谈判分析学

图书标准信息

• 作者 王超 主编
• 出版社 中国对外经济贸易出版社
• 出版时间 1999-01
• ISBN 9787800047114
• 定价 22.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 其他
• 丛书 哈佛商学院MBA教程系列

【内容简介】

本书共分为十一章，包括：总论、跨国经营与环境、经济环境、社会文化 环境、海外以营调查、海外经营调查、海  外经营机会评估、海外投资项目评估、海外经营进入决策管理等。

【目录】

概论 零售管理发展概论

  一、零售管理的基本概念

    零售的基本概念

    零售企业经营管理的主要职责

    零售商业的变化

    零售企业分类

    零售商与制造商市场营销比较

  二、零售商业机构和销售方式的发展与变化

    零售商业机构发展与变化的理论

    零售商业的三次销售革命

第一章 零售顾客分析

  一、顾客需要与欲求

    需要：确立零售地位的基础

    欲求：零售定位的前提

  二、顾客购买行为的类型

    复杂的购买行为

    减少失调感的购买行为

    习惯性的购买行为

    寻求多样性的购买行为

  三、顾客的购买决策过程

    确认问题

    收集信息

    备选产品评估

    购买决策

    购后行为

第二章 零售店的商圈与选址

  一、零售店商圈的确定

    商圈的概念

    商圈分析的重要性

    商圈构成与顾客来源

    商圈的确定

  二、售店店址选择

    店址选择的重要性、原则

    区域位置选择

    地点选择

  案例：A大街暨C商场客流状况分析

第三章 零售店资金筹集与运用

  一、零售店资金的筹集

    零售店筹资规模

    零售店筹资的组合

  二、零售店的投资

    零售店投资的规模

    零售店投资的组合

第四章 店面广告设计(一)

  一、店面广告(POP)概述

    店面广告概念与发展

    店面广告的作用

    店面广告的设计原则

    店面广告的设计制作材料

  二、零售店门面设计

    店面外观的类型

    店面的招牌设计

    商店名称设计

    出入口设计

  三、零售店橱窗设计

    橱窗陈列的方式

    商店橱窗的设计要求

    商店橱窗的制作要求

第五章 店面广告设计(二)

  一、商品陈列设计

    商品陈列的设计原则

    商品陈列设计的具体内容与形式

  二、店内环境设计

    零售店店内环境设计的原则

    店内环境的装饰设计

    店内的布局设计

第六章 零售商品规划

  一、零售商品的分类

    根据商品的耐久性和有形性分类,可以分为耐用品、消耗品和服务

    根据商品的用途分类,可以分为消费品和资本品

    根据顾客对商品的选择程度,可以分为便利品、选购品、特殊品和未寻求品

    根据顾客的购买习惯不同可以划分为日用品、日用百货、专用品和流行品

  二、零售商品结构与目录

    商品结构在零售店经营中的重要地位

    确定商品结构的基本要求

    影响商品结构的主要因素

    商品结构的分类与内容

    商品结构的完善与调整

    商品目录

  三、零售商品组合

    零售商品组合的概念

    商品组合的类型

    最佳商品组合

    商品组合优化方法

    淘汰疲软商品

第七章 零售商品采购

  一、商品采购的原则与方式

    商品采购的原则

    商品采购方式

  二、商品采购策略

    商品生命周期不同阶段的采购策略

    买方市场与卖方市场条件下的采购策略

    经济订货批量策略

    进货渠道策略

    组织进货策略

  三、商品采购合同

    采购合同的概念

    采购合同的内容

    采购合同的签订

    采购合同的管理

第八章 零售价格管理

  一、商品价格的影响因素

    商品的成本

    市场需求情况

    市场环境结构

    商品的市场特点

  二、零售商品的订价目标

    以追求最大利润为目标

    以取得一定的投资收益率为目标

    以保持稳定的价格为目标

    以保持或增加市场占有率为目标

    以应付或防止竞争为目标

    以保持良好的销售渠道为目标

  三、零售商品订价方法

    以成本为中心的订价方法

    以需求为中心的订价方法

    以竞争为中心的订价方法

    制订市场价格方案的利润方程式

  四、订价策略和技巧

    新商品订价策略

    心理订价策略

    地理订价策略

    折扣与让价策略

第九章 零售促销管理

  一、促销与顾客购买行为

    顾客购买行为分析

    促销信息对于购买行为的影响

  二、零售广告促销

    确定广告促销目标

    确定广告促销预算

    广告促销信息决策

    广告促销的媒体决策

    评价广告促销效果

  三、零售销售促销

    零售销售促销的发展与目的

    制定销售促销方案

    选择销售促销的方式

    评估销售促销效果

  四、零售公关促销

    确定零售公关促销目标

    选择公关促销方式

    评估公关促销效果

第十章 营业过程的心理销售技术

  一、购买过程中的消费者心理

    观察阶段

    兴趣阶段

    联想阶段

    欲望阶段

    评价阶段

    信心阶段

    行动阶段

    感受阶段

  二、营业过程心理的接待步骤与方法

    待机

    接近顾客

    商品展示

    商品说明

    诱导劝说

    促进成交

    办好成交手续

第十一 章零售企业的组织与人事

  一、零售企业的组织管理

    组织机构设置的原则

    组织机构的划分

    零售企业组织形式

  二、商业企业集团的组建

    商业企业集团的特点分析

    商业企业集团的模式结构

    商业企业集团内部组织管理体制

第十二章 销售人员管理

  一、销售人员的选择与培训

    销售人员的作用

    销售人员的选择

    销售人员的培训

  二、销售人员的具体安排

    销售员的人数

    销售人员的工作时间安排

  三、销售人员的工资与考核

    销售人员的工资

    销售人员的考核

第十三章 零售经营形式选择

  一、百货商店

    百货商店的定义

    百货商店的产生与发展

    百货商店的经营特征

  二、超级市场

    超级市场的定义与特征

    超级市场的产生与发展

    超级市场的种类

    超级市场的业务构成

  三、专业商店

    专业商店的定义与特征

    专业商店的产生与发展

    专业商店的类型

  四、连锁商店

    连锁商店的定义

    连锁商店的产生与发展

    连锁商店的经营形态

    台湾连锁店的规模及加盟条件

  五、零售的其他经营形式

    方便商店

    超级商店、联合商店和特级商场

    折扣商店

    仓储商店

    产品陈列室推销店

    购物中心

    无店铺的零售企业

第十四章 零售经营战略

  一、零售经营战略概述

    经营战略的含义和特征

    零售企业经营战略的重要性

    经营战略的内容

  二、零售企业经营观念

    现代零售企业经营观念

    零售企业现代经营观念分析

  三、零售企业经营的目标与方针

    零售企业经营目标

    零售企业经营方针

  四、零售企业经营战略的制定

    制定经营战略的过程

    经营战略模式

  案例一：(美国)沃尔—马特公司的发展战略

  案例二：凯马特—折价商店的后来者

第十五章 零售企业形象与文化

  一、零售企业形象

    零售企业形象的概念与特征

    塑造零售企业形象的意义与作用

    零售企业形象的内容

    塑造零售企业形象应注意的问题

  二、零售企业文化

    零售企业文化的产生与发展

    零售企业文化的概念与特征

    零售企业文化的功能

    零售企业文化的主要内容

    零售企业文化的构建

主要参考书目