【9成新】【良好】销售脑
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作者(美)帕特里克·任瓦茨//克里斯托弗·莫林|译者:鹂嘉图
出版社浙江人民
ISBN9787213061486
出版时间2014-07
装帧其他
开本16开
定价45.9元
货号9787213061486
上书时间2024-09-11
商品详情
- 品相描述：九品
- 商品描述
-
导语摘要
《销售脑(如何按下消费者大脑中的购买按钮)》是世界领先的神经营销专家帕特里克·任瓦茨、克里斯托弗·莫林首度开发的最具系统性的营销实战课程。不仅能切实有效地帮助营销、销售人员进一步提升销售业绩，同时帮助广大读者增强影响他人的能力！IBM大中华区副总裁冯国华、腾讯公司副总裁马喆人、百度公司副总裁曾良等联袂推荐！著名营销及销售行为专家孙路弘多道测试题倾情导读。
作者简介
销售脑公司联合创始人，神经营销学专家。
世界神经科学与商务协会（NeuromarketingScienceandBusinessAssociation）董事会成员。 销售脑公司（SalesBrain）联合创始人，世界领先的神经营销研究者。
NeuroMAP的开发者。
TEDx演讲人。
目录
《销售脑》测试题
译者序
脑科学所揭示的营销奥秘
推荐序
销售脑，一个崭新的营销时代
前言
世界第一个销售脑营销全景图
引言
按下消费者大脑中的“购买按钮”
第一部分 3个脑，只有1个做决策
01 对话旧脑
02 6大刺激源，对话旧脑的6种“语言”
第二部分 4步达成完美交易
03 4步法，成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑3
04 步骤1：诊断痛点
05 步骤2：凸显诉求
06 步骤3：证明收益
07 步骤4：传给旧脑
“4 步法”案例解读
为新产品挖掘潜在客户
你真正理解广告的意义吗
如何提升网站点击量
第三部分 6大信息模块，有效唤醒兴奋点
08 信息模块1：开场白
09 信息模块2：大图像
10 信息模块3：诉求
11 信息模块4：收益证明
12 信息模块5：异议解决
13 信息模块6：收尾
“4 步法”案例解读
让你的电子邮件远离垃圾箱
打破语音留言的“黑洞”
你是优秀的演讲者吗
第四部分 7大加速器，有效提升传导速度
14 影响力加速器1：“你”
15 影响力加速器2：可信度
16 影响力加速器3：对比度
17 影响力加速器4：情感
18 影响力加速器5：受众的学习方式
19 影响力加速器6：故事
20 影响力加速器7：少即是多
“4 步法”案例解读
客户演示，让销售顺理成章
工作面试，把面试官当成潜在客户
结语
销售脑营销，全新的销售理念
内容摘要
帕特里克·任瓦茨、克里斯托弗·莫林编著的《销售脑(如何按下消费者大脑中的购买按钮)》以脑科学、销售和营销理论为基础，以旧脑理论为核心，创立了世界公认的第一个“销售给旧脑”模型。“销售脑模型”是对传统营销理论的颠覆！大脑由三部分组成：新脑、间脑、旧脑，但只有旧脑才是人类决策的决定者。只有影响了旧脑，才能影响人的决策，使沟
通效果更显著！3个脑、6大刺激源、4大步骤（即4步法）、6大信息模块、7大影响力加速器，助你达成完美交易！案例丰富，帮助读者理解4步法在日常生活中的具体运用。
精彩内容
这个例子解释了为什么销售人员应当100％以听众为中心，而不是他自己。如果你认真检视平时的演示文稿以及公司的网站和宣传册，你会发现，很多信息是关于公司自己的业务、人员、公司历史、价值观以及使命等方面的介绍，可这些没有一项是听众的旧脑所关心的。听众一定要先听到你能为他们做些什么，他们的注意力才会被你吸引。
