销售攻心术：不懂心理学就做不好销售

销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员，画家销售美感、政治家销售政见作家销售故事、发明家销售发明、人生何处不销售!

《销售攻心术》通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越!

曹华宗

亚洲企业凝聚力导师；中国实战销售训练名师；上海凝聚力行销顾问有限公司总裁；全球培训网、中华讲师网合作讲师畅销书《结果高于一切》作者。

第一章 销售产品前，先推销自己
　1. 销售≠卑微的行业
　2. 像商品一样，展示自己
　3. 塑造打动人心的印象
　4. 设立目标，超越自我
　5. 诚信让你的推销之路走得更远
　6. 做真实的自己
　7. 赢得潜在资源的拓展力
　8. 展示你灵活聪慧的应变力
　9. 拥有让自己光彩四射的才华
　10. 自我肯定，让自己高大起来
第二章 销售人员应具备的心理素质
　1. 做自己情绪的主人
　2. 自信，方能赢得客户认可
　3. 忍让与业绩成正比
　4. “好脾气”创造好业绩
　5. 练就“一笑了之”的豁达心态
　6. 鼓起勇气，战胜怯场
　7. 拒绝悲观，坚持到底
　8. 磨炼恒心，绝不半途而废
　9. 积极应对“销售低潮”
　10. 克服恐惧，练就“厚脸皮”
　11. 遇到挫折，永不放弃
第三章 客户惯常的消费心理
　1. 解读顾客的消费心理
　2. 客户认为自己本来就是上帝
　3. 抓住客户的“从众”心理
　4. 人人都想享有VIP待遇
　5. 客户都有怕上当受骗的心理
　6. 价格对客户的影响
　7. 客户都有占便宜的心理
　8. 客户只关心自己利益的心理
　9. 你不卖，客户偏要买的逆反心理
　10. 客户的购买动机来自内心满足感的获得
　11. 客户要的是宾至如归的感觉
第四章 客户身体语言背后的心理
　1. 从服饰评估客户的购买力
　2. 从言谈举止中发现谁是“当家人”
　3. 从走路的姿势分析客户的性格
　4. 从坐姿透视客户的心理
　5. 读懂客户的几种笑语
　6. 看客户眼色行事
　7. 了解对方的眉语
　8. 从空间距离测量客户的心理距离
　9. 从吃方面了解客户的个性
　11. 积极创造让客户无法抗拒的强大气势
　10. 从喝酒把握客户的心理
　11. 从吸烟看客户的性格特征
第五章 看透不同类型客户的心理弱点
　1. 对专断型客户要服从
　2. 对随和型客户要热情
　3. 对虚荣型客户要赞美
　4. 对精明型客户要真诚
　5. 对外向型客户要利索
　6. 对炫耀型客户要恭维
　7. 对内敛型客户要体贴
　8. 对犹豫不决型客户要逼迫
　9. 对标新立异型客户要独特
　10. 对墨守成规型客户要实用
　11. 对分析型客户要重视细节
第六章 销售中常用的心理学“诡计”
　1. 适当给客户一点“威胁”
　2. 视顾客的拒绝为成交机会
　3. 用微笑征服你的客户
　4. 稳中求胜，让客户敞开心扉
　5. 讨价还价的策略
　6. 用环境的威慑使客户就范
　7. 迎合客户的兴趣
　8. 有效调动客户的兴趣
　9. 让客户的借口说不出口
　10. 让客户说出他的诉求
第七章 销售人员必知的心理学效应
　1. 焦点效应：把客户的姓名放在心中
　2. 折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
　3. 情感效应：用心拓展你的客户群
　4. 互惠效应：拿人家的就会手短
　5. 权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
　6. 稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
　7. 老虎钳效应：你再加点生意就成交
　8. 蚕食效应：一点一点促进生意的成交
　9. 人性效应：比商品更重要的是人性
　10. 退让效应：让客户感到内心难安的让步
　11. 创新效应：打破常规，出奇制胜
第八章 拉近与客户的心理距离才能赢得客户
　1. 真诚替客户着想
　2. 用人情留住老客户的心
　3. 学会聆听客户的陈述
　4. 真诚地赞美你的客户
　5. 成功消除客户的疑虑
　6. 学会站在客户的立场上思考问题
　7. 避免和客户发生争论
　8. 积极回应客户的抱怨
　9. 用正确的态度对待客户的投诉
　10. 让客户多多参与
　11. 客户喜欢你的热忱

销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员，画家销售美感、政治家销售政见作家销售故事、发明家销售发明、人生何处不销售!

《销售攻心术》通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越!

曹华宗

亚洲企业凝聚力导师；中国实战销售训练名师；上海凝聚力行销顾问有限公司总裁；全球培训网、中华讲师网合作讲师畅销书《结果高于一切》作者。

第一章  在推销产品前，先推销自己

1.像商品一样，展示自己

世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说:“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而销售人员则是连接客户和商品的桥梁，通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而做出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，很有可能进而接受其推销的产品;相反，如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也会排斥。

销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。

实际上，销售与购买，其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。因此，销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己，对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品。如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好，他也不会相信，从而拒绝购买。

因此，让客户接受自己，是销售人员的首要任务。

有一个基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，推销各式各样的基金，总是失败而归，尽管他也很努力。

后来这个销售人员开始思考，究竞是什么原因导致自己失败，为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，这个销售人员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。

第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处世总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告；等等。这个销售人员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来，然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时，在基金销售方面，他签的单子也越来越多，并且受到了越来越多客户的欢迎。

可见，在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。

由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了销售人员，对其产生好感和信任，就会更愿意接受他推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70%的客户之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客户的。

销售人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。

因此，你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护，本能地对交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。销售人员要做到诚实须注意以下两点。