销售模式新生代：聪明的销售(第2版)
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江苏盐城
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作者(英)凯斯·达格代尔//大卫·兰伯特|译者:罗蓓蓓//高嘉勇
出版社人民邮电
ISBN9787115319821
出版时间2013-07
装帧其他
开本16开
定价49元
货号9787115319821
上书时间2024-06-28
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商品详情
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导语摘要
世界在改变，你依然固守旧方法吗？你总是觉得买家亏欠你吗？你经常会被买家断然拒绝吗？应当如何赢得买家对你的信任呢？如果你与买家的沟通存在障碍，又该怎么办呢？如何确定谁才是潜在的消费者呢？
在凯斯·达格代尔、大卫·兰伯特所著的《销售模式新生代：世界上最聪明的销售(第2版)》中，作者提出了新生代销售方法——IOWEU，即销售人员应当以一种为买家着想，多为买家提供价值的心态去开展工作。灵活运用此书中介绍的方法，你便能与客户更进一步地交流想法，赢得他们的信任，改善与客户之间的关系，帮助客户选择最佳匹配的人员，使顾客更愿意和你会面……
作者简介
IOWEU国际公司的合作创始人，并在业务拓展、市场营销、沟通及培训领域担任要职。
目前，大卫致力于发展IOWEU国际业务并在全球范围内讲授IOWEU培训课程。
全球销售培训公司——IOWEU国际公司的合作创始人，IOWEU国际公司包含一百多名认证教练及辅导员，业务遍及二十多个国家；RelatedVision公司现任董事，帮助企业大力提高业务关系，即关系资本的质量和价值。
凯斯曾在多元文化背景中生活、工作过，包括英国、中国、新加坡、澳大利亚等。他一直在人力资源开发和业务拓展领域担任高级职位。
目录
第一章 销售模式新生代——IOWEU销售
1.1 传统的销售已经out了 2
1.2 新生代销售策略 6
1.3 IOWEU的内核——关系资本 9
1.4 IOWEU模式的销售之旅 11
1.5 顾客、客户、账户背后的潜台词 17
第二章 懂点销售心理学——别人眼中的你
2.1 消费者对你的看法很重要 22
2.2 你是谁 24
2.3 测试一下你的行为模式——八维行为评估 26
2.4 制订八维行动计划 34
2.5 搞清楚他人的真正想法 35
2.6 销售人员行为大调查 35
第三章 珍惜你的客户关系
3.1 销售人员与客户关系大揭底 40
3.2 信任才是最有力的敲门砖 50
3.3 明白买方如何想才重要 54
3.4 改善买卖关系的制胜法宝——让客户每次都有收获 57
3.5 帮客户搞定一切 66
3.6 关系矩阵 66
第四章 “吃透”你的买家
4.1 买家类型大分析 73
4.2 买家类型、特点及影响力 77
4.3 买家在销售中的角色扮演 80
4.4 买家的个人偏好及应对之策 84
第五章 成为客户最值得信赖的盟友
5.1 怎样的开场白才能突破买家的防线 91
5.2 千万不要忽视个人的力量 96
5.3 最有效的销售思维工具——“我、我们和您” 98
第六章 帮客户发掘真正的价值所在
6.1 IOWEU销售模式的核心工具——SHAPE问询法 110
6.2 挑战现状的表层性问题 113
6.3 寻求挑战的开拓性问题 116
6.4 转变方向的调整性问题 119
6.5 寻求未来积极成果的规划性问题 123
6.6 付诸行动的参与性问题 127
6.7 SHAPE问询法的掌握 129
6.8 简单易学的SHAPE式提问 131
6.9 识别问题范围的方法——五项关注法 132
6.10 提问的好帮手——价值量表 133
第七章 实现战略性销售
7.1 销售的对话层级 140
7.2 为不同买家量身定制的对话层级 143
7.3 多样化提问 149
7.4 八维行为模式在提问中的应用 152
第八章 赢得客户信任的销售诀窍
8.1 确认和阐明——CC笔记的妙用 156
8.2 无提案的IOWEU销售 163
8.3 工作计划草案 166
8.4 别被价格谎言所蒙蔽 167
第九章 成败在此一举——决胜销售演讲
9.1 你的听众 171
9.2 演讲的结构 174
9.3 销售就要会讲故事、会举例 177
9.4 表述是否到位 179
9.5 问答环节莫紧张 185
9.6 演示要有画面感 189
第十章 成为最聪明的销售——将IOWEU付诸实践
附录 销售人员工具箱
内容摘要
现如今，销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的，买家往往更看重销售人员是否值
