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作者俞赛前
出版社中信出版社
ISBN9787521719260
出版时间2020-07
装帧平装
开本16开
定价59元
货号9787521719260
上书时间2024-08-20
商品详情
- 品相描述：全新
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作者简介
俞赛前阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”，工号：003023阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员在加入阿里巴巴之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事靠前zui佳销售支持大奖”“百事靠前优选zui佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。
目录
推荐序销售是为客户创造价值干嘉伟
自序中供铁军的成交秘籍
章没有成交，一切等于零
一切销售行为都是为了成交
争取现在成交，越快越好
快速成交，从自我修炼开始
快速成交五部曲
第二章高效拜访，快速筛选
不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访
预约客户的四大技巧
客户筛选的实战和方法
客户拜访需掌握的话术
用细节打动客户
电话拜访没效果，是因为方法不对路
第三章消除客户疑虑，急速签单
决定成交的三大关键因素
为什么客户总觉得贵
影响客户购买决策的因素
通过客户触点提升客户满意度
客户购买行为模式分析
第四章谈判攻略，快速说服
谈判力：销售高手的必修课
谈判原则：进退有道，让步有度
销售说服路径：中心路径与边缘路径
有效说服客户的六大攻心术
说服的最高境界是打动客户内心
第五章简单快捷的成交法则
最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则
销售就是卖故事：故事销售法
西方销售成交经典模型：AIDA法则
无形产品销售的独家秘籍
利益驱动：简单直接的FABE成交法则
第六章有效线上运营，让成交量暴涨
电话销售：快速签单只需5步
线上线下流量整合，加速产品成交
左手社交，右手成交
三秒建立线上成交信任体系
产品文案怎样写更容易成交
第七章真正的销售始于售后
建立良好的售后服务体系
每款产品都有超级用户
提升客户忠诚度的关键因素
口碑:金杯银杯不如客户的口碑
做好客户全生命周期管理
后记天下没有难做的生意
内容摘要
对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。
主编推荐
●阿里铁军的快速成交心法，是每个销售都用的上的成交秘籍。中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”的信仰，夜以继日，每天疯狂拜访客户，同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神，不断总结经验，处理销售过程中出现的各种问题，打造出了自己的天下，同时也打造了一个无往不利的销售团队。
●阿里铁军前大政委作品。俞赛前，阿里铁军前“大政委”，工号：003023；阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。他是阿里组织和文化建设者，团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和销售训练的实践者，有20多年销售培训和销售运营管理经验。
● 掌握7大步骤、137个关键技巧，找对人、说对话、做对事，迅速签单。《快速成交》实操性强、图文结合，绘制了一章简单高效的成交路线图。
●高瓴资本运营合伙人、美团前COO干嘉伟、阿里巴巴前B2B中国供应商总经理潘崑、美团点评销售副总裁夏飞侨、好租科技发展有限公司CEO曲先洋诚挚推荐。
精彩内容
销售是为客户创造价值
高瓴资本运营合伙人、美团前首席运营官干嘉伟
