二手正版一本书搞懂销售心理学9787122295750
￥ 11.5 2.3折 ￥ 49.8 八五品
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湖北咸宁
认证卖家担保交易快速发货售后保障
作者赵慧敏
出版社化学工业出版社
ISBN9787122295750
出版时间2017-07
装帧其他
开本16开
定价49.8元
货号9787122295750
上书时间2024-10-07
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导语摘要
人的购买行为都是由其心理来决定的，知道客户在想什么比什么都重要。如果你能洞察并影响客户心理，那就一定可以引领客户做出购买行为，达到自己的销售目的！
销售心理学是每个销售人员必须掌握的。销售是一门艺术，也是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学。
赵慧敏编著的《一本书搞懂销售心理学》不仅仅教的是销售技巧，更能够让销售人员抓住用户心理，了解用户意思，促成销售订单。
作者简介
赵慧敏，女，天津商业大学法学院心理学系副教授，主要研究方向为消费与管理心理、心理卫生等。参与多项重量项目，主持多项省部级项目，具有广博的理论知识和务实的工作精神。所讲课程浅显易懂，理论联系实际，博得学生的一致好评。同时，经常受邀给企业做有效授权、有效沟通、时间管理、心理健康辅导讲座等课程。著有《老年心理学》《消费心理学》《动态薪酬考核体系》《绩效管理评价体系》《职位分析评价体系》图书。
目录
导读 如何正确把握销售心理
0.1 销售，是要把客户“引”进来
0.2 销售的最关键点就是建立信赖感
0.3 销售，需要站在客户的立场
第一课 热情招呼，架起沟通桥梁
1.1 招呼顾客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顾客场景实例
课外拓展：打招呼是成功推销的第一步
第二课 察言观色，揣摩顾客意图
2.1 从外在表现观察
2.1.1 从年龄观察顾客的需求
2.1.2 从性别观察顾客的需求
2.2 从内在表现观察
2.2.1 从顾客行为观察
2.2.2 从顾客态度观察
2.3 从相互关系上观察
2.4 观察顾客的注意事项
课外拓展：学会察言观色，助你读懂对方心理
第三课 主动接近，读懂顾客心思
3.1 接近顾客搭话的时机
3.2 接近顾客的方法
3.3 接近顾客的注意事项
课外拓展：接近顾客的10句话
第四课 理性分析，推断顾客需求
4.1 分析顾客的消费层次
4.2 分析顾客的购买动机
4.3 分析顾客的购买行为
4.3.1 从购买目标的选定分析
4.3.2 从购买态度与要求分析
4.3.3 从顾客的情感反应分析
4.4 分析顾客的购买决策
4.4.1 购买决策过程的参与者
4.4.2 购买决策内容
4.4.3 购买决策过程
4.5 分析顾客购买过程的心理
课外拓展：影响消费者购买行为的因素
第五课 认真倾听，了解顾客需求
5.1 倾听的重要性
5.2 倾听的原则
5.3 倾听的步骤
5.4 倾听的技巧
课外拓展：销售员如何学会倾听
第六课 巧妙询问，探询顾客需求
6.1 学会向顾客提问
6.1.1 开放式
6.1.2 封闭式
6.2 向顾客提问的原则
6.3 向顾客提什么样的问题
6.4 询问要有耐心
导读 如何正确把握销售心理
0.1 销售，是要把客户“引”进来
0.2 销售的最关键点就是建立信赖感
0.3 销售，需要站在客户的立场
第一课 热情招呼，架起沟通桥梁
1.1 招呼顾客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顾客场景实例
课外拓展：打招呼是成功推销的第一步
第二课 察言观色，揣摩顾客意图
2.1 从外在表现观察
2.1.1 从年龄观察顾客的需求
2.1.2 从性别观察顾客的需求
2.2 从内在表现观察
2.2.1 从顾客行为观察
2.2.2 从顾客态度观察
2.3 从相互关系上观察
2.4 观察顾客的注意事项
课外拓展：学会察言观色，助你读懂对方心理
第三课 主动接近，读懂顾客心思
3.1 接近顾客搭话的时机
3.2 接近顾客的方法
3.3 接近顾客的注意事项
课外拓展：接近顾客的10句话
