【正版新书】别输在不懂营销上
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作者梦华
出版社吉林文史出版社
ISBN9787547240564
出版时间2017-05
装帧精装
开本16开
定价45元
货号E9787547240564
上书时间2024-06-26
商品详情
- 品相描述：全新
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导语摘要
梦华编著的这本《别输在不懂营销上》指出了营销中最可能犯的101种错误，每一个错误都非常具有代表性，是从多个推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。本书按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质开始说起，将寻找和开发客户、接近客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中最可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。
目录
第一章 你在推销心态和心理准备卜最可能犯的9个错误
对拜访客户心生畏惧
成绩面前不思进取
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
重理论，轻实践
过度谦卑
轻言放弃
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误
不注重自己的形象
总爱卖弄专业术语
过分赞美
忽视客户周围的人
只顾推销，忘了目标
在客户需要帮助时漠然视之
不善于用提问的方式与客户沟通
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
一对多时误认目标
没记住客户的名字
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误
没能赢得客户好感
与客户发生争执
不会运用“勿失良机”
忽视沟通技巧
被客户的问题套住
不敢拒绝客户的要求
推销时机不当
没有回应客户关注的事项
不能给客户提出好的建议
不善于倾听
不善于利用客户心理
不懂得设身处地地为客户考虑
第五章 你在产品介绍展示中最呵能犯的11个错误
不强调关键的利益点
以自我为中心
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
没有事先计划
没能让客户亲身感受产品
含糊报价
过多地泄露自己的秘密
对自己的企业了解不充分
介绍没有专业性
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误
不能掌握成交的主动权
追求单赢
强迫成交
态度激进
存在成交心理障碍
没有成交策略
没有很好掩饰签约时的心情
陷在价格争议的漩涡中
不指出客户的错误理解
顾小利失大利
对客户作出无法兑现的承诺
成交过程中失态
第七章 你在客户服务中最可能犯的6个错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务完全推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
抗拒客户投诉
第八章 你在营销策略上最可能犯的6个错误
被自己的光环罩住
不为客户寻找一个购买的理由
不会利用联盟战术
没能让对方兑现诺言
让难下决定的客户绊住手脚
不敢冒险
内容摘要
在营销这个竞争激烈的领域里，无论是一位久经沙场的老销售员，还是一位初出茅庐的新手，都会或多或少地碰到一些难题，会在不知不觉中犯一些错误，或是用了错误的方法，或是说了错话……由于一时的疏忽，前功尽弃，最终徒劳无获。那么，到底该怎么做才能避免营销中的错误、提高销售能力呢？正所
谓成功的推销无定式，推销没有一个固定的模式，也
没有一种固定的策略，全靠推销员以自己的技巧统筹全局，随机应变。虽然推销无成功定式，但失败的推销却是可以总结的。梦华编著的这本《别输在不懂营销上》就为你总结了营销失败的种种原因，指出营销
中的误区，为你提出警示，指导你一步一步地走向成功。
精彩内容
你的营销生涯是从你一次又一次拜访客户开始的，所以，不要害怕去见客户。
营销事典一位资深专家受托为一家知名企业打造一支优秀
的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销售额再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上升。
第一个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客户，给他们订下了每日拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。结果到第三天时，销售代表们的热情骤然降温，每日拜访次数开
始下降，每个人都开始寻找理由少出门，就算出门，回来后在业务表上也总是以“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝所击垮，甚至开始不愿意出门！
专家便问：“小伙子们，怎么了？一下子都没了劲头了？”听听他们的回答：“第一天，我站在客户公司所在的那幢大楼外的人行道上，不知道该怎么去做，更不知道能不能推销
出去。第二天，我还是…“我昨天到了××公司门口，又被门卫挡在外边。任我怎么说，他也不肯放我进去，更不用说见彼得先生的面了，真让我失望。”“我运气倒比较好，见到了玛丽女士。可是我刚一开口，她就说她忙，让我别再打扰她了。结果我第二次到了她的公司，就没有了敲门的勇气。”毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者。当患者出现需要
被纠正的行为时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了“电击”，会随之与我们的销售行为（如上门拜访）联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。
因此，一个推销员最主要的障碍几乎80％来自心理因素，而这当中最常见的问题就是被客户拒绝而产生的恐惧。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……根据统计，80％销售行为的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新从业的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天。若一个新从业的推销员不能在开始工作的90天之内掌握充分的产品知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新从业的推销员来说是非常关键的，而这当中最
关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒绝恐惧的解除。如果我们能够解除被客户拒绝的恐惧，那么，这世界上每一个人都能成为优秀、杰出的推销
员。
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