对比旧脑对清晰的对比很敏感，比如，之前和之后、
危险和安全、有和没有、
快和慢。对比可以让旧脑作出快速且无风险的决策。
如果没有对比，旧脑就会陷人一个困惑的状态，并导致延迟决策或根本不决策。
从根本上来看，旧脑的构造只会关注突发情况或状态的改变。人们很容易察觉到有人进入房间、手机震动或电灯点亮，这类突发情况会发出关于周围环境发生变化的重要提示，所以旧脑会对它们优先进行处理。事实上，我们会对变化或突发情况作出反应的现象已经被科学家所证明，我们的感官总是积极主动地搜寻周围环境中发生的突发情况。
所有这一切意味着。你一定要通过制造对比来引起客户旧脑的关注。
使用诸如“我们是一家领先的供应商”这样“毫无冲击性的陈述”，对你的陈述结果所带来的影响将是毁灭性的。这类措辞并没有帮助你的听众快速
地厘清信息并触发决策。
具体可见的信息旧脑不善于处理书面文字。使用文字，尤其是复杂的文字会降低旧脑解码信息的速度，它会自动地把处理信息的负担转移给新脑，导致听众更多地去“想”如何决策，而不是如何“做”决策。
这就是为什么旧脑需要具体可见的信息：它会持
续地搜寻那些熟悉而友好、具体而又没有歧义，又容易识别的信息。如果让它处理像“一个灵活的方案”、“一个整合的方法”或“可扩展的构架”这样的概念，它会花很大力气，而且也难以做到。旧脑喜欢简单、易于理解和具体的观点。比如，“更多的钱”、“不易碎”和“可在24小时内修复”等。
开头和结尾为什么我们大多数人通常会记住电影的开头和结尾，而忘掉中间部分?因为人脑总是在尽量保存能量，因些会倾向于忽略中间过程的信息。如果旧脑很容易就能定位一个明显的开始点和结束点，它将不会消耗能量去寻找和保留中间的内容，因为通常这些信息对把握总体情况并不十分关键或必要。
旧脑喜欢开头和结尾。并经常忽略中间内容，这对销售人员来说，如
何在短暂的注意力阶段组织和传达有效的信息，就变得非常重要。一定要
把最重要的信息内容放在开始，并在结束的时候重复强调，任何中间的信息都很容易被忽略。
最近，神经科学家们也发现，还有一些因素会影响我们对具体事件的关注程度。比如某些具体事件可以触发“期待”，“吊胃口”也是一种给人脑带来愉悦的方式。事实上，当人们开始期待时，旧脑的“奖励中枢”会分泌更多的神经多巴胺。增加的多巴胺会提高大脑的活跃度，促进我们捕捉和回忆起某些经历的具体细节。了解这些刺激的重要性会增强我们的销
售优势。如果你有机会选择演讲的先后次序，应当选择第一个。因为这意味着你将有机会来定位一个“起点”，而其他人的演讲都将以此为基础作出比较和衡量。这样一来，人们评估内容的好坏也变得相对容易，同时你脱颖而出的可能性也更高。
视觉刺激
旧脑是视觉敏感的。这或许是因为视觉神经直接与旧脑相连，而且视觉神经的反应速度是听觉神经反应速度的40多倍。神经科学研究表明，当你看到一个东西很像一条蛇时，在新脑识别清楚是否是蛇之前，旧脑会立即在2毫秒内发出危险信号，引起你对该物体的反应。
事实上，存在于大脑皮层的视觉中枢通常需要
500毫秒来识别这个东西是否真是一条蛇，而神经元间的传导速度在1毫秒左右，旧脑中视觉神经的处理速度已经接近于神经元的传导速度，这使旧脑可以迅速反应，当然，有时也会显得过于匆忙。当我们看到一个物体像蛇，而旧脑没办法来迅速判断是否真的是条蛇时，它会立即控制我们整个身体，并触发远离危险的动作。这种本能的“低路径处理”发生得非常迅速，以至于脑的其他高级功能还没来得及被“通知”。当信息“爬行”到脑的新皮层时，人脑会对形势作出更加复杂的分析，大约500毫秒后，人脑才会作出最终判断。
P12-14
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