第四课 理性分析，推断顾客需求
4.1 分析顾客的消费层次
4.2 分析顾客的购买动机
4.3 分析顾客的购买行为
4.3.1 从购买目标的选定分析
4.3.2 从购买态度与要求分析
4.3.3 从顾客的情感反应分析
4.4 分析顾客的购买决策
4.4.1 购买决策过程的参与者
4.4.2 购买决策内容
4.4.3 购买决策过程
4.5 分析顾客购买过程的心理
课外拓展：影响消费者购买行为的因素
第五课 认真倾听，了解顾客需求
5.1 倾听的重要性
5.2 倾听的原则
5.3 倾听的步骤
5.4 倾听的技巧
课外拓展：销售员如何学会倾听
第六课 巧妙询问，探询顾客需求
6.1 学会向顾客提问
6.1.1 开放式
6.1.2 封闭式
6.2 向顾客提问的原则
6.3 向顾客提什么样的问题
6.4 询问要有耐心
导读 如何正确把握销售心理
0.1 销售，是要把客户“引”进来
0.2 销售的最关键点就是建立信赖感
0.3 销售，需要站在客户的立场
第一课 热情招呼，架起沟通桥梁
1.1 招呼顾客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顾客场景实例
课外拓展：打招呼是成功推销的第一步
第二课 察言观色，揣摩顾客意图
2.1 从外在表现观察
2.1.1 从年龄观察顾客的需求
2.1.2 从性别观察顾客的需求
2.2 从内在表现观察
2.2.1 从顾客行为观察
2.2.2 从顾客态度观察
2.3 从相互关系上观察
2.4 观察顾客的注意事项
课外拓展：学会察言观色，助你读懂对方心理
第三课 主动接近，读懂顾客心思
3.1 接近顾客搭话的时机
3.2 接近顾客的方法
3.3 接近顾客的注意事项
课外拓展：接近顾客的10句话
第四课 理性分析，推断顾客需求
4.1 分析顾客的消费层次
4.2 分析顾客的购买动机
4.3 分析顾客的购买行为
4.3.1 从购买目标的选定分析
4.3.2 从购买态度与要求分析
4.3.3 从顾客的情感反应分析
4.4 分析顾客的购买决策
4.4.1 购买决策过程的参与者
4.4.2 购买决策内容
4.4.3 购买决策过程
4.5 分析顾客购买过程的心理
课外拓展：影响消费者购买行为的因素
第五课 认真倾听，了解顾客需求
5.1 倾听的重要性
5.2 倾听的原则
5.3 倾听的步骤
5.4 倾听的技巧
课外拓展：销售员如何学会倾听
第六课 巧妙询问，探询顾客需求
6.1 学会向顾客提问
6.1.1 开放式
6.1.2 封闭式
6.2 向顾客提问的原则
6.3 向顾客提什么样的问题
6.4 询问要有耐心
6.5 跨越提问的雷区
课外拓展：销售员应养成提问的意识
第七课 介绍产品，引发顾客兴趣
7.1 提炼产品的卖点
7.1.1 提炼卖点的步骤
7.1.2 提炼卖点的途径
7.1.3 提炼卖点注意问题
7.1.4 常见的产品卖点
7.2 设计精彩的开场白
课外拓展：吸引顾客的开场白
7.3 找到顾客的兴趣点
7.4 做精彩的示范
课外拓展：示范操作的注意事项
第八课 塑造价值，诱导顾客体验
8.1 FABE法则的定义
8.2 用FABE法则塑造产品价值
8.3 引导顾客体验
课外拓展：邀请顾客体验的注意要点
第九课 合理报价，激发购买欲望
9.1 巧用促销策略
9.2 明确顾客的利益
9.3 比较同类产品
9.3.1 比较方式
9.3.2 比较内容
9.3.3 注意语言的运用
9.4 慎重报出价格
课外拓展：不要掉入“价格陷阱”
第十课 处理异议，赢得顾客信任
10.1 分析异议的原因
10.1.1 顾客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 价格原因
10.1.4 销售员的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解异议的类型
10.3 判断异议的真假
10.4 看清虚假异议的理由
10.5 处理异议的流程
10.5.1 平时留心，事前准备
10.5.2 认真倾听，表示理解
10.5.3 了解情况，仔细分析
10.5.4 选择时机，审慎回答
10.5.5 收集整理，总结经验
10.6 顾客异议的分类及排除方法
10.7 处理异议的常规方法
10.8 处理价格异议的技巧
10.9 预防异议的产生
课外拓展：把客户的每一次“异议”看成一次“成交”的机会
