非暴力社交：如何在谈判中搞定强势的人

在生活中或职场上取得成功，依靠的绝非偶然因素，每一次成功都必须通过制订计划、认真完成和事后评估一系列过程才行。而有效沟通则需要足够量的谈话技巧，外加感知敏锐和肯为他人的需求着想。

在我们的生活中，强势者可能是家里人、童年时代的玩伴，也可能是同事、老板或客户，他们往往会给我们带来麻烦或造成困扰。

《非暴力社交》这本书会告诉你，如何在不同的环境中有技巧地对付不同类型的强势者。阅读本书会令你了解到强势者的思维模式，弄明白他们的动机和行为。

本书设置了家庭、生活、职场等不同场合的谈判，探讨了强势出现的原因、表现形式，揭示了强势者在谈判中是如何定位自己的。

你能够从《非暴力社交》一书中学到什么呢？本书会告诉你，强势者的思维过程是什么样的。一旦你能够看懂强势者的身体语言，就能够控制住谈判局面，再不用在谈判失败后怀着那种草草收场的沮丧心情离去了。

请将本书看作你的助力器，帮助你在与强势者谈判时获得最好的结果。读完书中的案例与谈判指导方法后，再面对强势者时，你就会更加有信心。

格里戈·威廉姆斯为我们解决了如何面对强势的大难题，给了我们很多与强势者谈判的实用指导，我真要为他喝彩点赞。

——哈维·麦凯，《纽约时报》畅销书

《与鲨共泳》（Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive）

的作者

格里戈在谈判领域有30年的丰富经验，在国际上得到一致的认可。他的最新著作《非暴力社交》将教会你如何巧妙地处理在不同形势和环境下的谈话。在面对强势者时，你需要成为一位有效谈判者，掌控局势。你将学会如何快速和轻松地:

• 在退缩前掌控彼此间的谈话。
• 解读强势者的身体语言及微表情含义， 从而更好地评估他的意图。
• 做好与强势者谈判的预演，这样你就能随时准备好应对棘手情况。
• 运用一系列谈判策略，包括一些你可能从未考虑使用过的。

本书中的谈判技巧适用于任何谈话。生活中，强势者无处不在，他们也可能是家里人、童年时代的玩伴、同事、老板或客户……于是你认栽了，感觉像是失去了自己的阵地，你答应了对方的要求，同意了一些并不符合你本意的事情。处在这种时刻，你一次次地倍感压力和出离的愤怒。

人生就是赢在一场接一场的谈判。没看这本书之前，还请绕道强势者。

格里戈·威廉姆斯(Greg Williams)

谈判专家、身体语言专家。他是国际知名且广受欢迎的顾问，一直致力于向广大读者传授谈判法则和解读身体语言的技巧，通过各种研讨会、培训班等形式，格里戈指导了很多学生成为出色的谈判专家。1993年成立了自己的公司，在管理和商业运营方面也具有非常丰富的经验。已出版作品《赢得更多谈判的肢体语言秘密》（Body Language Secrets to Win More Negotiation）。

第壹章

什么是强势：无处不在的强势

强势者 / 003

是如何形成的 / 003

谈判前的准备 / 011

如何定义谈判中的 / 021

强势行为 / 021

操控对手和后门 / 027

脱身 / 027

第二章

看透：解密身体语言隐藏的密码

面部表情、 / 035

喉部、手部…… / 035

身体语言 / 046

预测身体语言 / 047

判定谈判进展 / 050

身材和体量的影响 / 057

制服强势者 / 059

环境中的强势者 / 080

第三章：

反击：回应强势者的技能

绝对不能问 / 089

自己不知道答案的事情 / 089

解读对手的 / 091

动机 / 091

在谈判中与强势者 / 093

面对面 / 093

谈判的逐步升级 / 096

关注或隐或显的 / 100

线索 / 100

与强势对手的 / 103

斗争策略 / 103

误导对方以分散他的注意力 / 107

或能把他解决 / 107

角色扮演和强势者的 / 122

力量 / 122

第四章：

职场中的我们：任何企业中都可能存在强势行为

阻挡强势行为的 / 133

条件 / 133

谈判策略 / 136

利用杠杆原理来预防 / 139

强势行为 / 139

谈判中的强势行为 / 142

第五章

强势谈判的关键路径考虑

让环境成为你的 / 151

”盟友” / 151

深入 / 159

了解强势对手 / 159

捕捉刹那间 / 168

情绪的爆发 / 168

抓住 / 172

最佳时机 / 172

利用 / 174

视觉效应 / 174

清晰谈判目标 / 176

了解身体语言 / 181

和微表情 / 181

了解情感和心理 / 186

在谈判中的作用 / 186

格里戈在谈判领域有30年的丰富经验，在国际上得到一致的认可。他的最新著作《非暴力社交》将教会你如何巧妙地处理在不同形势和环境下的谈话。在面对强势者时，你需要成为一位有效谈判者，掌控局势。你将学会如何快速和轻松地:

• 在退缩前掌控彼此间的谈话。


• 解读强势者的身体语言及微表情含义， 从而更好地评估他的意图。


• 做好与强势者谈判的预演，这样你就能随时准备好应对棘手情况。


• 运用一系列谈判策略，包括一些你可能从未考虑使用过的。

本书中的谈判技巧适用于任何谈话。生活中，强势者无处不在，他们也可能是家里人、童年时代的玩伴、同事、老板或客户……于是你认栽了，感觉像是失去了自己的阵地，你答应了对方的要求，同意了一些并不符合你本意的事情。处在这种时刻，你一次次地倍感压力和出离的愤怒。

人生就是赢在一场接一场的谈判。没看这本书之前，还请绕道强势者。

格里戈·威廉姆斯(Greg Williams)

谈判专家、身体语言专家。他是国际知名且广受欢迎的顾问，一直致力于向广大读者传授谈判法则和解读身体语言的技巧，通过各种研讨会、培训班等形式，格里戈指导了很多学生成为出色的谈判专家。1993年成立了自己的公司，在管理和商业运营方面也具有非常丰富的经验。已出版作品《赢得更多谈判的肢体语言秘密》（Body Language Secrets to Win More Negotiation）。

反击：回应强势者的技能

对强势对手进行观察，确认你能够理解他的行为，预测他在什么情况下会采取什么样的行为方式。然后，你就可以做出”该如何跟这个人谈判”的完整计划了。

能够通过对手的举止看出他是个强势者，这有助于你做好面对他的准备。在谈判前，你就应该去观察对手的行为举止和交流方式等。你尤其要留意有强势举止的人如何与别人交流。观察这些细节，你就能够更加有效地做好面对他的准备了。

比如说，如果对手恰好是你认识的人，但不管你多么了解他原先是个什么样的人，他都坚持以现在这种样貌示人。那么，你就必须另外选一种谈判方式来对付他才行。请观察他随着时间的推移在普通环境里会做何表现，这会让你心里更有数，知道该如何来面对他。

     什么是合适的行为方式，这取决于和你谈判的那个人是谁。

你所采取的行为方式一定要能够达到你想要的结果且符合你的立场，这样，对手就会知道如果他表现得过于强势的话，你会如何回应他。

在谈判中与强势者对抗

和强势者交往时，你可能会觉得这只是在交往罢了，并非“谈判”。千万别这么想。请记住，你时刻都是在“谈判 ”，你今天所做的事情，会为后面创造出一个更好的沟通环境。你们今天的交往和以后的谈判其实没什么太大差别。虽然你们并不是处于一个正式的谈判场合中，但强势者的行为会告诉你，一旦开始了，他会如何表现。你通过这些就可以预测出在谈判中该如何应对强势者的谈判策略，以及该如何制定谈判计划。

如果强势者察觉到你处于弱势，那么，即使你并没有正式跟他谈判，他也会强势地对待你。

理解强势者的动机可以帮助你认清他们的想法。

这种分析方式可以让你了解到强势者心里的想法，有助于你跟他斗智斗勇。强势者都是很要面子的，因此，如果他觉得自己被你逼急了，可能就会失去理智。（不管是身体上还是心理上，都千万不要把人逼得走投无路。你肯定也不希望引发对手做出你意想不到的事情吧。）

通过解读强势者的思路，你就可以找到他如此对待你的缘由所在了。在某些情况下，强势者可能并非因为你的性格而挑中你的。

了解到强势者的这一特点，你就更知道该如何对付他了。如果你感觉他是渴望得到理解，那么你就可以努力表现出特别理解他的样子，或者尽量给他一些信息，让他可以根据这些信息来重新评估一下自己到底是怎么想的。

在谈判中，明白你的谈判对手的思路（他是怎么想的，他为什么这么想）对谈判将如何进展至关重要。对他思维过程的了解，会让你知道他对自己的能力期望更高呢，还是对你是否会退缩有更多的期待。如果他属于前者，那么，即使他当面表现很强势，你也一定要展示出自己的实力才成。他可能会先用言语攻击的方式来试探你，这样一来，他就可以找到你的弱点所在了。如果他言语试探成功了，他可能就会直击你的薄弱环节。

强势者也是会害怕的。搞清楚他害怕什么，可以让你在谈判时有能力掌控局面。

你该如何回击强势对手，这取决于几个因素。其中一个就是谈判时是否还有其他人在场。如果有，那些人是和你站在一边呢，还是和你的强势对手站在一边？如果是和你站在一边的话，他们就会形成一股力量，在强势对手跟你谈判时与他抗衡。

