营销就该这样做

不变的就是变化，这已经成为市场的现实法则。市场就像一头强驴，越来越难以驾驭了。在企业里，上至企业经营管理者，下至基层营销人，都有一个共同的感觉，那就是“难”：市场上的硝烟味越来越浓了！市场销售越来越难做了！营销战也越来越难打了！然而，“难”不是理由，市场越是难做，就越需要营销。营销就是要从不确定中寻找确定！世界著名的未来学家、管理大师约翰?奈斯比特（JohnNaisbitt）已经把钥匙给了我们：“很多事情变了，但大多数事情没有变”，“变化的是方式，不变的是内容”，“未来就存在于现实之中”。无疑，他在告诉我们，不管未来市场怎样变化，企业营销都能在现实或已知的市场中找到答案。研究当下，就是解决未来市场难题的途径。营销的本质是市场争夺战，不过营销的“战利品”却不仅仅是客户（消费者），还有品牌、渠道、人才等营销资产与资源。企业要想打赢营销战，就要掌握营销的势、道、法、术、器、权等“武器弹药”，也就是要洞悉营销趋势、底悟营销规律、熟稔营销章法、精通营销谋略、积累营销工具、善于营销管理。本书在内容上，融入了大量实用的营销理念、方法、策略、工具与案例，使本书具有本土化、实战化、原创化、细节化、现实化和通俗化六大特点。可以说，本书没有深奥难懂的营销理论，其立足于市场一线谈营销，做到了深入浅出、通俗易懂，可以真正地帮助读者提升营销能力并指导企业的营销实践。本书适合企业营销人员、职业营销顾问、营销教学与研究人员及大中专院校学生研读，有助于开拓营销视野，提升营销实战能力，是一本“真刀真枪”式的营销学习读本。由于本人水平所限，书中难免会出现不足之处，恳请读者提出宝贵意见。贾昌荣 2012 年8 月于长春

　　营销的本质是市场争夺战，不过营销的“战利品”不仅仅是客户（消费者），还有品牌、渠道、人才等营销资产与资源。企业要想打赢营销战，那就要掌握营销之势、道、法、术、器、权等“武器弹药”，或者说要洞悉营销趋势、领悟营销规律、熟稔营销章法、精通营销谋略、积累营销工具、善于营销管理。本书立足于市场一线谈营销，做到了深入浅出、通俗易懂、实效实用，让读者易学、易懂、易用，可以真正地帮助读者提升营销能力，并指导企业一线营销实践，是一本“真刀真枪”式的营销学习读本。

　　贾昌荣实战营销专家，咨询式培训师，吉林授之渔营销顾问机构首席顾问。曾为多家知名企业提供营销咨询策划服务。著有《动品牌》《伙伴式营销》《销售应该懂营销》《营销就是为消费者造梦》《做高绩效的中层》等图书，是多家权威财经媒体的撰稿人。

前　言

章　营销·驭势者先

势，即未来的营销趋势与潜在的市场规律。不变的就是变化，不确定性已经成为一种常态，驾驭市场的关键在于从不确定中寻找确定。不管竞争对手的宣传是如何铺天盖地，只要企业能够分辨出常量与变量，就能够轻松地应对新市场，并且从变化中获利。

迎接下一波营销浪潮

市场不景气下市场消费的五个征

市场寒流下的营销错觉与偏见

面向未来市场的“造牌”规则

中国经销商的未来突围之路

案例　农药产品未来营销的“新风向”

第二章　营销·悟道者明

道，即终的真理，即企业所必须遵守的营销原理。企业营销要

以“道”为根本，讲究方“法”和利用规律，通过采用好的策略（术），

使用好的工具（器），来达成占有市场与获取利润的终极目标。

市场机会没有“尾巴”可以抓

消费者“漂移”究竟为哪般

经销商执行力是新产品制胜之本

生产厂商与经销商如何“一家亲”

懂经销商的苦痛才能“赢”销

企业做直销也要搞“整合运动”

“软蛋”Vs“硬球”的营销逻辑

第三章　营销·懂法者智

法，即企业为达成营销目标而采取的操作手段与行为方式。对于

企业而言，市场机会是均等的，无论是先行者，还是后来者，找不到

正确的营销方法，先行者也可能落后，找到正确的营销方法，后来者

也可以居上。

洞察消费者需求的实地调研法

“成套精致服务”赢在解决方案营销

经销商：摆脱夹缝中生存的烦恼

理解经销商才能为渠道解危

以价值管理拴住“渠道大户”

深度分销重在“深”而有“度”

跨界营销不能搞“拉郎配”

案例　时尚化趋势下白酒的营销规则

第四章　营销·精技者胜

技，即技术层面上的操作方法，或者说具体操作的策略、技巧、

技术与模型。如今，市场竞争日趋同质化。在这种情况下，就更需要

创新突围，尤其是策略创新。或者有高明于竞争对手的营销策略，或

者有领先于竞争对手的营销策略，方可制胜于市场。

创意营销让产品“走红”市场

代言营

销

把促销礼品的市场“杀伤力”化

社会营销就是打好红绿“两张牌”

礼品营销：定位定天下

玩转微博营销的“六大法术”

第五章　营销·拥器者强

器，即武器、工具，是企业赢得市场与和谐管理的基本保障，也

是解决经营管理难题的钥匙。只有拥有丰富的武器弹药储备，企业才

能战胜市场与营销上的一切困难。

新产品上市如何打响“炮”

收拾难缠终端的“坏脾气”

内销的“渠道短板”如何补

预防经销商“跳槽”有高招

让“终端小户”动销不再难

防治结合解决“半截子”市场

遭遇终端“冷藏”该如何“解冻”

扶起倒下的渠道“多米诺骨牌”

案例　极度竞争下的轮胎促销路线图

第六章　营销·善权者合

权，即职责范围内支配和指挥的力量。管理是企业实现营销目标

的根本保障，如果营销离开计划、组织、监督、协调、控制等管理职能，

营销执行就必然会偏离正确轨道。营销管理的核心是人，即对营销人

员的管理。如果企业抓不好营销人员“进”、“管”、“出”三大管

理环节，那么企业营销队伍就必然缺乏团队合力与市场战斗力。

竞合型营销团队是怎样炼成的

消除“内患”把能人放进来

让营销新手尽快地“发热发光”

打造KA 销售新军

为终端促销员的管理难题“支招”

　　营销的本质是市场争夺战，不过营销的“战利品”不仅仅是客户（消费者），还有品牌、渠道、人才等营销资产与资源。企业要想打赢营销战，那就要掌握营销之势、道、法、术、器、权等“武器弹药”，或者说要洞悉营销趋势、领悟营销规律、熟稔营销章法、精通营销谋略、积累营销工具、善于营销管理。本书立足于市场一线谈营销，做到了深入浅出、通俗易懂、实效实用，让读者易学、易懂、易用，可以真正地帮助读者提升营销能力，并指导企业一线营销实践，是一本“真刀真枪”式的营销学习读本。

　　贾昌荣实战营销专家，咨询式培训师，吉林授之渔营销顾问机构首席顾问。曾为多家知名企业提供营销咨询策划服务。著有《动品牌》《伙伴式营销》《销售应该懂营销》《营销就是为消费者造梦》《做高绩效的中层》等图书，是多家权威财经媒体的撰稿人。