【9成新正版包邮】销售人的情商课
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江苏盐城
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作者大卫·里奇
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300221410
出版时间2016-01
装帧其他
开本32开
定价45元
货号9787300221410
上书时间2024-05-10
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商品详情
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导语摘要
大卫·里奇著的《销售人的情商课(用感染力实现客户的成功转化率)》讲述了转化客户、以客户吸引客户以及与客户保持终身友好关系的突破性销售法。本书将教会销售如何抓住每一个客户,甚至是最难相处的客户,并通过感染力建立牢固的客户关系：如何让客户对你一见如故用身体语言及语音语调迅速建立联系推销自己,而不是自吹自擂从引诱购买到培养销售让客户经过竞争考验。
作者简介
大卫·里奇，Rich Ideas公司的创始人和总裁。这是一家致力于启发人们变得更具“感染力”的演说和培训公司。大卫·里奇从事此项工作已超过25年，培训过的销售人员超过50万。里奇被称为“美国拥有风度的演说家”，在美国是说服力、动力和创造个人与企业的感染力方面的领军人物之一。世界上被授予专业演讲人员资格证书的演说家不到500个，而他就是其中这一，这是在演讲行业能够获得的优选荣誉。
目录
01 时过境迁， 销售拼的不再是技能而是情商
02 像追求浪漫爱情一样去做销售
03 让陌生拜访不再陌生
04 如何让你变得富有感染力
05 重燃寻找对新事物的好奇心
06 进行一场有感染力的销售展示
07 善用价格谈判中的情商智慧
08 销售永无终点： 从吸引客户到培养关系
09 在危机之中培养关系
10 成功客户关系中的DNA： 感染力
后记 做一个情商高的卓越销售人
译者后记
内容摘要
一种让你真正抓住客户、维护客户的实用方法，如何吸引客户并通过自身感染力与他们建立真正的关系。
消费者时代来临，优质的服务和高超的销售技巧仅仅是你获得竞争资格的最好保证，只能确保你不被淘汰出局，但绝不意味着你可以赢得此局。只有高情商和感染力才能让你立于不败之地，成为卓越的销售人。大卫·里奇著的《销售人的情商课(用感染力实现客户的成功转化率)》将教会销售如何抓住每一个客户，甚至是最难相处的客户，并通过感染力建立牢固的客户关系。通过本书，你将学会：·如何让客户对你一见如故；·如何用身体语言及语音语调迅速建立关系；·如何推销自己，而不是自吹自擂；·如何从诱导购买到培养关系，成为最大客户。
美国销售培训大师、专业演说家大卫·里奇总结25年销售与培训经验，教你如何培养情商，追求销售的最高境界，做一名高情商的销售人。
精彩内容
比卓越更重要的是具有感染力具有感染力并不是说要长得特别标致，或者能够
挣到最多的钱，抑或非常善于交谈，而是要与人们建立更深层次的关系，这些关系的建立通常是无意识的，而且很难说清。它可以在转瞬之间发生，也可能会需要数年的时间去培养。有些人已经建立了这些关系，而其他人则要学着去开发这些关系。无论如何，这都是当下做生意最重要的因素。个体销售人员、客服人员、一线的员工、经理和领导都同样需要具备感染力。任何与另一个人有联系的人都需要理解具备感染力的动态因素。对各商家而言也是如此。如同人可以具有感染力一样，商业机构也同样可以。我们将会在第10章对这种感染力予以探讨。虽然具有感染力对任何一个人都很重要，但其对于任何一个为谋生而从事销售、与人打交道的人来说却是绝对必要的。销售的基本原则可能是一成不变的，所有人也都能掌握，但是如果你不理解与销售相关的一切是如何发生剧烈变化的，这些原则将不会有任何意义。卓越的销售人员与普通销售人员的区别就在于他们理解当下这种全新的商业环境并可以将销售原则应用到与客户的沟通中。
30年前，销售是一项机械式工作，而且在某种程度上是可以预测的。它的目标就是完成交易。当我开
始从事销售时，我接受过这样的教导，那就是如果我成交的次数比客户拒绝的次数多的话，我就可以得到这些销售订单。我还被训导要及早成交、经常成交且要坚决成交。我学会了销售的基本知识：一定要成交!我的第一任老板告诉我，我需要熟记我的销售展示，而且我要从一见到潜在客户的时候就要试着去成交；我被告知要有策略地去问一些问题，从而诱使他们做出我希望他们做出的决定；我被告知要打量他们的办公室和周围的装饰以便更好地分析他们的喜恶；我还被告知销售是一场游戏，其中有赢家，也有败者；我甚至被告知“买家是骗子”，而唯一重要的事情是要操纵客户去购买我正在销售的商品。令人费解的是，现在依然存在许多销售培训师、演说家和作家，他们在继续教授这种敌对性的、过时的销售技能。这是因为，有时候这种方法还会起到作用。但是即便它奏效，也只会奏效一次，很少可以带来持续长久的关系。计谋和技巧或许依然可行，偶尔也会为你带来销售业绩，但是它们绝不会带来长期的、忠诚的关系。
在人类的历史进程中，没有任何一个职业的人员流动率比销售行业更高的了。每天，都会有越来越多的人步人这一行业，也会有越来越多的人离开这一行业，这种情况比在其他任何一个行业中都更加突出。
很多人步入销售行业是因为它没有门槛要求，而且他们认为销售很简单，对学历或考试也没要求。他们被告知自己拥有能说会道的天赋，而且是“有魅力的人”，于是他们就这样成了销售人员。在一段时间里，他们的魅力连同他们对销售基础知识的掌握可能都会起作用。但是从长远来看，如果没有与客户建立真正的关系，我们就不能指望任何一个客户在交易完成之后依旧对我们保持忠诚。如果没有建立关系，忠诚就是有条件的，而且也是根据手头的交易建立的。这种忠诚并不是发自肺腑的忠诚。
任何一名普通的销售人员都可以做成一笔或两笔生意，但只有真正卓越的销售人员能够以销售为生……P7-9
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