换个角度来说，如果强势对手有盟友在场。他有了支持他的人，因此他知道自己可以更强势一点儿，因为现在他有了更强的实力来支持他的行动。而他的支持者们也会怂恿他这么做。他们的目标很明确，就是想要赢得谈判。你的强势对手可能是那一伙人中的领袖人物，也可能只是个小跟班。

在谈判时，一定要把强势对手其他助力因素都考虑在内。

能够看清自己对手的实力有多雄厚，这对你很有帮助的。但是，对手的实力很可能是你所看不到的。

当跟一个强势对手谈判时，如果他忽然发怒了，那你一定要注意是否有什么你没注意到的东西。观察强势对手比较正常时的行为方式，和他现在生气之后的行为进行对比。这样一来，你可能会了解到更多的东西，比如，在他变得更加强势之前，是否曾经有过一段时间的沉默，而你却并没有注意。

在表达自己的意图时，你不仅要特别谨慎，同时还要注意你表达意图时周围的环境如何。要在你跟强势对手交涉前就考虑好你是处于什么环境之中，知道周围那些看不见的因素会如何影响强势对手的行为方式。你最好是在进入那个环境之前就做好观察工作。出于自我保护的目的，你要回避那种会给强势对手以支持的环境，或者是确保周围环境能够在你面对强势对手时给予你帮助。

如果要跟你谈判的人特别难对付，要想在谈判中达到目的就得付出更多的心思，同时，你要做好谈到一半退场的准备。

你可以用问一些温和问题的方式来试探强势对手，看他如何行事，又有多想让自己占上风。例如，你可以招呼一句：“辛苦了，先生。”而不要说：“嗨，哥们儿！”说话时要注意你的口气。你可以把“先生”这个词说得很霸气，也可以说得很温和。通过说话的方式，你可以传达出自己的情绪，或者表示出自己的立场。

不光是环境，你还要注意到周围环境中谁会影响到强势对手的言行。有没有会导致情况升级以至于你还没来得及终止谈判就已经无法收拾的可能性呢？如果有这种可能性，那么是什么因素会影响到强势对手后面的沟通方式呢？据你预测，他“爆发”的概率有多大？

当面对面谈判时，如果强势对手误解了你的言行或意图，那么局面可能就会失控。假设这时强势对手变得很凶，而你就站在离他五步远的地方。强势对手上前一步，生气地对你叫嚣：“你刚才说什么呢？”这就和他站在原地不动，然后说 “不好意思啊，麻烦您再说一遍”的情况截然相反。

在这种情况下，你可以偏过身子，然后说：“抱歉啊，我的意思其实是……”再强调一遍，请注意你的说话方式。你的语气可能会给你所说的话增加一些内容。如果你特别强调或是充满讥讽地说了诸如“你听见我说的了吧”这种话，那么你就是在释放更加明确的信息：“嘿，如果你不喜欢我所说的话，那我会变得更凶。”你现在掌控着局面，虽然此时还没到你们俩争执得白热化的阶段，但是你也要对你接下来的言行非常小心才是。

在怒发冲冠的时候，绝大多数人都会不假思索地行动。于是，他们看着强势对手的身体语言，强势对手也看着自己对手的各种身体语言。此时，你应该尽一切努力解释自己释放出来的信息，澄清对手的误解。解释你所说的话，然后更加坚定地再说一遍，让你所传达出的信息更加清晰明确。当你和对手争执时，要把几个身体语言和非语言信息牢记心中。

你可以通过打手势来表达对强势对手的尊重，但是打手势时也要小心，别跟对方离得太近。否则，强势对手可能会把你的身体语言解读为“威胁他”。要表现出你确实很用心听他说话的样子，同时，还要注意自己的面部表情，让表情传达出的意思跟你所说的话保持一致。例如，如果他说：“如果你不同意这份合同，那我就立刻离开谈判桌走人。”你俯身对他答道：“你试试呗！”那么你所表达的意思就是你听见他说的话了，你打算跟他斗一斗。但如果你说：“哎哟喂，你这话说得过了啊。你干吗非要这样啊？”那态度就完全不同了。

第二种回答也传达出了“你听到他所说的话了”的意思。除了以上两种回答方式外，你也还可以用其他的方式来回应。你可以纠正你的强势对手：“我尊重你所说的话，但同时我也是有底线的。我刚刚已经按照你的要求告诉过你，我能接受什么样的条件、不能接受什么样的条件了。”

如果你们俩当时面谈，那么你可以采取这个姿势。你可以一边说：“你看，我知道情况很严重啊。”一边把双臂抱在胸前，以低调地显示出你的威慑力。同时，通过这一身体语言，以及你说话时的语气，你表达出了你很认真地对待他的话的态度。你在听他说话，按照他话里的要求给予了他相应程度的尊重。可能你并不想这么做，因为这样做不能达到你的目的。当然了，你也可能只是暂时这么做，为的是看看强势对手会有什么反应，这样你就知道他接下来会怎么做了。在你摆好姿势，为你接下来的行为做好准备时，你仍要继续用尊重的态度对待对方。

