【正版】价值型销售9787569922042
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天津武清
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作者崔建中
出版社北京时代华文书局
ISBN9787569922042
出版时间2017-09
装帧平装
开本16开
定价68元
货号9787569922042
上书时间2024-10-20
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商品详情
- 品相描述：九品
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作者简介
崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。
目录
第一章：销售需要方法论//002
第二章：当前销售方法论存在的问题//005
第一节：认识问题//005
第二节：方法论的问题//006
第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
第一节：价值型销售的定义//010
第二节：价值型销售（技能篇）流程//013
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇 匹配线索
第一章：本阶段工作任务//022
第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节：本阶段的工作任务//025
第二章：匹配线索//027
第一节：收集信息//027
第二节：确立路径//033
第三节：判断状态//042
第三章：线索阶段常犯错误分析//048
第四章：本篇总结//050
第二篇 转换商机
第一章：本阶段工作任务//052
第一节：大部分客户不急着买//052
第二节：本阶段工作任务//053
第二章：转化商机//054
第一节：约访客户//054
第二节：激发兴趣//067
第三节：建立信任//076
第三章：本篇总结//085
第三篇 引导期望
第一章：本阶段工作任务//088
第一节：引导期望的原则//088
第二节：本阶段工作任务//090
第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092
第二节：销售的三维空间//105
第三章：引导期望的技巧//114
第一节：销售需要了解的信息//114
第二节：提问与倾听的重要性//115
第三节：提问技巧//118
第四节：倾听技巧//139
第五节：客户为什么回答你 //145
第四章：引导期望的策略//148
第一节 捕捉要素//148
第二节 需求策略//160
第三节 动机策略//164
第四节 完善应用策略//166
第五章：满足期望的策略//173
第一节：场景的作用//174
第二节：用场景满足期望//176
第六章：本篇总结//181
第四篇 创造价值
第一章：本阶段工作任务//184
第一节：建立全新的销售模式//184
第二节：本阶段工作任务//186
第二章：销售者的窘境//187
第一节：低价竞争是销售的死穴//187
第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189
第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193
第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194
第三章：价值型销售立论基础//200
第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200
第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202
第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208
第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211
第四章：参照系基本框架介绍//213
第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213
第二节：参照系四要素//218
第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230
第五章：用价值创造器构建参照系//235
第一节：价值创造器概述//235
第二节：阶段一：确立//245
第三节：阶段二：定位//251
第四节：阶段三：改进//269
第五节：阶段四：表现//286
第六节：价值创造器总结//308
第六章：传递价值//310
第一节 准备提问内容//311
第二节 斩断原有链接//316
第三节 导入新的参照系//318
第四节 总结//321
第七章 销售大时代：销售未来发展趋势//322
第八章：本篇总结//324
第五篇 推进订单
第一章：本阶段工作任务//328
第二章：理解采购流程//330
第一节：理解流程与程序的区别//330
第二节：认识采购流程//331
第三章：协同流程//338
第一节：识别客户采购阶段//338
第二节：协同流程//339
第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346
第一节：理解行动承诺//346
第二节：获取承诺//353
第五章：处理顾虑//363
第一节：顾虑：订单前进的障碍//363
第二节：处理顾虑//368
第六章：本篇总结//376
后记//381
内容摘要
《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。
价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。
主编推荐
1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。超越第三代顾问式销售，第四代方法论的近期新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。
