【正版书籍】给客户一个理由
正版图书，可开发票。
￥ 38.9 6.7折 ￥ 58 全新
仅1件
河北保定
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者周庆 易鸣 向升瑜
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300264240
出版时间2019-03
装帧精装
开本16开
定价58元
货号J9787300264240
上书时间2024-06-19
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
导语摘要
华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。本书向你揭秘了华为的销售团队是如何在这个过程中，从交“学费”到积累经验，并依靠法务、财务等部门提供的专业支持，形成自己独具特色的一系列销售谈判方法的。
商品简介
本书结合创作团队自身的管理经验，通过大量的案例，对华为销售谈判的逻辑和方法进行了梳理。本书从理解需求、分析优势、确定目标、制定策略、拟订计划、控制节奏、调整心态、化解僵局、持续合作九个方面，对华为销售谈判和沟通的方法在操作层面上进行了深入浅出的解读。
作为*的通信设备供应商，华为的一线团队遍及全球170多个国家和地区，所服务的客户不乏沃达丰、德国电信（T-Mobile）、英国电信（BT）等世界一流的电信运营商。华为的一线团队“从无到有”，逐渐从“不懂谈判的菜鸟”成长为能够与世界一流电信运营商“坐而论道”的专家。在这个过程中，虽然他们交了一定的“学费”，但也积累了丰富的经验，并依靠法务、财务等部门提供的专业支持，拥有了自己的一系列销售谈判的方法。这对于广大读者——特别是对于身处一线的营销人员如何提升自己的谈判能力无疑有着重要的借鉴意义。
作者简介:
周庆，企业经营管理、市场营销管理专家。华为公司20多年工作经历，先后在华为深圳总部、国内多个代表处及海外地区部工作。历任产品销售经理、人力资源经理、流程变革专家等。作为资深的一线营销专家，曾带领团队策划和推动多个关键市场的开拓和交付工作。在长期的市场实战中，积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。在组织变革与流程优化工作中，对流程建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等有着深刻的理解，善于结合企业内外部环境及市场发展需要制定综合性解决方案，帮扶企业优化经营管理水平，提升效率，实现可持续发展。
易鸣，资深管理顾问、营销培训讲师。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等处工作多年，担任过产品部经理、系统部主任、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等方面具有丰富的咨询辅导经验。
向升瑜，培训讲师、销售团队激励和训练导师。先后在华为、华润等工作近10年，担任客户主管、区域市场经理等职。在销售管理、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与客户关系管理、品牌宣传等方面拥有丰富的一线实战经验。善于开发新市场、新客户，接洽重要客户、维系客户关系，同时在客户关系管理制度建设、客户关系流程优化、规范管理等方面具有丰富的操作经验。
目录
第1章 准确理解客户需求
1.了解客户背景及经营现状
1.1 多维度、立体化收集客户的信息
1.2 对客户信息进行分析和归纳总结
1.3 把握客户经营现状，掌握客户动态
2.分析客户发展预期和关注点
2.1 汇总信息，分析客户期望值
2.2 发现客户关注点，找到突破口
2.3 重视客户意见，修正自我认知
3.理解客户的明确需求
3.1 尊重客户，重视客户需求
3.2 建立与客户充分沟通的基础
3.3 理解客户需求，统一内部认识
4.分辨客户表达不明确的需求
4.1 保持敏锐的嗅觉，挖掘线索
4.2 将客户的隐性需求显性化