思考一下，你应该注意观察哪些线索以便让自己感知到强势对手会如何看待你的一举一动。拿上段那个例子来说，我描述了这样一个场景：强势对手朝你迈进了一步，叫嚣：“你说什么呢？”那你需要退后一步吗？退后的话就是告诉对手：“我已经做好了退让的准备了。”强势对手会通过你的身体语言来了解你的意思。

你可以观察强势对手的身体语言——尤其是他在谈判桌上时做的那些——借此来观察，基于他对你言行的看法，接下来将要如何回应你。如果他身子后仰，让自己离谈判桌远些，就说明：“我真不想像现在这样陷入这件事里啊。”揉眼睛也是一个标志，传达出的意思是：“我可真不愿意看到眼下发生的一切啊。”揉耳朵这个动作的意思则是：“我真没听错吗？我简直不敢相信我所听到的这些话。”你要明白，单凭一个动作是不能让你正确感知到对手的心思的，你一定要观察他的一套动作才行。比如，假设对手一边揉着耳朵，一边把身体往后仰，离开了谈判桌，这就让你能够更加确认，他就是不敢相信自己所听到的东西或自己所说的话。

通过观察身体语言的方式来判断你谈判对手的想法。一旦观察到了对手的那些动作，你就可以花些时间来转移对手的注意力，把其转移到对你更加有利的事情上去。

和强势者打交道时，一定要特别小心。如果谈判的主导权在你的话，你一定要给对方他所需要的尊重，但同时也要让他知道他绝不能欺负你。尽量让谈判往你想要的方向发展。

观察强势对手的言行，借此来判断你该如何了解他。你说的话对他有影响吗？当你双手合十时，你其实是在表达：“我明白你的意思。”你用手势和语气来表达对对手的尊重。你听他说话也特别专心。采用双手合十这个身体语言会非常有效地让强势对手明白，你的注意力非常集中，而且做好了缓和局面的准备。强势对手可能会这样回应你：“感谢你的理解，也感谢你做好了谈判的准备。”要始终注意对方会怎样解读你的身体语言。有些强势对手可能会把双手合十理解为你在祈祷自己能够占上风。因此，通过他接下来的所说所做，你就能够看出他到底是怎么理解你的这一动作了。

用柔和的语气慢慢地讲话，让强势对手平静下来。当他回应你时，你可以对他稍加影响。如果你们俩是面对面站着，那你就可以温和地说些类似这样的话：“你看，咱们也并没有谈崩了呀。”比较理想的情况下，强势对手会稍微退让一步，表示同意。

在某些情况下，眨眼的动作会传达出一些信息。可能是挑战对手，也可能是授权给对手。强势对手眨眼睛的话，则意味着他屈服于对手的立场了。如果你想判断自己是否对强势对手施加了影响的话，那么你就可以观察一下上述这些信号。通过这些你就可以搞清楚强势对手的真实想法了。

行文至此，我已经讲到了身体语言的运用以及当强势对手因为对谈判中所发生的一些事的解读而生气时，你该采取什么样的行动来安抚对手坚定自己的立场。最重要的一点，就是要正确评估强势对手的反应到底有多激烈。

你可以把对手的反应分为从1级到10级十个级别。10级就意味着强势对手要不惜一切代价地赢得谈判，而1级则意味着他只是想试试水罢了。

脑子里有了这个分级的概念，且假设你在谈判开始前就知道对方属于5级，那么你就可以预测出强势对手会在谈判中出现5级的行为方式，而且还有可能令局面更加恶化。因此，你就可以选择带更多的人跟你一起去谈判。你的支持者们会产生出更多的想法，同时，对手会觉得你们加起来会更聪明、更有力、资源更丰富或更强大，让你更能够得到想要的结果。这样做令你可以击败强势对手，或者至少让他觉得必须打败你这个有力的对手才能够获胜。如果你比他拥有更多的资源或力量，那么你就更能够坚持自己的立场。

咱们再换个角度讨论。假设你遇到了相同的情况，他属于5级，但你想看看在多找“外援”来跟你一起谈判之前，你先能做些什么。因此，只带了一名助理走进会议室，你这一举动是在告诉对方：“我是个很好对付的人。”然后，你就眼见着他从5级升到了6级。你越对他的情绪加以安抚，他升级越快，又升到了7级。但令他意想不到的是，你忽然就发力了。你找来了外援，又或者你改变了行为模式，让自己变成了一个8级的家伙。

如果合适的话，你可以在一场谈判中的不同时间段分别使用这些策略，但这么做也要求你要确切知道对手是否还储备了其他力量。这就跟下国际象棋一样，想要让自己的策略取胜，你必须提前想