销售话术是设计出来的

图书标准信息

• 作者 张超 著
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 1
• ISBN 9787506491952
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 310页
• 字数 305千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　销售是一门既有挑战性又讲究技巧的工作，需要投入热情与心思，更需要每个销售员具备高超的语言技巧。优秀的销售员一开口就能打动客户促成交易，笨拙的销售员却有话说不出，只能看大好机会白白浪溜走，销售业绩也总是难以提高。
　　销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。在这个过程中，销售员的口才至关重要。因此，练就好的销售口才，是每个销售员必备的功课。《销售话术是设计出来的》分为十七步，深入浅出，结合诸多典型案列，让销售人员逐步掌握说话的技巧，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。

【目录】

第一步：会说话是销售员最宝贵的资本
1.一流销售员一定是沟通高手
2.会说话才能赢得客户
3.交易的成功，往往是口才的产物
4.言必中“心”，让客户花钱花得开心
5.成交往往取决于一两句话
6.销售语言要妥当，绝不用模凌两可的词
第二步：销售话术离不开心理学
1.察言观色，一分钟洞察客户的心
2.嘴巴能骗人，眼睛可骗不了人
3.知道客户在想什么，才能确定我们做什么
4.关注细节，举手投足显示销售信号
5.以小见大，挖掘客户的购买潜意识
6.不但要听到说什么，还要看到做什么
第三步：掌握约访客户的技巧，免吃闭门羹
1.接近客户不按牌理出牌
2.一语惊人约客户
3.套近乎约访客户话术
4.与决策者预约技巧
5.巧订约访日期，为自己留出余地
6.用好语言“太极术”应对客户的各种推辞
第四步：拜访客户说到点儿上，销售轻松自如
1.话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀
2.拜访客户时，哪些话必不可少
3.留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫
4.拜访中的销售语言不要太露骨
5.发现客户家的特点，用点心机说销售语
第五步：好的开场白能控制客户内心
1.别出心裁的开场白，客户听到即动心
2.面对中老年人，不妨用家长里短来开场
3.掌握常用开场话术，应对不同销售情景
4.说服决策者的开场白
5.开场要火热，话怎么说才显热情
第六步：寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪
1.利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离
2.寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切
3.遇到冷场时，客套话帮忙来调和
4.与老客户寒暄时，要使感情更进一层
5.寒暄的客套话也有所禁忌
第七步：把话说到心坎儿上，销售就不难了
1.抓住客户的“感情软肋”，兑现你的客套话
2.找到你和客户之间的“相同点”
3.以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他
4.如果话题没意思，尽量一带而过
5.幽默一点，活跃销售气氛
6.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
第八步：真诚赞美，沁入客户心扉
1.赞美客户用点心，别搞空穴来风
2.利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言
3.遇到含蓄的客户，赞美可以委婉些
4.赞美客户也得有点新意，起到最佳效果
5.附和对方也是一种赞美
第九步：产品介绍要激发客户购买欲
1.挖掘产品卖点，不为介绍而介绍
2.语言专业，客户才会深信于你
3.用数据说话，客户体会更深刻
4.利用比较，巧说产品的与众不同
5.承认缺陷存在，掩饰适得其反
第十步：消除异议，客户的心结全靠你的嘴来解开
1.了解客户的内心，对客户的反应做出准确的判断
2.异议有时是感兴趣的信号，但要发现真实的异议
3.学会正确的应对方法，客户异议并不可怕
4.如果需要直接否定客户，应该掌握尺度
5.处理异议要加入暗示，引导客户转化思维
第十一步：看人劝购，不同客户需要不同的销售语言
1.针对各种年龄段的客户，劝购各有门道
2.说什么能应对得了特别能“挑刺儿”的客户
3.不言不语的客户，如何打开他的口
4.对产品颇有研究的专业型客户，如何接招
5.疑心重、喜欢追问的客户，如何消除他的疑虑
6.对待销售型的客户，说话不要销售痕迹太重
第十二步：面对拒绝巧说话，打消客户内心疑虑
1.如何应对客套话的拒绝
2.客户说想去别家再看看，说什么挽留客户的脚步
3.客户说要再考虑一下，如何说让客户有紧迫感
4.客户要询问家人能不能决定购买时，你该如何开口
5.客户认牌子不认可产品，如何改变客户的这种想法
第十三步：面对议价巧接招，让客户“心随你动”
1.报价不要太直接，换个方式客户更容易接受
2.探明客户的价格底线，不能轻易松口还价
3.如何巧言打消客户认为价格太贵的念头
4.客户开口出价，你要如何应答
5.如何回答“别家有同样商品比你家便宜很多”
第十四步：语言到位，迅速成交
1.说话时多用积极的字眼，让客户感觉到你的主动
2.找到关键点进行说服，一点打通全盘皆赢
3.把握成交信号，找到合适的瞬间
4.在合适的点上提出成交，但需要掌握方法
5.主动向客户发问促成交
第十五步：售后服务沟通话语要礼貌地说
1.当客户向你抱怨时，你要认真做下来倾听
2.掌握处理客户抱怨的成功模式
3.学会处理客户抱怨的语言艺术
4.处理客户抱怨切忌火上浇油
5.争执不能解决任何问题
6.说“谢谢”是最简单有效的办法
第十六步：电话销售的说话技巧
1.掌握语言艺术，电话销售有绝招
2.绕过挡驾人，巧妙接通你的客户
3.说好你的电话开篇就要引起客户的兴趣
4.在对的时间打对的电话
5.缩短谈话时间，增加通话次数
6.电话即将结束时要为销售做好铺垫
第十七步：努力打好销售话术的“地基”
1.不断暗示自己：我是最棒的
2.“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力
3.克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理
4.诚信是打动客户的关键
5.注意说话的语音、语调
6.专业知识不能似懂非懂
7.懂得感恩，成交后道声感谢