疯狂卖手销售技巧必修课

图书标准信息

• 作者 祝文欣 主编
• 出版社 中国发展出版社
• 出版时间 2008-10
• 版次 1
• ISBN 9787802342842
• 定价 26.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 175页
• 字数 175千字

【内容简介】

也许你觉得卖手的工作微不足道，又辛苦又难做，但是你是否知道，李嘉诚、比尔·盖茨这样的首富都是由做销售开始他们的传奇一生的。假如你也想像他们一样获得成功，在卖手的事业上迈出成功的第一步，那么就从销售技巧的修炼开始吧！

  本书就是为卖手这一卖场重要岗位量身打造的，是卖手行业人员的工作指南和提升自身业务技能、提高个人素质的工具书。

  卖手的工作比较多，既要为顾客提供咨询服务，又要适时地向顾客推销商品，说服顾客购买。因此卖手岗位是个要求十分全面的岗位，卖手必须具备各种必要的素质。而本书不仅介绍了卖场、商品、服务的相关知识，而且为卖手提升自己的商品推介技巧、缔结成交技巧等销售技能提供了参照方法，可以让卖手按照本书所提供的方法进行强化训练，把自己打造成真正的“金牌卖手”。

【作者简介】

祝文欣先生，中国零售业著名营销管理专家、中国连锁经营协会零售业顾问、中研国际首席零售管理顾问。在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促

【目录】

第一章  做个彬彬有礼的销售狂

  第一节  卖场卖手的定位

    一、我是卖场最重要的部分

    二、卖手要有理想和抱负

    三、卖手应有的职业理念

  第二节  用仪表留下好印象

    一、疯狂卖手不留疯狂发型

    二、洁净自然的面部

    三、着装大方优雅

    四、卖手身上的饰物

  第三节  活用自己的肢体语言

    一、眼睛是表达友善的窗口

    二、微笑是最好的招呼

    三、手势表达心意

    四、卖手要站出优雅

    五、卖手要坐出风度

    六、卖手要走出气质

  第四节  卖手须知的言辞技巧

    一、基本原则

    二、典型错误

    三、卖手忌语

第二章  把商品打扮得美轮美奂

  第一节  陈列商品的五大黄金原则

    一、商品摆放要整洁有序

    二、货品摆放要方便顾客选购

    三、货品要充足

    四、按照主题陈列商品

    五、卖手要让自己的商品赏心悦目

    六、货品陈列的黄金方法

    七、突出表现你卖的产品

  第二节  营造诱人的卖场氛围

    一、用橱窗营造氛围

    二、善用卖场灯光

    三、用色彩吸引顾客眼球

    四、巧用音乐促销

    五、善用海报推销

第三章  找到打开顾客心扉的钥匙

  第一节  掌握顾客消费心理

    一、顾客需求的五个层次

    二、顾客的购买动机

    三、顾客购物的心理阶段

    四、不同性别的顾客有不同的消费心理

    五、不同年龄段顾客的消费心理差异

  第二节  面对不同顾客的销售技巧

    一、正确对待顾客的个性差异

    二、顾客的性格分析

第四章  推介商品的艺术

  第一节  做最了解商品的卖手

    一、把握商品的整体概念

    二、判断商品所处的生命周期

    三、掌握商品的基本知识

  第二节  提炼卖点，吸引顾客的心

    一、独特卖点的提炼流程

    二、卖点提炼的原则和方法

    三、卖点提炼注意事项

  第三节  用顾客喜欢的方式展示

    一、展示的一般知识

    二、展示说明的四项内容

    三、展示说明的七大要点

    四、如何进行现场演示

第五章  把“嫌货八”变为“买货人”

  第一节  “上帝”的异议从何而来?

    一、顾客自身原因

    二、商品原因

    三、价格原因

    四、其他原因

    五、真假异议的区分

  第二节  卖手要这样平息抱怨

    一、处理异议的六个步骤

    二、常见的处理顾客异议的方法

    三、如何预防顾客异议

  第三节  化投诉为拥护

    一、是谁点燃了“上帝”心中的怒火

    二、处理顾客投诉的两大原则

    三、投诉处理四部曲

第六章  促成交易，卖手的终极目标

  第一节  激发上帝的购买欲

    一、营造热销氛围

    二、用“如同”取代“少买”

    三、运用人性的弱点

  第二节  判断顾客的购买意图

    一、从顾客言谈判断购买意图

    二、从顾客动作判断购买意图

    三、从顾客表情判断购买意图

  第三节  让交易变得水到渠成

    一、促进成交的六个技巧

    二、建议成交的方法