谈判力

谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。
人们处在两难之中时，通常有温和与强硬两种谈判方法。
温和者总是避免双方冲突，为了达成共识，不断妥协让步，结果是被对方占尽便宜。
强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁能强硬到底，谁就能赢。结果是硬碰硬，两败俱伤。
“哈佛大学谈判项目”为解决这种谈判的两难选择，研发出第三种谈判法——突破型谈判术，也叫原则谈判方法，被广泛用于国际政商界的谈判场合，屡立奇功。
这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，突破型谈判术都完全适用。这本书便介绍了原则谈判方法。

罗杰·费希尔
哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

威廉·尤里
国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。

布鲁斯·巴顿
“哈佛谈判项目”副主任，曾创办两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
 

前 言 /V
第一部分 问题 /001
第 1 章 不要在立场上讨价还价 /003

第二部分 谈判方式 /015
第 2 章 把人和事分开 /017
第 3 章 着眼于利益，而不是立场 /043
第 4 章 为共同利益创造选择方案 /061 
第 5 章 坚持使用客观标准 /089

第三部分 但是…… /105
第 6 章 如果对方实力更强大怎么办？ 107
（确定你的*佳替代方案）
第 7 章 如果对方不合作怎么办？ /119
（谈判柔术）
第 8 章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 141
（驯服难对付的谈判者）
 
第四部分 结论 /159

第五部分 关于本书，人们常问的 10 个问题 /163
○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /165
问题 1 ：“在立场上讨价还价是否有道理？” 
问题 2 ：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 
问题 3 ：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” 
○ 关于人际关系问题 /173
问题 4 ：“如果问题在人，我该怎么办？” 
问题 5 ：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 
问题 6 ：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” 
○ 关于策略问题 /185
问题 7 ：“对于像‘在哪里会面’‘谁先开价’‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” 
问题 8 ：“具体地说，我如何由制订选择方案过渡到做出承诺？” 
问题 9 ：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” 
○ 关于实力的问题 197
问题 10 ：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。
人们处在两难之中时，通常有温和与强硬两种谈判方法。
温和者总是避免双方冲突，为了达成共识，不断妥协让步，结果是被对方占尽便宜。
强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁能强硬到底，谁就能赢。结果是硬碰硬，两败俱伤。
“哈佛大学谈判项目”为解决这种谈判的两难选择，研发出第三种谈判法——突破型谈判术，也叫原则谈判方法，被广泛用于国际政商界的谈判场合，屡立奇功。
这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，突破型谈判术都完全适用。这本书便介绍了原则谈判方法。

罗杰·费希尔
哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任，同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

威廉·尤里
国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。

布鲁斯·巴顿
“哈佛谈判项目”副主任，曾创办两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
 

无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱 ；两个律师要解决一起交通事故引发的诉讼 ；几家石油公司计划联合勘探近海石油 ；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工 ；当年美国国务卿和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。
每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的儒尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子们商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定，越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是在家庭中，人们更多通过谈判来解决问题、做出决定。即使是打官司，人们也经常在审判前进行庭外和解。
虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果并不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者皆有。
人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达成共识，他往往很快做出让步。他希望有个愉快的解决方案，但常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到*后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，也伤害了自己与对方建立的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在有所得与不伤和气之间寻找平衡。
还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，而是刚柔并济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招儿，不需要装腔作势。原则谈判能让你得到想要的东西而又不失风度， 它能让你在公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。
本书就介绍了有关原则谈判的方法。第 1 章讲述了采用就双方立场讨价还价的标准谈判方式带来的问题，接下来的四章介绍了有关原则谈判方法的四条原理，*后三章则回答有关原则谈判方式*常见的一些问题 ：如果对方实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对方使用卑鄙手段又该怎么办？
当年美国外交官同苏联进行军备控制谈判时可以采用原则谈判方式，华尔街律师代表《财富》500 强公司进行反垄断诉讼时也可以采用它，甚至夫妻之间商量到哪儿度假或离婚时如何分割财产等问题都可以采用这种方法。任何人都可以使用这种谈判方法。
谈判的形式各不相同，但基本要素不变。无论要解决一个还是多个问题，一方还是多方参与谈判 ；无论是有规定的程序， 比如集体谈判，还是随机应变，比如与劫机者谈判，原则谈判都完全适用。不论对手有无经验、是否友善，它都能发挥作用。原则谈判是一种通用的策略，它与其他所有方法都不同，如果谈判对手也掌握这种方法，那么谈判不会因此更加艰难，而是会变得更加容易。如果他们也读了这本书，那就再好不过了。

这是我迄今为止读到的一本非常好的谈判指南！无论是维护自身利益的普通人还是致力于维护和平的政治家，都能从这本书中获益。
　　——约翰·肯尼思·加尔布雷思，著名经济学家、三届美国总统顾问

已经在国际舞台上大放异彩的简明而有力的谈判理念被带到了大众面前。这本书是处理谈判问题的指南！
　　——赛勒斯·万斯，美国前国务卿

《谈判力——哈佛大学突破型谈判术》是一本富有阅读价值、通俗易懂的指南，它可以帮助你解决各种各样的纠纷，教你如何在赢得谈判的同时不失去友谊。
　　——安·兰德斯，知名专栏作家