第十一课 明察秋毫，识别成交信号
11.1 语言信号
6.5 跨越提问的雷区
课外拓展：销售员应养成提问的意识
第七课 介绍产品，引发顾客兴趣
7.1 提炼产品的卖点
7.1.1 提炼卖点的步骤
7.1.2 提炼卖点的途径
7.1.3 提炼卖点注意问题
7.1.4 常见的产品卖点
7.2 设计精彩的开场白
课外拓展：吸引顾客的开场白
7.3 找到顾客的兴趣点
7.4 做精彩的示范
课外拓展：示范操作的注意事项
第八课 塑造价值，诱导顾客体验
8.1 FABE法则的定义
8.2 用FABE法则塑造产品价值
8.3 引导顾客体验
课外拓展：邀请顾客体验的注意要点
第九课 合理报价，激发购买欲望
9.1 巧用促销策略
9.2 明确顾客的利益
9.3 比较同类产品
9.3.1 比较方式
9.3.2 比较内容
9.3.3 注意语言的运用
9.4 慎重报出价格
课外拓展：不要掉入“价格陷阱”
第十课 处理异议，赢得顾客信任
10.1 分析异议的原因
10.1.1 顾客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 价格原因
10.1.4 销售员的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解异议的类型
10.3 判断异议的真假
10.4 看清虚假异议的理由
10.5 处理异议的流程
10.5.1 平时留心，事前准备
10.5.2 认真倾听，表示理解
10.5.3 了解情况，仔细分析
10.5.4 选择时机，审慎回答
10.5.5 收集整理，总结经验
10.6 顾客异议的分类及排除方法
10.7 处理异议的常规方法
10.8 处理价格异议的技巧
10.9 预防异议的产生
课外拓展：把客户的每一次“异议”看成一次“成交”的机会
第十一课 明察秋毫，识别成交信号
11.1 语言信号
6.5 跨越提问的雷区
课外拓展：销售员应养成提问的意识
第七课 介绍产品，引发顾客兴趣
7.1 提炼产品的卖点
7.1.1 提炼卖点的步骤
7.1.2 提炼卖点的途径
7.1.3 提炼卖点注意问题
7.1.4 常见的产品卖点
7.2 设计精彩的开场白
课外拓展：吸引顾客的开场白
7.3 找到顾客的兴趣点
7.4 做精彩的示范
课外拓展：示范操作的注意事项
第八课 塑造价值，诱导顾客体验
8.1 FABE法则的定义
8.2 用FABE法则塑造产品价值
8.3 引导顾客体验
课外拓展：邀请顾客体验的注意要点
第九课 合理报价，激发购买欲望
9.1 巧用促销策略
9.2 明确顾客的利益
9.3 比较同类产品
9.3.1 比较方式
9.3.2 比较内容
9.3.3 注意语言的运用
9.4 慎重报出价格
课外拓展：不要掉入“价格陷阱”
第十课 处理异议，赢得顾客信任
10.1 分析异议的原因
10.1.1 顾客自身的原因
10.1.2 商品原因
10.1.3 价格原因
10.1.4 销售员的原因
10.1.5 其他原因
10.2 了解异议的类型
10.3 判断异议的真假
10.4 看清虚假异议的理由
10.5 处理异议的流程
10.5.1 平时留心，事前准备
10.5.2 认真倾听，表示理解
10.5.3 了解情况，仔细分析
10.5.4 选择时机，审慎回答
10.5.5 收集整理，总结经验
10.6 顾客异议的分类及排除方法
10.7 处理异议的常规方法
10.8 处理价格异议的技巧
10.9 预防异议的产生
课外拓展：把客户的每一次“异议”看成一次“成交”的机会
第十一课 明察秋毫，识别成交信号
11.1 语言信号
11.2 行为信号
11.3 表情信号
11.4 事态信号
课外拓展：先确认成交信号，再采取措施
第十二课 把握时机，快速促成交易
12.1 请求成交法
12.1.1 请求成交法的适用性
12.1.2 使用请求成交法的优点
12.1.3 请求成交法的局限性
12.1.4 运用请求成交法应注意的问题
12.2 选择成交法
12.2.1 选择成交法的使用效果
12.2.2 选择成交法的优点
12.2.3 选择成交法的缺点
12.2.4 运用选择成交法应注意的问题
12.3 从众成交法
12.3.1 从众成交法的使用时机
12.3.2 从众成交法的优点
12.3.3 从众成交法的缺点
12.3.4 运用从众成交法应注意的问题
