【正版】解决方案销售实施手册9787121216404
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天津武清
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作者依迪斯
出版社电子工业出版社
ISBN9787121216404
出版时间2014-01
装帧平装
开本16开
定价49元
货号9787121216404
上书时间2024-12-19
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商品详情
- 品相描述：九品
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前言
根据美国人口普查和劳工部（Census and Department of Labor）的统计数字，美国近1/5的劳动人口，即2 500万以上人口，其正式职业为销售人员。全世界专业销售人员总数有多少，目前还没有准确数字，但肯定超过了几亿人。
数量如此庞大的人群以向他人销售产品和服务为生，们的销售技巧通常只靠在实践中摸索。人们通常把销售看做一门艺术，而不是科学。帮助专业销售人员掌握销售技巧的资源非常有限。
销售人员是“能言善辩的魔鬼”，这样的陈词滥调正在迅速被淘汰。人们现在已经认识到，那种把销售人员描述为狡猾欺诈、唯利是图、不可信的电影中的印象是对全世界上千万专业销售人员形象的歪曲。
现在的消费者对卖给他们东西的人的要求越来越高。如果一个客户跟你有互动，他从与你*次接触就期望你能为他提供有价值的东西。如今消费者能够获得的信息比以前任何时候都多，而且他们获得信息的速度也更快，他们能够在很短的时间内评价各种不同选择，而且能迅速从多种渠道获得准确价格和相关的细节。事实上，就购买商品来说，很多时候客户可以根本不需要销售人员，他们可以通过电子方式购买，这种方式是许多销售部门面临的一个挑战。
“解决方案销售”的问世正是基于以上原因。根据对客户购买行为的分析及世界上*为成功的销售人员的有效实践总结，“解决方案销售”为人们提供了一种有效的销售模式，它不仅通过销售的产品或服务，而且更重要的是通过你的销售方式，满足客户越来越高的要求。本书会告诉你该如何去做。
本书简介
欢迎阅读本书。本书是一本与《新解决方案销售》相配套的工作手册。《新解决方案销售》描述了应用*为广泛的销售方法。本书中，我将帮助解读如何将解决方案销售方法论付诸实践的应用部分。
本书之所以称为工具手册，是因为我希望你能够实际运用解决方案销售的方法，帮助真实客户得到他们所需要的解决方案，也帮助你成就富有成效和获得回报的人生。本书中包含的销售方法、销售流程、销售工具和销售技巧经过了来自各行各业的50多万名销售人员的验证。要想为自己和公司赢得更多生意机会，你需要了解的东西都在书中。
我的上一本书更多地描述销售哲学、理论和原则，而本书更多聚焦于这些方法原则在你的销售机会中的实际应用。这本工具手册不会纠缠于阐述为什么解决方案销售有效，要想获得其中的答案，我建议阅读《新解决方案销售》。取而代之，本书会集中于如何应用解决方案销售，从而产生更多销售成果，同时创造更加愉悦和更满足的顾客。
本书的读者对象
你可能已经想到，本书中的内容对专业销售人员非常有价值。销售正在逐渐成为一种团队活动。我写本书不仅仅是为了那些想学习有效的销售方法并借此在工作上成功的销售人员，同时也为了那些通过了解成功销售方法能使其受益的各类关注者。这些人包括如下几类人。
市场营销人员：“解决方案销售”包括一些工作辅助工具，它们为市场营销人员及其销售团队相协调提供了绝好的机会。了解了“解决方案销售”，他们就能够为销售人员在恰当的时候提供恰当的客户信息。同时，这也使他们更容易实现自己的市场营销目标。 销售支持人员：许多公司雇用一些了解某个特定产品或服务的细节或在某个特定行业有专长的专家，帮助销售人员诊断客户的需要，说明产品、服务或与销售相关活动的价值。尽管这些人不负责销售机会的结案，但销售支持人员对许多复杂销售活动的成功起着关键作用。了解如何运用“解决方案销售”能使这些人受益，提高他们的工作绩效。 管理人员和行政人员：如果你是公司的部门经理，即使你负责的不是销售部门，了解如何支持公司的销售行动对你也是有益处的。几乎任何一家公司的任何人都可以阻碍或支持公司的销售团队的工作。 合作伙伴和同盟者：许多公司与第三方组织结成合作伙伴或联盟，以便于为共同的客户提供更好的解决方案。了解“解决方案销售”有助于你更有效地销售关联的产品和服务，同时使自己成为更有价值的合作伙伴和同盟者，*终为自己的公司赢得更多的生意。 如果你的个人成功取决于你自己或你所在公司的销售能力，那么本书正适合你。换句话说，任何人读了本书并对其中的原则加以运用，都会从中获益。
事实上，许多人已经在运用“解决方案销售”的原则，改善他们的个人生活和职业发展。下次你和家人或朋友再有分歧的时候，可以试着运用“解决方案销售”中的某些方法诊断原因，解决问题。很多时候，生活上的成功无非就是帮助他人接受对双方都有利的解决方案。
【免费在线读】
导语摘要
全球已经有超过100万人接受了解决方案销售方法的培训，并在实际中应用这一方法，他们发现了这一销售方法在销售过程中的惊人力量！基斯·M·依迪斯等著的《解决方案销售实施手册》教你如何实际应用解决方案销售，以结果为导向提供了一步一步的清晰指导，书中包含了方法、流程、工具、技巧、模板等销售过程中需要的全部资料。
商品简介
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。
作者简介
基斯.M.依迪斯，SalesPerformanceInternational(SPI)公司的、不错管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在优选提供解决方案销售的培训和咨询服务，优选有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
目录
篇 引言
章 如何使用本书 3
第2章 解决方案销售概述 7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究 17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣 41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦 67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想 87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上 123
第8章 重塑解决方案构想 141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者 157
0章 控制购买流程 175
1章 销售价值 195
2章 达成最后协议 207
3章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理销售机会
4章 管理销售机会 229
后记 241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板 245
内容摘要
解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，优选有50多万名销售人员在使用这项方法。本书是《新解决方案销售》一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每一步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。
主编推荐
与《新解决方案销售》配套的实用手册，包含的全部图表、工具、模板、示例，简明实用。
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