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21年品牌 40万+商家 超1.5亿件商品

汽车销售人员超级口才训练

￥ 26.25 4.4折 ￥ 59 九五品

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作者陈姣

出版社人民邮电出版社

ISBN9787115500151

出版时间2018-11

版次1

装帧平装

开本16开

纸张胶版纸

页数240页

字数99999千字

定价59元

上书时间2024-07-01

评价526好评率 99.62%

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詩酒年华
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品相描述：九五品
商品描述
基本信息
书名:汽车销售人员超级口才训练
定价：59.00元
作者:陈姣
出版社：人民邮电出版社
出版日期：2018-11-01
ISBN：9787115500151
字数：180000
页码：240
版次：2
装帧：平装
开本：16开
商品重量：
编辑推荐
本书将汽车销售实战情景对话与沟通技巧说明相结合，寓景于理，具有很强的示范性和操作性。 
实景再现：每一个沟通技巧均通过情景对话引出，真实还原销售场景。 
情景分析：通过深入分析和点评，让你明白为什么这么说效果才更好。 
错误提醒：针对容易出现的各类错误进行提醒，让你更好地规避雷区。
技巧展示：针对销售各环节遇到的各种问题，给出了实用的实战技巧。
内容提要
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良好的口才，对汽车销售人员来说尤为重要。
本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理9 个环节，通过76 个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考用书。
目录
章  展厅：销售从这里走来1 
 节  尽力争取的客户3 
情景01  客户在展厅门外犹豫徘徊3 
情景02  客户走进展厅内四处观望5 
情景03  客户对销售人员爱理不理7 
情景04  客户表示只是随便看一看10 
情景05  客户看了一圈后转身离开12 
第2 节  全力锁定的客户16 
情景06  客户直奔着一款车型而来16 
情景07  客户开门见山地询问价格19 
情景08  客户考察之后又再度到访22 
情景09  老客户介绍的新客户来访24 
情景10  特殊客户须给予特殊关照27 
第2 章  需求：从满足到引导33 
 节  客户分析35 
情景11  获取客户个人的信息资料35 
情景12  分析客户购车的主要原因38 
第2 节  挖掘需求41 
情景13  挖掘客户重点关注的因素41 
情景14  探询客户购车的预算计划44 
情景15  了解客户中意的理想车型46 
情景16  掌握客户购车的时间计划49 
情景17  理清购车的关键决策人物50 
第3 节  引导需求53 
情景18  判断客户的市场了解程度53 
情景19  升级客户的需求紧迫程度55 
第4 节  产品推介59 
情景20  如何进行展厅内静态演示60 
情景21  如何渲染汽车的特色卖点63 
情景22  如何激发客户的兴趣好奇66 
情景23  如何应答客户的产品疑问70 
情景24  如何向群体客户介绍汽车73 
情景25  如何评价竞争对手的车型76 
第3 章  试驾：用体验增好感79 
 节  准备试驾81 
情景26  试乘试驾之前的准备工作81 
情景27  起步之前的“热身”交流83 
第2 节  过程管理87 
情景28  把握时机强调汽车的特色87 
情景29  行驶途中细心提示及提醒89 
情景30  体验后积极征询客户评价90 
第3 节  问题处理93 
情景31  客户拒绝试乘试驾的应对93 
情景32  安抚不宜试驾客户的情绪96 
第4 章  异议：且商量且解决99 
 节  价格异议101 
情景33  你们的车不错，但太贵了101 
情景34  同样的车Ａ 店要便宜得多103 
情景35  同样的配置Ａ 车便宜多了106 
情景36  我诚心想买，你打点折吧109 
情景37  赠品我不要，直接抵现金112 
情景38  便宜3000 元吧，不行就算了115 
情景39  老客户一点优惠都没有吗119 
情景40  我等你们降价后再来买121 
第2 节  时间异议123 
情景41  我要先和家人商量商量123 
情景42  我不着急买车再等等吧126 
第3 节  品牌异议128 
情景43  你们品牌不是非常知名呀128 
情景44  我不太想购买国产品牌车130 
第4 节  偏好异议132 
情景45  我不是非常喜欢这一款车132 
情景46  我朋友觉得这款车不太好134 
第5 章  跟进：跟得紧方能靠得近139 
 节  紧跟客户141 
情景47  客户拒绝不代表销售失败141 
情景48  设计能打动客户的开场白144 
情景49  及时掌握客户选车的进程148 
情景50  客户退车之后要及时跟进151 
第2 节  靠近客户153 
情景51  做好个人的客户关系管理153 
情景52  吸引准客户再度光临赏驾157 
第6 章  签单：无方法，不成单161 
情景53  直接促成法163 
情景54  假设促成法165 
情景55  选择促成法168 
情景56  让步促成法170 
情景57  利益促成法173 
情景58  对比促成法175 
情景59  实例促成法177 
情景60  细节促成法179 
情景61  最后一问法181 
情景62  富兰克林法183 
情景63  激将促成法186 
情景64  诱导促成法188 
情景65  从众促成法190 
情景66  紧张促成法192 
第7 章  服务：销售从服务开始195 
 节  售后服务要做细197 
情景67  签约购车过程的注意事项197 
情景68  新车交付之前的准备工作199 
情景69  顺利验车交车的流程细节202 
情景70  客户提车后的回访与跟踪205 
情景71  服务赢取老客户忠诚208 
情景72  积极寻求老客户做转介绍210 
第2 节  抱怨投诉妥处理214 
情景73  交车延迟太久客户要退车214 
情景74  客户抱怨售后服务态度差217 
情景75  客户抱怨维修服务收费高218 
情景76  客户因质量问题要求退车220 
附录  知识链接223
作者介绍
陈姣，北京弗迪思锐文化传媒有限公司培训课程开发师，主要从事销售人员培训课程开发、高校营销类课程课件开发和企业营销E-LEARNING培训课程开发。
序言

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