汽车销售人员超级口才训练
￥ 17.97 3.0折 ￥ 59 九五品
仅1件
作者陈姣
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115500151
出版时间2018-11
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数240页
字数99999千字
定价59元
上书时间2024-07-01
商品详情
- 品相描述：九五品
- 商品描述
-
基本信息
书名:汽车销售人员超级口才训练
定价：59.00元
作者:陈姣
出版社：人民邮电出版社
出版日期：2018-11-01
ISBN：9787115500151
字数：180000
页码：240
版次：2
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
本书将汽车销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。
实景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。
情景分析：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。
错误提醒：针对容易出现的各类错误进行提醒，让你更好地规避雷区。
技巧展示：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。
内容提要
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。
本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。
目录
章 展厅：销售从这里走来1
节 尽力争取的客户3
情景01 客户在展厅门外犹豫徘徊3
情景02 客户走进展厅内四处观望5
情景03 客户对销售人员爱理不理7
情景04 客户表示只是随便看一看10
情景05 客户看了一圈后转身离开12
第2 节 全力锁定的客户16
情景06 客户直奔着一款车型而来16
情景07 客户开门见山地询问价格19
情景08 客户考察之后又再度到访22
情景09 老客户介绍的新客户来访24
情景10 特殊客户须给予特殊关照27
第2 章 需求：从满足到引导33
节 客户分析35
情景11 获取客户个人的信息资料35
情景12 分析客户购车的主要原因38
第2 节 挖掘需求41
情景13 挖掘客户重点关注的因素41
情景14 探询客户购车的预算计划44
情景15 了解客户中意的理想车型46
情景16 掌握客户购车的时间计划49
情景17 理清购车的关键决策人物50
第3 节 引导需求53
情景18 判断客户的市场了解程度53
情景19 升级客户的需求紧迫程度55
第4 节 产品推介59
情景20 如何进行展厅内静态演示60
情景21 如何渲染汽车的特色卖点63
情景22 如何激发客户的兴趣好奇66
情景23 如何应答客户的产品疑问70
情景24 如何向群体客户介绍汽车73
情景25 如何评价竞争对手的车型76
第3 章 试驾：用体验增好感79
节 准备试驾81
情景26 试乘试驾之前的准备工作81
情景27 起步之前的“热身”交流83
第2 节 过程管理87
情景28 把握时机强调汽车的特色87
情景29 行驶途中细心提示及提醒89
情景30 体验后积极征询客户评价90
第3 节 问题处理93
情景31 客户拒绝试乘试驾的应对93
情景32 安抚不宜试驾客户的情绪96
第4 章 异议：且商量且解决99
节 价格异议101
情景33 你们的车不错，但太贵了101
情景34 同样的车Ａ 店要便宜得多103
情景35 同样的配置Ａ 车便宜多了106
情景36 我诚心想买，你打点折吧109
情景37 赠品我不要，直接抵现金112
情景38 便宜3000 元吧，不行就算了115
情景39 老客户一点优惠都没有吗119
情景40 我等你们降价后再来买121
第2 节 时间异议123
情景41 我要先和家人商量商量123
情景42 我不着急买车再等等吧126
第3 节 品牌异议128
情景43 你们品牌不是非常知名呀128
情景44 我不太想购买国产品牌车130
第4 节 偏好异议132
情景45 我不是非常喜欢这一款车132
情景46 我朋友觉得这款车不太好134
第5 章 跟进：跟得紧方能靠得近139
节 紧跟客户141
情景47 客户拒绝不代表销售失败141
情景48 设计能打动客户的开场白144
情景49 及时掌握客户选车的进程148
情景50 客户退车之后要及时跟进151
第2 节 靠近客户153
情景51 做好个人的客户关系管理153
情景52 吸引准客户再度光临赏驾157
第6 章 签单：无方法，不成单161
情景53 直接促成法163
情景54 假设促成法165
情景55 选择促成法168
情景56 让步促成法170
情景57 利益促成法173
情景58 对比促成法175
情景59 实例促成法177
情景60 细节促成法179
情景61 最后一问法181
情景62 富兰克林法183
情景63 激将促成法186
情景64 诱导促成法188
情景65 从众促成法190
情景66 紧张促成法192
第7 章 服务：销售从服务开始195
节 售后服务要做细197
情景67 签约购车过程的注意事项197
情景68 新车交付之前的准备工作199
情景69 顺利验车交车的流程细节202
情景70 客户提车后的回访与跟踪205
情景71 服务赢取老客户忠诚208
情景72 积极寻求老客户做转介绍210
第2 节 抱怨投诉妥处理214
情景73 交车延迟太久客户要退车214
情景74 客户抱怨售后服务态度差217
情景75 客户抱怨维修服务收费高218
情景76 客户因质量问题要求退车220
附录 知识链接223
作者介绍
陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
序言
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【封面】
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