12.4 机会成交法
12.4.1 机会成交法的适用性
12.4.2 机会成交法的优点
12.4.3 机会成交法的缺点
12.4.4 运用机会成交法应注意的问题
12.5 保证成交法
12.5.1 保证成交法的使用时机
12.5.2 保证成交法的优点
12.5.3 保证成交法的缺点
12.5.4 保证成交法的注意事项
12.6 优惠成交法
12.6.1 优惠成交法的使用时机
12.6.2 优惠成交法的优点
12.6.3 优惠成交法的缺点
12.6.4 使用优惠成交法的注意事项
课外拓展：销售成交的技巧
附录 不同类型客户的心理分析及应对技巧
一、价格至上的客户
二、避而不见的客户
三、不说真话的客户
四、无权购买的客户
五、言行不一的客户
六、抱怨一切的客户
七、口称缺钱的客户
八、优柔寡断的客户
九、说长论短的客户
十、关系至上的客户
十一、趾高气扬的客户
十二、态度冷漠的客户
十三、捉摸不透的客户
11.2 行为信号
11.3 表情信号
11.4 事态信号
课外拓展：先确认成交信号，再采取措施
第十二课 把握时机，快速促成交易
12.1 请求成交法
12.1.1 请求成交法的适用性
12.1.2 使用请求成交法的优点
12.1.3 请求成交法的局限性
12.1.4 运用请求成交法应注意的问题
12.2 选择成交法
12.2.1 选择成交法的使用效果
12.2.2 选择成交法的优点
12.2.3 选择成交法的缺点
12.2.4 运用选择成交法应注意的问题
12.3 从众成交法
12.3.1 从众成交法的使用时机
12.3.2 从众成交法的优点
12.3.3 从众成交法的缺点
12.3.4 运用从众成交法应注意的问题
12.4 机会成交法
12.4.1 机会成交法的适用性
12.4.2 机会成交法的优点
12.4.3 机会成交法的缺点
12.4.4 运用机会成交法应注意的问题
12.5 保证成交法
12.5.1 保证成交法的使用时机
12.5.2 保证成交法的优点
12.5.3 保证成交法的缺点
12.5.4 保证成交法的注意事项
12.6 优惠成交法
12.6.1 优惠成交法的使用时机
12.6.2 优惠成交法的优点
12.6.3 优惠成交法的缺点
12.6.4 使用优惠成交法的注意事项
课外拓展：销售成交的技巧
附录 不同类型客户的心理分析及应对技巧
一、价格至上的客户
二、避而不见的客户
三、不说真话的客户
四、无权购买的客户
五、言行不一的客户
六、抱怨一切的客户
七、口称缺钱的客户
八、优柔寡断的客户
九、说长论短的客户
十、关系至上的客户
十一、趾高气扬的客户
十二、态度冷漠的客户
十三、捉摸不透的客户
十四、自以为是的客户
十五、我行我素的客户
十六、冲动任性的客户
十七、极其理智的客户
十八、抱有成见的客户
十九、畏首畏尾的客户
二十、沉默寡言的客户
十四、自以为是的客户
十五、我行我素的客户
十六、冲动任性的客户
十七、极其理智的客户
十八、抱有成见的客户
十九、畏首畏尾的客户
二十、沉默寡言的客户
十四、自以为是的客户
十五、我行我素的客户
十六、冲动任性的客户
十七、极其理智的客户
十八、抱有成见的客户
十九、畏首畏尾的客户
二十、沉默寡言的客户
内容摘要
。。。
精彩内容
情景导入王老师：“上一堂课，我们讨论了如何观察顾客，大家的发言都非常积极。这节课，我们就来讲讲如
何接近顾客。”“谁来说说什么是接近？”王老师问道。
学员小李举手后说道：“我觉得接近就是销售员向顾客打招呼表示欢迎，或是询问顾客需要何种商品
或服务。”小张随后也举手发言：“我认为接近顾客是推销
洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。”王老师：“小李和小张都说得非常好！每一次销
售都有一个起点，这个起点就是接近顾客。当顾客进店后，通过一系列的观察，边和顾客寒暄，边接近顾客，是销售工作中重要的一环。作为销售员，一定要
紧紧抓住这一环，否则，到手的生意也会失去。”此时，小许举手发言：“王老师，您说得太对了。‘接近客户的三十秒，决定了销售的成败’，这是我经常在我们公司早会上听到的口号。可是我刚转行做销售不久，对如何接近顾客，还真有点儿把握不准，您给我们好好讲讲吧。”王老师：
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