4.3 引导客户认清自己的需求
5.发掘客户潜在的长远需求
5.1 帮助客户看清未来发展趋势
5.2 瞄准未来，帮助客户构建未来竞争力
5.3 提高满足客户长远需求的能力
6.分类管理客户需求并排序
6.1 管理不同层次的客户需求
6.2 根据客户需求的重要性进行排序
6.3 认清形势，聚焦重点需求
第2章 分析产品优劣势与价值
1.熟悉销售背景和产品知识
1.1 理解公司文化，做公司代言人
1.2 熟悉行业知识和发展现状
1.3 掌握产品知识，理清关键信息
2.提炼产品特性和服务亮点
2.1 明确产品定位，准确推介给客户
2.2 满足客户需求，比对手做得更好
2.3 突出产品的关键优势，赢得认可
3.匹配客户需求，强化价值呈现
3.1 认识客户经营环境，提高产品价值
3.2 瞄准客户痛点，提出正确的价值主张
3.3 超越客户期望，获得客户信任
4.识别竞争对手，收集信息
4.1 辨别和分析潜在竞争对手
4.2 从多种渠道获得对手情报
4.3 洞悉对手的策略，制定应对方法
5.分析优劣势，找出友商破绽
5.1 优劣势分析，找到突破点
5.2 稳、准、狠，放大对手的劣势
5.3 知己知彼，淡化竞争对手的优势
第3章 确定谈判目标和底线
1.在谈判中树立双赢思维
1.1 在平等的位置上对话，相互尊重
1.2 建立相互信任的关系，互惠互利
精彩内容
1．了解客户背景及经营现状在现代市场经济条件下，企业之间要达成合作，通常需要经历比较漫长而复杂的商务谈判。可以说，谈判实质上就是一个双方交换信息，并根据这些信息决定是否可以达成合作的过程。这些信息包括企业背景、经营现状、产品信息、合作条件及方式等。其中，了解客户背景和经营现状可谓谈判之前的最基本准备事项，对最后的谈判结果有着举足轻重的作用。
1．1多维度、立体化收集客户的信息一般而言，客户信息既包括公开的信息，比如上市公司的财报、企业规模、员工数量、业界影响力等，也包括许多不公开的内部信息，如投资方向、战略规划、前沿研究等，还包括与谈判直接相关的信息，如统计资料、客户意见、竞争者报价等。企业客户基本情况的调查内容如表1-1所示。
对谈判双方而言，谁掌握的信息多，谈判时谁就掌握更大的主动权和话语权。因此，成功的商务谈判，不仅要
收集那些公开的客户信息，还要尽可能获得客户的内部信息和谈判信息。多维度、立体化地收集相关信息，才能全面地掌握客户的动态，为制定谈判策略、拟订谈判合作条款提供翔实的依据。
新世纪初，华为大力拓展欧洲市场的业务，成立于2006年的波兰移动运营商P4进入华为的视野。不过，这家刚成立不久的公司既需要供应商提供技术方案，也需要提供融资方案。当时国家开发银行与华为达成了100亿美元战略合作协议，力推“走出去”战略，P4、华为、开行三方的战略诉求碰撞到了一起。
P4提出的总体融资需求，高达数亿欧元。而P4的股东仅仅是两家私募基金，没有资金雄厚的母公司担保。况且，当时的P4一切都是从零开始，要建网、获取用户、开展业务等等，不确定的因素太多。面对这样高风险的融资项目，即便是操作过大量海外融资项目的开行也心存犹疑。
为了达成合作，华为融资经理李嘉楠深入了解各方“牌面”，一方面，从宏观经济、政策环境、市场空间，到发展战略、管理层经验、股东投入等各个方面作出理性的考察和评估；另一方面，亲自走出去，从电信监管局到客户办公室，从各大运营商大楼到街头，以更深入地了解对方的情况。这些深入挖掘的信息，使华为对客户有了清晰的了解，也为后来顺利谈判打下了良好的基础。
在收集客户信息的过程中，尤其要重视以下几个方面：全面性、及时性和准确性。客户的资料和信息当然不可能全部拿得到，但是多一份信息就多一份参考，尤其是与谈判直接相关的信息，如谈判风格、客户目标价格等。而任何信息都有一定的滞后性，如果收集的信息滞后太多，不仅不能发挥参考作用，反而会误导企业作出错误的判断或决策。因此，要多注意收集客户的最新信息，过于陈旧的信息则可以放弃，或者作为后期信息整理的部分参考依据。另外，在商业活动中，客户主动释放出不准确的、甚至假的信息也是常见的情况，在收集客户信息时，也要确保消息来源的真实性。
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价