精彩内容
本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：☆让客户买东西；☆让客户买我的东西；☆让客户总是买我的东西。
任何销售方法论都是为了完成这三项任务而设计的。从人类有了交易那天起，这三个任务就从来没变过，改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。
完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多，变化频繁，是典型的复杂任务。因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎么可能寄希望于随机的工作方式呢？
销售的过程是由五件事情构成：◎获取信息；◎在获取信息的基础上制定销售策略；◎按照制定的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；◎行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；◎被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，说明这五件事是怎么干的。
它的最底层逻辑是销售的哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
投入产出比的持续优化是销售方法论最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比，也就是销售的效能。好方法论的作用主要体现在几个方面：◎缩短销售人员成长的周期
好的销售方法论融合了前人的成功经验，人家已经把路趟出来了，你没有必要非再披荆斩棘开一条不可。可以先沿着前人开拓出来的路走，遇到沟沟坎坎就结合自己的情况搬搬石头，扫扫路障。
从现状来看，大部分销售组织都没有方法论或者没有真正可以落地的方法论，销售人员的成长路径基本就是三条：一是自生自灭型，销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋；二是师傅带徒弟型，给新销售配一个老销售当老师，新销售先是跟着师傅混几个月，出徒后自己单干；三是道听途说型，找几个销售讲师或者销售高手，讲几堂热热闹闹的课，然后恢复原样，该干吗干吗。
这些培养模式的共同特点是极大地浪费了成本。这里说的成本可不仅仅是销售人员的那点工资，还包括浪费的机会成本、行为不当造成的市场声誉损失、更换销售人员的损失、丢失客户造成的潜在损失等等。与这个浪费相比，销售人员的工资、提成只是九牛一毛。在大订单销售里这一点表现得尤为明显。
◎销售组织的大概率成功
为什么销售不能依赖于经验？因为经验这东西强烈依赖于环境，环境一变，经验就时灵时不灵了，可是做大单责任重大而且变化多端，一个单子的得失就可能决定了我们的职业生涯。所以不能靠神经刀。
好的方法论往往有扎实的理论和实践基础，虽然不能做到百发百中，但是远比经验靠谱得多。更重要的是，如果整个销售组织都使用方法论，那就可以以此为基础，在执行、管理、纠错、辅导、预测、干预等方面实现联动，大大降低犯错的概率。这样就把销售组织的成功建立在大概率成功的基础上，这对企业来说太重要了。
◎减少资源投入方法论从内容上说要解决两个问题，一是找到对的事情，二是把事情做对。这两件事情都围绕着一个目的展开：尽量一次性就把事情干好，减少犯错误的几率。
最远的路往往不是最长的路，而是回头路，尤其是没完没了地回头。而大项目、大订单销售整个过程变化莫测，很容易走回头路。所以少走回头路，就是走捷径。走捷径无论对销售人员个人还是销售组织，都是最节约资源的方式。
另外，方法论未必一定是最短的路（受制于人类智慧的局限，谁也不敢保证一定是最短），但是肯定是较短的路。因为其所包含的思想、方法、技巧等大都是被实践证明过的，该犯的错也都标示出来了，你只要结合好当时的环境，就不会绕远。
◎用管理促进业务现在的销售管理基本就三个手段，先是填一大堆表，接着是开会，做得好的捧、做不好的骂，实在不行就辞退。这种管理模式对业务没有多少帮助，无非是想向别人证明你在进行管理而已。销售管理目的只有一个：提升业绩。任何背离这个原则的管理手段，都是耍流氓。
其实也怨不得销售管理者，因为他们找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程肯定是一个黑箱。做下单子就是人搞定了，做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道可以管什么，只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。
反之，一个好的方法论，销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问都是透明的，而且是可管理的。你不但看得到，也能管得到。黑箱子打开了，管理就变成了业务的促进手段，可以随时矫正销售过程中的问题。销售管理者就变成了医生，而不是法医。
◎集合组织的力量销售方法论包含了管理、策略、工具，并整合了这些东西。它其实是通过这些手段，把一个销售组织整合成一台做单子的机器。不是靠每一个零件去工作，而是靠团队去做单子。比如一个销售工具可能是公司很多销售人员智慧的提炼；一个策略可能是领导和销售按照策略销售的理论共同分析出来的；一次拜访可能是销售团队按照方法论共同协作的一次成功演出。我们在第四篇谈到的参照系更是这种思想最典型的体现。
总之，方法论让销售团队共同演绎一曲协奏曲甚至一场演奏会，而不是某个歌星开个唱。
方法论的作用还有很多，比如预测采购行为、管理销售业绩、提升队伍凝聚力等等。但是天上不会掉馅饼，真正的好方法论还要付出很多，需要设计、学习、训练、管理、辅导。不过这些付出都是值得的，一套好的方法论就是销售手里的一件趁手武器。而现在大部分销售和销售组织里还没有方法论。这就意味着，如果你掌握了方法论，就等于拿着AK47去对付一群拿烧火棍的竞争对手。
媒体评论
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