得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地，销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本，并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。
凯斯·达格代尔、大卫·兰伯特所著的《销售模式新生代：世界上最聪明的销售(第2版)》提供了一
整套完善的建立伙伴关系的新生代销售模式——IOWEU销售模式，以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例，帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好，赢得买家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系，从而在根本上提升销
售的成功率。
《销售模式新生代：世界上最聪明的销售(第2版)》适合企业销售团队的负责人、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。
精彩内容
1.2新生代销售策略本书主要探讨的销售策略被称为IOWEU，这是一
种将销售推向一个崭新层次的方法，使买卖双方建立起如同医生和患者一般的信任关系。
IOWEU要求颠覆传统意义上的买卖关系。从销售人员自身开始改变，也包括他们一贯持有的观念，即买家亏欠销售人员一笔订单，而事实情况却恰恰相反。
为什么这么说呢？因为买家会花费时间与销售人员会面，会被要求公开他所在公司的一些信息，其中一些信息也许较为敏感或者谈论起来并不那么轻松。此外，在某些时刻买家甚至会做出购买承诺。那么，不管买家是否已经购买产品或服务，他们都希望购买这些产品或服务能给他们带来一些回报。
对于这种回报，买家没有过高要求但却高度重视。可奇怪的是销售人员通常忽略其重要性并且很少给予这种回报，也许是因为这种回报看不见也摸不着。一般来讲，这些回报是建立在有共同的看法、相似的经历以及共同认识的人的基础之上。
能够认识到这一点并给出相应回报的销售人员会同买家建立更深厚和稳固的关系。
IOWEU最适合销售复杂、高价值产品或服务的人员，它可以被应用于以下几种行业中。
科技：从事该行业工作的销售人员可能只顾大肆宣传产品的细节和规格而忽略顾客的真正需求。
金融服务：提供真正专业服务的组织会以深入了解顾客为本，远远胜过那些依靠花招或是促销手段的同行。
专业服务(包括工程、建造、法律、会计、公共关系、广告以及其他各类咨询服务)：在此行业中，一名顾问的地位是由专业知识决定的，因此顾问极不愿意逾越他所在的专业领域，即使买方的需求或兴趣不在自己熟
悉的领域内。
他也不愿意接触那些更为精明、有更广泛选择的买家。一些组织和买家并不是不想要建立IOWEU所主张的合作关系，而是认为在这种关系中投入过多的时间和精力也许会是个错误(本书第三、四两章将会详细说明不同的关系以及买家类型)，但是我们却不能忽略此类组织，因为人和组织都是在时刻变化的，随之改变的还有人们的购买行为。
现在正是推行IOWEU的绝佳时期。我们可以看到，随着竞争的日益激烈，寻求新途径来建立顾客忠诚度以及维持利润率的销售组织都转向高收益的咨询业务，并且都找到了可供模仿的典范。
但这却存在着一个问题。许多挂有咨询标签的人员并非是真正的咨询人员。他们措辞巧妙，重心却仍然放在为销售人员的解决办法找到相对应的问题上。在这种情况下，销售人员的任务就如同是找到买家的痛处并按压伤口，最后拿出自己的特效药，称其是唯一可以治愈伤痛的药物。
IOWEU则完全不同。正像医生一样，IOWEU销售人员先找到买家痛处，接着仔细诊断买家的症状，努力找到发病原因。所开的处方通常包括各种疗法：有些需要自己注射，有些则由医生注射，还有的需要其他专家的协助。不管是否与自身提供的产品或服务相关，IOWEU销售人员的任务都是指引买方做出一系列行动并会受到买家的感激
和信任。同样地，IOWEU销售人员识别伤痛的方式也
同医生很相似。有时，一种急性而又易于察觉的疼痛也许并非是真正的问题所在，销
售人员需要帮助买家去找到真正重大的问题，并帮助他们达到目的。
继续我们刚才关于医生的话题。在买方抱怨过后，我们通常会听到的回应是“他们不知道自己想要什么”。现在设想一下，如果销售人员或是顾问能像我们所
建议的那样帮助买家了解自己需要什么，那么这个过程是不是就很像“医生自我治愈”了呢？
表1-2详细地说明了IOWEU是如何突破传统的“强硬销售”和顾问式销售的。
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