老俞是我在阿里巴巴广东大区做总经理时的搭档。我经常说，没有老俞带领HR团队神助攻，当年的广东大区不会发展得那么快。虽然之后我们工作上直接交集不多，但因为在广东的默契配合（包括下班后一起宵夜干酒），这十多年我们一直保持着比较密切的交流。记得去年秋天在北京一起吃饭的时候，他带了厚厚一沓手稿，里面是他多年来对销售的理解和总结。我已经很多年没看到手写稿了，还那么厚，当时很震撼，坦率讲也有点担心能否把那么多实操性的点状知识，荟聚成一本深入浅出的工具书。
直到今天，细细读完他这本《快速成交》的样稿后，我眼前一亮。这本书里很多内容都似曾相识，是他在多年的实践和总结后，对销售工作进行的有洞见的梳理和总结，在销售策略、技巧和流程效率等方面都提出了很多独到的见解。这也启发我再次深入地思考销售的本质，并对“快速成交”有了新的看法。虽然一直承认自己“书都没看明白”，但秉承“最好的学习是分享”的理念，还是斗胆接受老俞的邀请，在这里分享一些自己的感悟。
三百六十行，行行出状元。作为最古老的职业之一，销售以其重要性、就业容量大、反馈及时和相对较低的进入门槛等特点，一直是一个比较矛盾的存在。一方面，她成为很多人初入职场、积累财富与经验的起点；另一方面，又因为上述特点，给一些人造成销售强势、急功近利、忽悠、鱼龙混杂等印象。可以说，销售是三百六十行中认知最复杂多元的一行，说她好的可以夸到天上，比如世界500强有70%的CEO出身销售，阿里铁军、美团铁军的种种传奇等等；说她不好的也似乎有理有据，比如无需技术含量只要会打鸡血就行，销售嘛就是要脸皮厚会忽悠，在企业内部强势霸道不善协作等等。
作为销售行业的一名老兵，我的职业经历可以分成二部分，1986年第一次上大学时受读书无用论影响，自动退学后摆地摊卖过羊毛衫，当时我的羊毛衫讨价还价后成交价一般在20元左右，有次一名女顾客急着赶火车，也可能是她不善还价，以53元买了一件，而且那时候羊毛衫刚开始流行质量并不稳定，容易缩水。虽然时光如流水已过去32年，但那位女顾客急急忙忙付款走人的场景一直印在我的脑海里，对那件宝蓝色羊毛衫会不会缩水的担心也一直拷问着我。大学退学后那五年，还倒卖过钢材和木材，曾经发过小财但最终归零，直到我决心改变人生轨迹，做长期可积累的事，第二次考进了大学。
这次大学终于毕业了（还是四年一等奖学金），毕业后进了当时的浙江省燃料总公司，但可能真的跟销售有缘，97年金融危机后煤炭滞销，坐办公室的我主动要求去县里面筹建煤场，渠道下沉。当时那一片都是煤场，市场早已被瓜分，没人会care你是省公司抑或是大学生，如何打开市场成了当务之急。直到1998年梅雨季节，可能很多人还记得98抗洪，那年的雨季特别“雨”。在当时的煤场，下雨就是下钱（煤炭吸水后重量增加），但煤炭含水率太高很难烧，为了打开销路，我去镇上找来修鞋匠，用塑料编织布拼接起几块巨大的雨披，下雨就把煤堆盖上，天晴就打开晾晒，很多煤老板啧啧称奇，“干了一辈子第一次见到给煤堆盖雨披”，于是我们的煤场门口排满了提货的车辆。虽然后面阿里和美团铁军的故事广为流传，但“销售是为客户创造价值”的理念，则源自于98年那几块硕大无朋的雨布。
记忆如滔滔江水滚滚而过，留下的是挫折和成功的经验。销售是与人打交道的实践，为客户创造价值进而赢得客户的信任，永远是这个行业的第一条军规；销售又是实证科学，蛮干不行，坐而论道也不行。无论你是入行多年的精英，还是初出茅庐的新锐，抑或你是否把销售作为你终身的职业追求，都需要抓住这段难得的人生经历，建立起可长期积累的价值体系。而跬步，就在这本《快速成交》里：利他，是做好销售的第一步。理解客户的需求，从客户的角度出发给出建议，胜过千言万语、巧舌如簧，只想着自己成交，不管客户能否成功的销售，还没入门。
勤奋，是每一名销售人员首先要具备的专业素质，没有例外。成功率需要时间积累，有时甚至需要点运气，唯有勤奋的过程，才是可以也应该把握住的。翻的牌越多，翻到大小王的机会越多。不勤奋的销售，还没入门。
掌握了以上二点，意味着我们可以进一步学习其它销售技巧，预约、筛选、谈判、异议处理、签约等等，销售漏斗的每个环节都影响着最后的结果，老俞用他丰富的实战经验和出色的总结归纳能力，为大家展示了这本工具书的魅力。
同时，老俞对各种销售流程的阐述，对销售管理工作也非常有价值，无论销售的对象是个人还是企业，销售产品是标品还是非标品，流程归纳和推进（SOP）都是销售管理的基本要务。
我始终认为，成功的窄门只有那么几扇，想要成功，你就要在正确的方向上长期积累。销售就是如此。而老俞这本《快速成交》，是一本非常好的工具书，无论行业老炮还是入门新手，都可以开卷有益，积累自己的长期价值。
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