分销渠道管理(第四版) 胡介埙

部分概论 
第1 章分销渠道管理概论/1 
学习目标/1 
1.1 分销渠道概述/2 
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者/6 
1.3 分销渠道的管理/9 
1.4 影响渠道的环境因素分析/12 
本章小结/20 
主要概念/20 
基本训练/20 
第二部分分销渠道的组织 
第2 章分销渠道的组织结构模式/22 
学习目标/22 
2.1 传统分销渠道/23部分概论 
第1 章分销渠道管理概论/1 
学习目标/1 
1.1 分销渠道概述/2 
1.2 分销渠道的功能、功能流和参与者/6 
1.3 分销渠道的管理/9 
1.4 影响渠道的环境因素分析/12 
本章小结/20 
主要概念/20 
基本训练/20 
第二部分分销渠道的组织 
第2 章分销渠道的组织结构模式/22 
学习目标/22 
2.1 传统分销渠道/23 
2.2 垂直分销渠道/26 
2.3 水平分销渠道/35 
2.4 复合分销渠道/37 
2.5 分销渠道体系的演变/41 
2.6 分销渠道结构的发展趋势/45 
本章小结/51 
主要概念/51 
基本训练/51 
第3 章分销渠道成员分析/53 
学习目标/53 
3.1 批发商/55 
3.2 零售商/59 
3.3 连锁经营渠道成员/65 
3.4 无店铺分销渠道成员/77 
2 分销渠道管理 
本章小结/85 
主要概念/85 
基本训练/85 
第三部分分销渠道设计 
第4 章分销渠道的设计/87 
学习目标/87 
4.1 分销渠道战略与渠道设计/88 
4.2 确定渠道设计的需要、目标和任务/93 
4.3 开发可选择的渠道结构/96 
4.4 评价影响渠道结构的因素/100 
4.5 选择““渠道结构/106 
本章小结/107 
主要概念/108 
基本训练/108 
第5 章分销渠道成员的选择/109 
学习目标/109 
5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤/110 
5.2 确定潜在渠道成员的名单/114 
5.3 评价和选择渠道成员/115 
5.4 吸引和获得渠道成员/120 
5.5 渠道成员的认证和培训/124 
本章小结/127 
主要概念/128 
基本训练/128 
第四部分分销渠道运作管理 
第6 章分销渠道的权力、激励与控制/130 
学习目标/130 
6.1 渠道中的权力管理/132 
6.2 渠道激励/137 
6.3 渠道控制/143 
本章小结/151 
主要概念/152 
基本训练/152 
第7 章渠道冲突与合作管理/153 
学习目标/153 
7.1 渠道冲突概述/154 
7.2 渠道冲突的原因/157 
7.3 渠道冲突的解决办法/160 
7.4 渠道窜货及其对策/165 
7.5 渠道战略联盟管理/168 
本章小结/172 
主要概念/173 
基本训练/173 
第8 章渠道管理中的营销组合问题/174 
学习目标/174 
8.1 产品决策与渠道管理/176 
8.2 定价决策与渠道管理/183 
8.3 促销决策与渠道管理/188 
本章小结/192 
主要概念/192 
基本训练/193 
第9 章渠道物流与信息管理/194 
学习目标/194 
9.1 渠道物流与物流管理/195 
9.2 物流与供应链管理技术/203 
9.3 渠道信息管理技术/212 
本章小结/215 
主要概念/216 
基本训练/216 
第10 章渠道绩效的评价/218 
学习目标/218 
10.1 渠道绩效评价概述/219 
10.2 渠道整体绩效的评价/222 
10.3 渠道成员绩效的评价/227 
本章小结/229 
主要概念/230 
基本训练/230 
4 分销渠道管理 
第五部分分销渠道管理实务 
第11 章不同行业和产品分销渠道的构建/231 
学习目标/231 
11.1 快速消费品分销渠道/231 
11.2 耐用消费品分销渠道/238 
11.3 服务业分销渠道/242 
11.4 IT和高科技产品分销渠道/245 
本章小结/250 
主要概念/251 
基本训练/251 
主要参考文献/252

作者介绍