信赖的顾问》《专业精神》。他的许多文章被翻译成主要欧洲语言（包括俄语），他的书籍被翻译成荷兰语、西班牙语、印度尼西亚语、韩语、波兰语、塞尔维亚—克罗地亚语及中文。查理·格林（Charles H. Green）致力于专业服务行业的高管培训和战略咨询服务。曾经在美国西北大学凯洛格管理学院和哥伦比亚大学商学院教授高管培训课程，并通过Trusted Advisor Associates这一机构开展独立教学活动。他目前的研究重点关注组织中基于信任的关系，以及专业服务机构的管理。查理毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院。他职业生涯的前20年服务于凯捷咨询公司（Gemini Consulting）以及它的前身MAC集团（MAC Group），其间他的工作职责包括战略咨询顾问（欧洲及美国）、战略策划副总裁，以及其他一系列公司的领导岗位。查理发表了大量论文，常见于《哈佛商业评论》和《管理视野》。他与罗伯特·加弗德（Rob Galford）共同创立了Trusted Advisor Associates。罗伯特·加弗德（Robert M. Galford）现任狄杰斯（Digitas, Inc.)执行副总裁及首席人才官。狄杰斯是一家靠前的互联网专业服务公司，拥有超过1?400名雇员。罗伯特在哥伦比亚大学商学院和西北大学凯洛格管理学院教授高管课程多年，同时为专业服务机构、科技公司及金融机构担任顾问。他以凯捷咨询公司以及它的前身MAC集团副总裁的身份在西欧及北美工作和生活。他曾在科特斯律师事务所（Curtis，Mallet-Prevost，Colt & Mosle）的纽约和华盛顿办公室从事律师工作，并且曾在花旗集团（Citicorp）从事投资管理工作。他经常在《波士顿环球报》上发表管理理论方面的文章和评论，并曾经三次在《哈佛商业评论》上发表文章。他现任弗雷斯特研究公司（Forrester Research）和Access Data公司的董事，同时与卡通人物呆伯特（Dilbert）一同主持一档名为《变化漫谈》的商业节目。罗伯特的教育背景包括在意大利都灵不错学校就读；在美国哈弗福德学院获得经济和意大利文学学士学位；在哈佛大学获得工商管理学硕士学位；在乔治城大学获得法学院法学博士学位，其间他还担任《税务律师》（The Tax Lawyer）杂志副主编。
序言
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【封面】
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